Seperti kata ahli politik AS yang paling terkenal Benjamin Franklin: "Masa adalah wang." Oleh itu, mari kita beralih daripada perkataan kepada perbuatan.
Pendatang baru dalam perniagaan pasti menghadapi banyak cabaran setiap hari, dan percayalah, bil cukai bukanlah kejutan terbesar itu. Jalan menuju kejayaan tidak berkarpet, dan semua usahawan yang berjaya mengetahui peraturan ini secara langsung.
Adakah anda tahu segala-galanya tentang teknik jualan? Adakah anda dapat berkomunikasi dengan bakal pelanggan dan secara amnya mengenali mereka? Adakah anda tahu dengan penglihatan semua ketakutan, harapan dan jangkaan mereka tentang anda?
Jika ya, maka kami hanya boleh bergembira dengan ikhlas untuk anda. Jika sekurang-kurangnya satu perkara membuat anda ragu-ragu, teruskan membaca dan anda akan mendapat jawapan kepada soalan anda.
Dari biografi
Siapa Steven Schiffman? Sebut nama ini dalam syarikat mana-mana usahawan yang berjaya, dan anda akan segera menerimajawapan kepada soalan anda.
Stephan Schiffman, Ketua Pegawai Eksekutif Sistem Latihan Jualan DEI, tahu betul cara menjual untuk mengaut keuntungan.
Selama 40 tahun, syarikat jurulatih jualan paling terkenal telah sibuk membantu firma dengan kedudukan permulaan yang berbeza dan peluang untuk menarik pelanggan. Pangkalan pelanggan Stephen Schiffman termasuk gergasi Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust dan Motorola, serta syarikat pemula yang sebahagian besarnya didorong oleh latihan Schiffman.
Jika anda fikir anda berada dalam jualan, tetapi tidak tahu dari mana hendak bermula, anda hanya perlu membiasakan diri dengan karya utama mentor perniagaan terbesar di Amerika. Jika anda hanya ingin tahu tentang cara psikologi manusia berfungsi, teruskan membaca. Anda boleh temui banyak perkara menarik untuk diri sendiri, yang mungkin belum anda ketahui.
Lima buku panduan perniagaan
Mana-mana ahli perniagaan, usahawan, ejen jualan dan orang yang berminat dalam bidang perniagaan akan berguna untuk membiasakan diri dengan buku utama Stephen Schiffman, di mana anda boleh menemui jawapan kepada soalan yang paling mendesak.
1: "25 Kemahiran Jualan, atau Perkara yang Mereka Tidak Ajar di Sekolah Perniagaan"
Siapa sebenarnya yang patut membaca buku ini
Jika anda baru dalam perniagaan atau baru-baru ini menyedari bahawa keadaan tidak berjalan sebagaimana yang anda mahukan, lihat buku ini. Ia ditulis dalam bahasa "manusia" yang hidup, berstruktur dansedap mata memandang. Pengarang buku menghargai masa anda dan dia dan tidak membenarkan perbualan yang melahu. Hanya perniagaan. Pada akhir setiap kemahiran yang diterangkan, ringkasan diringkaskan, petikan pendek, yang bagus untuk ditulis dalam buku nota anda. Dengan cara ini anda mendapat seluruh halaman nasihat praktikal sebenar. Ini akan membantu anda tidak terjebak dalam masalah yang dihadapi oleh semua usahawan baru (malah sangat berpengalaman).
Demi kejelasan, berikut adalah beberapa petua tentang teknik penjualan yang diambil daripada buku ini.
Berhati-hati dengan nasihat internet. Terlalu mudah untuk mencipta tapak web - dan itulah sebabnya bukan mudah untuk mencari tapak web yang bagus yang membekalkan jurujual dengan data yang terkini dan disahkan. Berhati-hati dengan nasihat daripada internet.
Manfaatkan sepenuhnya situasi "Saya tidak merancang untuk ini". Mencari untuk diperbetulkan boleh menjadi strategi yang sangat berkesan untuk mengumpul maklumat. Gunakannya untuk mendapatkan prospek untuk bertindak balas.
Jangan siarkan semuanya serentak. Tahan godaan untuk meletakkan semua bahan pada mesyuarat pertama; tinggalkan alasan untuk berjumpa dengan pelanggan sekali lagi.
Gunakan e-mel dengan bijak. Ikuti sepuluh perintah etika surat elektronik.
Jangan gabungkan semuanya. Cuba untuk tidak membebankan pelanggan anda dengan limpahan maklumat tentang produk anda. Ini akan memalingkan dia daripada anda.
© S. Schiffman "25 Kemahiran Jualan, atau Perkara yang Mereka Tidak Ajar di Sekolah Perniagaan."
2: Peraturan EmasJualan”
Buku ini bertajuk: Peraturan Keemasan Penjualan: 75 Teknik Panggilan Dingin yang Berjaya, Persembahan Persuasif dan Cadangan Jualan yang Anda Tidak Boleh Tolak. Nama itu panjang, tetapi ia mencerminkan sepenuhnya intipati teks di dalamnya.
Kita akan bercakap tentang panggilan sejuk sedikit kemudian. Secara umumnya, buku ini mengandungi falsafah jualan penulis sendiri. Ia akan menjadi menarik dan berguna untuk memahaminya.
Asas Falsafah Stephen Schiffman
Apakah masalah perniagaan besar di Rusia?
Ramai orang di negara kita memandang salah cara orang terlibat dalam perniagaan. Terdapat sebab yang baik untuk keraguan yang tidak sihat ini. Pada pandangan ramai rakyat kita, perniagaan dibina berdasarkan prinsip: untuk mencapai keuntungan pada sebarang kos. Pada masa yang sama, semasa menganalisis buku Stephen Schiffman "The Golden Rules of Selling", anda perlu melihat perkara biasa yang sama sekali berbeza.
Untuk tujuan industri jualan
Idea utama pengarang ialah perniagaan mesti memenuhi permintaan pengguna. Dan ahli perniagaan pula mesti berusaha sedaya upaya untuk mengenal pasti masalah pelanggan, mencari jalan untuk menyelesaikannya dan akhirnya menyelesaikannya.
Seperti yang anda lihat, falsafah ini melangkaui kebijaksanaan konvensional tentang perniagaan. Perniagaan yang berkualiti, menurut Schiffman, harus menyelesaikan masalah orang ramai, bukan menciptanya.
Pembelajaran pelanggan ialah asas kepada perniagaan yang berjaya
Untuk menyelesaikan masalah pelanggan, anda harus mengkaji potret, keperluan dan pendekatannya dengan telitipenyelesaian masalah. Hanya melalui dialog dan analisis terus sahaja keperluan pelanggan boleh dikenal pasti dan cara untuk memenuhinya. Sudah tentu, dialog harus didahului dengan penyediaan kualiti perbualan itu sendiri. Anda harus menulis pada sehelai kertas terlebih dahulu soalan yang akan anda bincangkan dengan bakal pelanggan.
Semua soalan hendaklah dibahagikan kepada 6 kumpulan.
- Apa yang awak buat?
- Bagaimanakah anda melakukannya?
- Di mana dan bila anda melakukannya?
- Mengapa anda melakukannya dengan cara ini?
- Anda melakukan ini dengan siapa?
- Bagaimanakah kami boleh membantu anda melakukannya dengan lebih baik?
Jangan licik dengan pelanggan masa depan
Jangan reka masalah klien atau cuba meyakinkannya bahawa dia mengalami masalah tersebut. Perkara utama adalah kejujuran dan keterbukaan niat. Pelanggan memerlukan anda untuk mengubah hidupnya menjadi lebih baik, dan bukan untuk membuat wang kepadanya. Kaji pelanggan anda, jangan menghipnotis mereka.
Inilah asas di mana Steven Schiffman membina perniagaannya. Peraturan Emas Penjualan ialah panduan praktikal yang meringkaskan beberapa tulisan pengarang. Di dalamnya anda akan menemui jawapan kepada banyak soalan, termasuk:
- cara menangani kegagalan;
- cara memotivasikan diri sendiri;
- cara membina perniagaan anda mengikut rancangan, tidak mempercayai peluang.
Mengetahui asas panduan ini akan sama berguna untuk kedua-dua pemula dan ahli perniagaan maju.
3: "25 Kesilapan Jualan Paling Biasa dan Cara Mengelakkannya"
Kesilapan dalam perniagaan tidak dapat dielakkan, tetapi untungnya daripada malangnya. Anda boleh dan harus belajar daripada kesilapan, dan semua yang tidakmembunuh - menjadikan kita lebih kuat, menurut F. Nietzsche.
Walau bagaimanapun, adalah lebih baik untuk bersedia menghadapi situasi yang sukar, mengetahui perangkap dan dapat mengelakkannya jika boleh. Inilah yang diajarkan oleh buku ketiga oleh jurulatih perniagaan Amerika Steven Schiffman. Khususnya, anda akan mendapati di dalamnya nasihat praktikal mengenai pelaksanaan pelbagai kaedah dalam bidang anda. Kami akan mengehadkan diri kami untuk memberikan hanya beberapa, pada pendapat kami, contoh yang paling mewah:
Kesilapan 1: Tidak mendengar prospek. Anda boleh menyampaikan maklumat penting… tetapi pada akhirnya, pelanggan yang harus membuat keputusan, bukan anda. Sebaik-baiknya, anda harus tahu perkara yang diperlukan untuk pelanggan membuat jualan kepada diri mereka sendiri.
Kesilapan 2: Melayan pelanggan seperti musuh. Jangan ikut nasihat mengarut yang sering anda dengar bahawa anda perlu menipu pelanggan sebelum mereka menipu anda. Ini kurang ajar, sombong, anti sosial dan tidak profesional.
Kesilapan 3: Mengejar jualan. Bekerja dengan mana-mana pelanggan adalah kitaran. Anda mula-mula mencari pelanggan itu sendiri, kemudian mengetahui masalahnya, menerangkan bagaimana anda boleh membantunya, dan pada akhirnya membuat perjanjian. Kesilapan utama ramai ialah mereka bermain "penyulingan", terlupa bahawa setiap peringkat adalah penting.
Kesilapan 4: Memperkecilkan diri sendiri. Anda seorang profesional. Tidak ada gunanya memalukan diri anda di hadapan pelanggan dan bukannya bekerjasama dengannya untuk menyelesaikan masalah.
Kesilapan 5: Mengambil penolakan secara peribadi. Sama ada anda faham sekarang atau tidak, yang utamaHalangan untuk memahami masalah penolakan bukanlah apa yang pelanggan fikirkan tentang anda, tetapi apa yang anda fikirkan tentang diri anda.
© S. Schiffman “25 Kesilapan Jualan Paling Biasa dan Cara Mengelakkannya.”
4: "Pemasaran Telekomunikasi"
Walaupun dengan sedikit kebiasaan dengan kerja Schiffman, seseorang sudah dapat memahami betapa pentingnya jurulatih jualan Amerika membayar untuk perbualan telefon.
Jika anda mempunyai sepuluh minit sehari, anda boleh membuat kejayaan dalam jualan telefon!
© S. Schiffman Telemarketing.
Pemasaran telekomunikasi oleh Steven Schiffman boleh menjawab soalan ini:
- cara menguasai lima cara meningkatkan pendapatan;
- cara menggunakan panggilan untuk kelebihan anda dan cara menjejakinya;
- cara mencapai matlamat anda;
- cara menggunakan "bagaimana" dan "mengapa" untuk kelebihan anda;
- cara mengelakkan empat jenis kegagalan;
- cara membuat perubahan kecil untuk peningkatan pendapatan yang besar.
5: Teknik Panggilan Dingin oleh Steven Schiffman
Tujuan satu-satunya panggilan dingin adalah untuk mendapatkan kelulusan untuk mesyuarat perniagaan. Tujuan mesyuarat perniagaan ialah mesyuarat semula atau menutup perjanjian. Matlamat setiap langkah dalam proses jualan adalah untuk bergerak ke peringkat seterusnya. Jika tindakan anda tidak membantu anda dalam hal ini, maka anda melakukan sesuatu yang salah.
© Teknik Panggilan Dingin S. Schiffman
Apakah itu dan mengapa ia diperlukan
Seperti yang anda lihat dari petikan, tujuan sejukpanggilan - menerima mesyuarat perniagaan. Tetapi mengapa ia perlu dilakukan?
Panggilan dingin ialah cara terbaik dan paling kos efektif untuk mengatur carian berterusan untuk bakal pelanggan.
Tanpa sentiasa menarik pelanggan, jualan tidak akan berkembang, dan oleh itu, perniagaan tidak boleh dianggap berjaya dan maju. Dalam bukunya, Stephen Schiffman paling baik membandingkan situasi ini dengan mengemis: anda boleh berdiri sepanjang hari dengan lengan terentang dan anda akan mendapat satu sen. Atau anda boleh berdiri dengan mug, loceng dan tanda "Beri Kristus demi Kristus" dan memperoleh lebih banyak lagi.
Kesukaran utama apabila bercakap dengan orang yang tidak dikenali
Apakah kesukaran utama dalam berkomunikasi dengan bakal pelanggan? Apakah kesukaran yang anda hadapi semasa bercakap melalui telefon?
Menjawab soalan pertama, Stephen menyebut status quo.
Status quo ialah perkara yang dilakukan oleh orang ramai pada masa kini. Jika anda memahami ini, anda boleh berjaya. Kami jarang perlu melawan pesaing sebenar. Biasanya kita bergaduh dengan keadaan semasa, dengan status quo. Ingat: kebanyakan bakal pelanggan anda berpuas hati dengan apa yang mereka ada, jika tidak, mereka akan menghubungi anda!
© Teknik Panggilan Dingin S. Schiffman
Melanjutkan daripada ini, soalan kedua serta-merta menyusul. Bagaimana jika status quo pelanggan anda sesuai dengannya dengan sempurna dan dia tidak mahu mengubah apa-apa? "Teknik Panggilan Sejuk" oleh Stephen Schiffman akan memberitahu anda bagaimana, bila, berapa banyak dan di mana untuk mencari pelanggan, akan menerangkan "di jari"prinsip jiwa manusia dan akan membantu untuk mengatasi semua kesukaran dalam menarik pelanggan. Sekali lagi, ini bukan sekadar bahan teori, ini adalah panduan langsung untuk bertindak.
Bonus besar buku ini ialah semua dialog yang diterangkan diambil oleh Steve secara verbatim daripada amalannya sendiri. Anda boleh dan juga perlu belajar daripadanya, seperti buku asas.
Merumuskan, falsafah Steven Schiffman dan tutorial jualannya boleh menjadi kunci yang akhirnya akan membuka jalan anda ke dunia keusahawanan yang luas.
