Perancangan adalah satu kemestian bagi mana-mana perniagaan yang ingin berjaya. Tetapi memilih jenis pelan yang betul untuk menentukan strategi anda dan menstrukturnya boleh menjadi sukar. Terutamanya kerana terdapat begitu banyak pilihan berbeza dalam pemasaran dan perniagaan, dan semuanya mempunyai skop yang berbeza.
Sebelum anda memulakan proses, anda perlu tahu apa itu pelan pemasaran. Definisi mengatakan bahawa pemasaran ialah pelan tindakan yang bertujuan untuk memperkenalkan atau mempromosikan produk atau barisan produk tertentu kepada khalayak sasaran. Ia mengandungi maklumat strategik yang secara langsung mempengaruhi pendekatan syarikat terhadap pasaran ini. Pelan sedemikian, yang dibangunkan oleh perusahaan, adalah asas perniagaan moden, kerana ia membantu pemilik untuk bertapak kukuh dan memastikan kejayaan syarikat.
Asas perancangan pemasaran
Matlamat pemasaran adalah untuk mengarahkan usaha dan sumber firma ke arah mencapai matlamat perniagaan seperti pertumbuhan,kelangsungan hidup, meminimumkan risiko, kestabilan perusahaan, memaksimumkan keuntungan, perkhidmatan pelanggan, kepelbagaian, pembinaan imej dan sebagainya.
Apakah itu rancangan pemasaran (MP)? Biasanya ia adalah alat untuk merealisasikan konsep syarikat, menghubungkan firma dan pasaran, asas perancangan korporat. Ringkasnya, ini adalah dokumen yang disusun oleh pemaju, diluluskan oleh ketua dan mengandungi penerangan terperinci tentang matlamat perusahaan. Selain itu, ia menjelaskan cara kerajaan akan menggunakan kawalan ke atas reka bentuk produk, saluran promosi dan harga untuk mencapai matlamat. Ini ialah alat utama untuk mengarah dan menyelaraskan usaha perusahaan yang berkaitan dengan matlamat jualan.
Pelan pemasaran sedemikian digunakan untuk hampir semua syarikat moden, mengandungi ringkasan. Ia juga termasuk maklumat tentang situasi semasa, analisis bidang aktiviti, unjuran penyata pendapatan dan kawalan.
Perancangan pemasaran, sebahagian daripada perancangan keseluruhan firma, mentakrifkan peranan dan tanggungjawab ahli pasukan tentang bila dan sejauh mana untuk mempromosikan matlamat rancangan pemasaran. Fungsi pengurusan sedemikian, yang menentukan tindakan masa depan berdasarkan analisis peristiwa lalu, membentuk program yang memudahkan tindakan eksekutif, yang terutama berkaitan dengan pengedaran, pembangunan dan penggunaan sumber pemasaran pada masa hadapan.
Penilaian strategi syarikat
Strategi pemasaran digunakan oleh pelbagai syarikat untuk bekerjasama dengan pelanggan mereka. Ia juga digunakan untuk memaklumkan pelanggan tentang ciri, spesifikasi dan faedah produk syarikat dan bertujuan untuk menggalakkan populasi sasaran membeli produk dan perkhidmatan tertentu. Strategi yang berkesan membantu pasukan mendahului pertandingan.
Terdapat pelbagai jenis strategi pemasaran. Firma mesti memilih satu mengikut keperluan perniagaan. Sebelum memilih strategi yang betul, pelajari bidang berikut:
- Menentukan populasi sasaran adalah langkah asas dan perlu. Ini memberikan demografi yang betul yang membantu dalam memilih MP yang paling sesuai untuk perniagaan.
- Menyemak khalayak tersuai. Buat proses pembelian hipotesis untuk menguji bakal pembeli anda. Sebaik sahaja firma mula memahami gelagat khalayak sasarannya, ia akan dapat memilih strategi yang lebih sesuai.
- Penilaian strategi. Setelah strategi dipertimbangkan dan yang sesuai ditemui, ia digunakan dan dinilai. Proses ini adalah untuk tujuan ujian dan strategi yang paling sesuai dan produktif mesti dipilih.
Teknologi pengurusan perniagaan
Terdapat pelbagai jenis strategi. Pilihannya bergantung kepada hasil analisis keperluan perniagaan, khalayak sasaran dan spesifikasi produk. Dua pelan pemasaran asas:
- Perniagaan ke perniagaan (B2B).
- Perniagaan kepada Pengguna (B2C).
Berikut ialah pelbagai jenis strategi yang paling biasa:
- Pengiklanan berbayar - termasuk pendekatan tradisional seperti iklan dan pengiklanan media cetak. Juga salah satu langkah yang paling terkenal ialah pemasaran internet, yang merangkumi pelbagai kaedah seperti PPC (bayar setiap klik) dan pengiklanan berbayar.
- Pemasaran kausal memautkan produk syarikat kepada keperluan sosial.
- Pemasaran perhubungan - terutamanya tertumpu pada membina hubungan dengan pelanggan, mengukuhkan hubungan sedia ada dengan pelanggan dan kesetiaan mereka.
- Pemasaran halus - Strategi jenis ini memfokuskan pada pemasaran produk.
- Jenis "perkataan dari mulut ke mulut" - bergantung sepenuhnya pada tanggapan yang dibuat oleh syarikat kepada orang ramai. Ini secara tradisinya merupakan jenis strategi pemasaran yang paling diperlukan. Didengari adalah penting dalam dunia perniagaan. Apabila syarikat menyediakan perkhidmatan berkualiti kepada pelanggan, kemungkinan besar mereka akan meneruskannya sendiri.
- Pemasaran Internet atau awan. Semua bahan diedarkan dalam talian dan dipromosikan pada platform sedia ada melalui pelbagai contoh pelan pemasaran.
- Pemasaran transaksional. Menjual adalah pekerjaan yang sangat sukar. Malah bagi peruncit terbesar, jualan sentiasa sukar, terutamanya apabila terdapat jumlah dagangan yang tinggi. Dalam pemasaran transaksi, peruncit menggalakkan pembeli membeli-belah dengan kupon beli-belah, diskaun dan acara besar. Ini meningkatkan peluang jualan dan memotivasikan khalayak sasaran.beli produk yang dipromosikan.
- Pemasaran kepelbagaian melayani khalayak yang berbeza dengan menyesuaikan dan menyepadukan strategi pelan pemasaran yang diperlukan. Ia merangkumi pelbagai aspek seperti budaya, kepercayaan, sikap dan keperluan khusus lain.
Selain itu, terdapat jenis pemasaran berikut: langsung, tidak langsung, kausal, timbal balik dan niche.
Pemasaran langsung digunakan oleh syarikat yang ingin mempromosikan produk dan perkhidmatannya terus kepada pengguna. Kaedah penghantaran jenis ini termasuk e-mel, mesej mudah alih, tapak web interaktif, bahan promosi yang dihadapi pelanggan, risalah dan pengumuman perkhidmatan awam.
Pemasaran tidak langsung ialah strategi pasif atau agresif yang kurang memfokuskan pada produk atau perkhidmatan dan lebih kepada firma. Dia terlibat dalam strategi dengan menderma dan menaja tujuan amal.
Pemasaran bersebab ialah bentuk tidak langsung yang mengaitkan syarikat dengan isu atau punca sosial. Sebuah syarikat yang mengiklankan produknya sebagai mesra alam menggunakan pelan pemasaran pengeluaran ini untuk menarik pelanggan yang mempunyai kebimbangan alam sekitar yang sama.
Pemasaran perhubungan ialah strategi di mana syarikat menekankan kepuasan pelanggan dan nilai produk. Jenis ini selalunya termasuk pemberian diskaun kepada pelanggan semasa, menghantar ucapan selamat hari lahir kepada mereka dan menawarkan peningkatan produk kos rendah,yang telah mereka beli.
Niche, tujuan pelan pemasaran adalah untuk menjangkau khalayak pengguna yang terlupa atau menawarkan produk kepada kumpulan pembeli terhad.
Langkah perancangan yang diperlukan
Pelan pemasaran untuk perniagaan, sebagai peraturan, terdiri daripada perihalan pesaing untuk pentadbiran syarikat, mempunyai tahap permintaan untuk produk, kekuatan dan kelemahan pesaing, dan menyediakan bahagian bagi pelan pemasaran:
- Penerangan produk termasuk ciri khas.
- Belanjawan pemasaran termasuk pelan pengiklanan.
- Penerangan lokasi perniagaan, termasuk kelebihan dan kekurangan untuk pemasaran.
- Strategi harga.
- Pembahagian pasaran.
- Organisasi sederhana dan besar.
- Resume eksekutif.
- Analisis situasi.
- Analisis Peluang dan Cabaran - Analisis SWOT.
- Matlamat strategi pemasaran.
- Program aksi.
- Ramalan pengurusan kewangan.
Pelan pemasaran perusahaan biasanya terdiri daripada bahagian berikut:
- Halaman tajuk.
- Resume eksekutif.
- Situasi semasa - persekitaran makro.
- Keadaan ekonomi.
- Asas undang-undang.
- Keadaan teknologi.
- Status ekologi.
- Keadaan rantaian bekalan.
- Situasi semasa - analisis pasaran.
- Definisi pasaran.
- Saiz pasaran.
- Pembahagian pasaran.
- Struktur industri dan kumpulan strategik.
- Aliran pasaran.
- Situasi semasa - analisis pengguna.
- Kesimpulan.
Memantau elemen prestasi
Kebanyakan organisasi menjejaki hasil jualan atau organisasi bukan untung mereka, seperti bilangan pelanggan. Cara yang lebih canggih untuk menjejakinya dari segi varians jualan, membolehkan corak varians yang lebih tersembunyi menjadi jelas.
Analisis mikro ialah proses pengurusan biasa, mengkaji masalah secara terperinci, meneliti elemen individu yang tidak mencapai matlamat. Beberapa organisasi menjejaki bahagian pasaran dan mengkaji contoh pelan pemasaran pesaing, walaupun ini adalah metrik yang sangat penting. Jualan mutlak mungkin meningkat dalam pasaran yang berkembang, bahagian pasaran firma mungkin berkurangan, yang menggambarkan jualan yang lemah pada masa hadapan apabila pasaran mula jatuh.
Di mana bahagian pasaran sedemikian dijejaki, beberapa perkara boleh dikawal:
- Jumlah bahagian pasaran atau bahagian segmen. Nisbah utama untuk diperhatikan dalam bidang ini biasanya ialah nisbah perbelanjaan pemasaran kepada jualan, walaupun ini boleh dipecahkan kepada elemen lain.
- Analisis kos boleh ditentukan berdasarkan akaun terperinci semua kos yang ditanggung oleh perniagaan. Berjalan setiap bulan, suku tahunan dan tahunan. Ia boleh dipecahkan kepada subset perniagaan struktur untuk menentukan jumlah wang yang dibawa oleh setiap bahagian kepada syarikat.
- Nisbah kos kepada jualan pemasaran memainkan peranan penting dalam analisis perbelanjaan kerana ia digunakan untuk membawaperbelanjaan pemasaran selaras dengan garis panduan industri.
- Nisbah perbelanjaan pemasaran kepada jualan membantu firma meningkatkan keberkesanan pemasaran.
Analisis prestasi kewangan
Intipati pencapaian syarikat ialah pelan pemasaran. Secara teorinya, ia sepatutnya mempunyai keuntungan bersih untuk semua usaha niaga perniagaan, dan untuk organisasi bukan untung, penekanan yang setanding boleh diberikan untuk mengekalkan kos yang dianggarkan. Terdapat beberapa metrik prestasi individu dan nisbah utama untuk dijejaki dan disertakan dalam struktur pelan pemasaran anda:
- kasar;
- keuntungan bersih;
- pulangan pelaburan;
- sumbangan bersih;
- keuntungan jualan.
Membandingkan angka ini dengan data yang diperoleh oleh organisasi lain, terutamanya dalam industri yang sama, boleh memberi manfaat yang besar. Analisis prestasi di atas memfokuskan pada penunjuk kuantitatif yang berkaitan secara langsung dengan prospek jangka pendek.
Terdapat beberapa langkah tidak langsung yang pada asasnya menjejaki sikap pelanggan, yang juga boleh menunjukkan prestasi organisasi dari segi kekuatan pemasaran jangka panjangnya dan oleh itu merupakan metrik yang lebih penting.
Beberapa penyelidikan berguna:
- Penyelidikan pasaran - termasuk papan pemuka pelanggan yang digunakan untuk menjejaki perubahan dari semasa ke semasa.
- Perniagaan yang hilang - pesanan yang hilang,contohnya, kerana item itu tidak tersedia atau item itu tidak memenuhi keperluan tepat pelanggan.
- Aduan pelanggan - berapa ramai pelanggan yang tidak berpuas hati dengan produk, perkhidmatan atau syarikat.
Membangun strategi tahunan
Pemasar ada pepatah: "Jika anda tidak tahu ke mana anda pergi, mana-mana jalan akan membawa anda ke sana." Tanpa perancangan dan strategi yang difikirkan dengan baik, pasukan tidak akan dapat memahami ke mana hendak pergi dan apa yang perlu dilakukan.
Apakah itu rancangan pemasaran? Ini ialah algoritma tindakan khusus yang disediakan untuk satu tempoh (contohnya, satu tahun):
- Tentukan matlamat perniagaan. Strategi pemasaran yang difikirkan dengan baik, sejajar dengan matlamat dan objektif perniagaan peringkat tertinggi, membantu meningkatkan kesedaran tentang syarikat, produk dan perkhidmatannya, mendorong trafik ke tapak web dan bakal pelanggan, dan mencipta peluang jualan baharu yang sepadan dengan profil daripada khalayak sasaran syarikat.
- Pelaksanaan SWOT pemasaran, penetapan matlamat dan belanjawan. Akhirnya, apa yang diperlukan ialah pemasaran yang menyampaikan aliran mantap petunjuk berkualiti tinggi untuk memacu peluang jualan baharu dan memacu pertumbuhan syarikat. SWOT program pemasaran semasa - kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari segi kedudukan kompetitif, pasaran sasaran, penonton, kedudukan semasa dan pemesejan, kematangan tawaran rakan kongsi. Peraturan praktikal untuk perbelanjaan pemasaran ialah antara 4 dan 12 peratus daripada hasil kasar.
- Pengenalan pelanggan sasaran. Syarikatmengetahui profil pelanggannya yang paling berharga dan proses jualan yang dia gunakan untuk mengubah pengalaman kepada peluang baharu. Walau bagaimanapun, apabila syarikat berkembang, sukar untuk mengetahui situasi unik setiap bakal pelanggan, jadi anda perlu menyesuaikan pendekatan pemasaran anda dengan mencipta persona pembeli. Ini adalah perwakilan rekaan pelanggan ideal berdasarkan demografi, tingkah laku dalam talian, motivasi dan cabaran.
- Membuat rancangan pelaksanaan.
- Cara paling berkesan untuk menukar strategi pemasaran kepada pelan pelaksanaan ialah menggunakan struktur syarikat dengan aktiviti yang tertumpu pada tema atau matlamat yang sama.
- Tentukan peranan pasukan pemasaran, jangka masa untuk mencapai keputusan dan dokumentasikan pulangan pelaburan yang dijangkakan.
Contoh menyusun MP
Mulakan dokumen dengan menyediakan resume. Ia mengandungi ringkasan atau garis besar umum. Ini membantu pasukan mengenal pasti perkara penting dengan cepat. Jadual kandungan hendaklah mengikut ringkasan supaya peserta dapat mencari maklumat yang lebih terperinci tentang setiap item dengan mudah.
Seterusnya, bahagian "Situasi semasa" diisi. Ia mendedahkan sifat pasaran, perkara yang akan dijual oleh syarikat dan kemungkinan pesaing dalam pasaran.
Langkah seterusnya ialah analisis SWOT (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman) pelan pemasaran berdasarkan maklumat yang dikumpul semasa fasa persediaan. Ia mengenal pasti kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman utama yang boleh dilakukan oleh sesebuah organisasiberlanggar.
Selepas melakukan analisis SWOT, tunjukkan arah untuk memfokuskan rancangan, jadi isi bahagian Objektif dan Cabaran Pemasaran, yang harus menyenaraikan cabaran yang akan ditangani oleh MR dan merangka matlamat dan strategi untuk membantu syarikat mencapai ia.
Anda kini boleh menggariskan strategi pemasaran anda dan melengkapkan bahagian ini dengan menggariskan logik yang akan digunakan untuk mencapai matlamat ini. Strategi ini menggariskan pasaran sasaran dan mentakrifkan campuran: produk, harga, orang, promosi, lokasi dan kedudukan yang akan bekerjasama dengan syarikat. Kini setiap strategi pemasaran boleh dipecahkan kepada pelan tindakan khusus yang syarikat merancang untuk mengambil untuk mencapai matlamat.
Setiap program tindakan hendaklah menyatakan: apa yang akan dilakukan, bila ia akan dilakukan, siapa yang bertanggungjawab, berapa kosnya, apakah hasil yang akan diramalkan.
Seterusnya, mereka menyatakan sumber yang diperlukan, iaitu berapa banyak IR yang berkesan akan memerlukan sumber manusia, wang dan teknologi dalam lingkungan bajet.
Bahagian terakhir pelan Pemantauan menggariskan kawalan yang akan digunakan untuk memantau kemajuan.
Peringkat akhir proses
Tamat perancangan pemasaran ialah penetapan matlamat atau piawaian supaya langkah-langkah dalam proses dapat dijejaki. Sehubungan itu, adalah penting untuk menetapkan tempoh kuantitatif dan masa. Pemasar mesti bersedia untuk mengemas kini dan menyesuaikan dirirancangan pada bila-bila masa. Ahli Parlimen harus menentukan bagaimana kemajuan ke arah matlamat akan diukur. Pengurus biasanya menggunakan belanjawan, jadual dan metrik untuk memantau dan menilai rancangan pemasaran. Mereka mesti membandingkan perbelanjaan yang dirancang dengan perbelanjaan sebenar untuk tempoh tertentu.
Carta membolehkan pihak pengurusan melihat bila tugasan sepatutnya telah disiapkan dan bila tugasan itu sebenarnya telah disiapkan. Ramalan mesti diubah tepat pada masanya sekiranya berlaku perubahan dalam persekitaran perniagaan. Seiring dengan ini, rancangan berkaitan juga tertakluk kepada perubahan.
Pemantauan berterusan prestasi terhadap sasaran yang telah ditetapkan adalah aspek yang paling penting. Walau bagaimanapun, yang lebih penting ialah disiplin wajib menyemak semula rancangan secara tetap. Sekali lagi, seperti ramalan, kitaran perancangan terbaik yang paling realistik akan berputar di sekitar semakan suku tahunan. Sudah tentu, ini menggunakan lebih banyak sumber perancangan, tetapi ia juga memastikan rancangan itu melaksanakan arah aliran terkini.
Faedah Pemasaran
Adalah penting untuk mengambil pendekatan langkah demi langkah kepada pelan pemasaran anda dengan berhati-hati. Selesai dengan betul, ini boleh memberikan beberapa faedah berharga yang mempercepatkan kejayaan:
- MR menggalakkan syarikat memikirkan semula tabiat dan andaian lama.
- MR yang baik seharusnya membawa syarikat keluar dari zon selesanya sedikit sebanyak dan mempersoalkan semua yang telah dilakukan sebelum ini.
- Mengurangkan risiko dengan menambah fakta baharu.
- Membuattentukan semula pasaran, persaingan, khalayak sasaran dan cadangan nilai untuk bakal pelanggan.
- MR menyediakan akauntabiliti, memaksa pasukan untuk menetapkan matlamat tertentu dan menilai kemajuan mereka.
- Pengurusan bertanggungjawab menyediakan sumber yang mencukupi supaya pelan pemasaran mempunyai peluang kejayaan yang realistik.
- MR memberikan kawalan awal ke atas syarikat supaya pasukan dapat memaksimumkan impak mereka pada bahagian bawah.
- Boleh menjadi kelebihan daya saing.
Petua
Apakah itu pelan pemasaran, profesional dalam bidang ini tahu dengan jelas. Selalunya, pelajar yang menumpukan diri mereka kepada pekerjaan seperti ini belajar di fakulti ekonomi. Pada mulanya, proses perancangan boleh menakutkan mereka. Selepas latihan, pakar yang telah menerima pendidikan yang baik mengikut urutan tindakan tertentu:
- Mulakan dengan gambaran keseluruhan tentang bagaimana dunia telah berubah sejak proses perancangan terakhir. Ini akan membuat perubahan yang diperlukan pada konteks dan menyediakan pasukan untuk mempertimbangkan idea baharu. Sebagai contoh, apakah jenis strategi pemasaran yang telah pesaing laksanakan, jualan dan hasil telah berubah. Pelan pemasaran baharu perlu diselaraskan untuk sebarang perubahan dalam persekitaran pemasaran.
- Fokus pada masalah yang diselesaikan syarikat dan nilai yang boleh dibawanya, bukan perkhidmatan yang disediakannya.
- Sentiasa buat kajian pasaran. Mereka mengurangkan risiko jadi anda harus sentiasa melaburpenyelidikan.
- Pembelajaran gaya pengguna tidak digunakan untuk perkhidmatan B2B profesional.
- Pikat orang berbakat untuk bekerja untuk syarikat.
- Lakukan kepakaran yang menjadikan topik yang rumit boleh difahami. Lebih ramai pakar yang dimiliki firma, lebih ramai lagi baharu yang akan mereka bawa kepada syarikat.
- Gunakan kaedah pemasaran yang telah terbukti berkesan.
- Jejaki setiap langkah proses.
- Kejayaan sesebuah perniagaan bergantung kepada pelan pemasaran. Ia mentakrifkan strategi dan bergantung pada keperluan perniagaan, pelan ini akan berubah dari semasa ke semasa.
Jika banyak pemasaran tidak berfungsi, ini adalah kerana ia tidak dilaksanakan dengan betul. Malah rancangan terbaik boleh gagal jika ia kurang sumber, kurang dibiayai dan kurang dilaksanakan. Jika syarikat tidak mempunyai peluang untuk melaksanakan idea sendiri dalam bentuk pelan yang jelas, adalah perlu untuk bekerjasama dengan sumber luar yang boleh melaksanakan tugas ini dengan jayanya.
