Untuk membangunkan perniagaan anda, anda perlu membuat rancangan pemasaran yang berkesan. "Avon" atau wakil pemasaran rangkaian lain bekerja melalui setiap item dengan kualiti tinggi. Ini membolehkan anda melonjakkan syarikat ke kedudukan teratas dan berjaya menjalankan jualan. Pelan itu harus dinyatakan dengan jelas: untuk siapa produk itu ditujukan, bagaimana penjualan akan dijalankan kepada khalayak sasaran, apakah teknik yang akan digunakan untuk menarik pelanggan baharu.
Contoh pelan pemasaran "NL"
Ini ialah jadual dengan maklumat asas tentang cara syarikat berfungsi. Selepas sisa penyelidikan, kaedah kenaikan pangkat, motivasi untuk pengurus, sistem ganjaran, program bonus, kenaikan ditunjukkan.
| Kumpulan komoditi | Ubat gigi, kosmetik warna, produk penjagaan rambut, program penjagaan kulit, kosmetik lelaki, deodoran hipoalergenik, produk pembersihan dan dobi mesra alam, pemakanan sukan, produk pelangsingan |
| Pelbagai | 16 jenama, 250 produk |
| Segmen sasaran | Kedai borong atau runcit untuk pemakanan sukan atau kosmetik |
| Faktor kejayaan industri utama | Harga, pelbagai jenis, kualiti logistik, kelajuan pemprosesan pemenuhan pesanan |
| Pesaing firma | Pembekal pemakanan sukan, kosmetik |
| Strategi jualan | Pembekal, pengurus, pasukan jualan yang disahkan yang menerima bonus jualan |
Diperlukan
Pelan pemasaran perusahaan terbahagi kepada beberapa jenis. Bezakan:
- arahan;
- indikatif.
Pengetua merujuk kepada strategi yang wajib, dan pelaksanaannya dikawal ketat. Mereka ditujukan kepada entiti perniagaan tertentu, semua pelaku bertanggungjawab secara peribadi atas kegagalan untuk menyelesaikan tugas. Pelaksanaan dikawal dengan cara yang tegar, selalunya menggunakan kaedah paksaan dan ganjaran. Bergantung pada kualiti keputusan yang dicapai, langkah pentadbiran, tatatertib dan kewangan digunakan.
Perancangan indikatif bersifat nasihat, bertujuan untuk melaraskan hala tuju syarikat. Apabila menyusun, nilai asas penting penunjuk diambil kira. Selalunya dijalankan pada peringkat makroekonomi dan mikroekonomi. Mereka tidak membayangkan yang wajib dan tepatperlaksanaan. Konsep asas sistem ialah penunjuk - penunjuk yang menentukan sempadan di mana semua mekanisme boleh berfungsi dan berkembang secara mampan.
Mengikut garis masa untuk mencapai matlamat
varieti utama:
- jangka pendek;
- pertengahan penggal;
- jangka panjang.
Jangka pendek digunakan untuk menyelesaikan isu tertentu dalam tempoh yang singkat, itulah sebabnya ia adalah perkara biasa dalam semua jenis perniagaan. Biasanya tempoh sehingga 1 tahun dipertimbangkan, termasuk 1 hari, bulan atau setengah tahun. Kaedah ini termasuk perancangan perolehan, pengeluaran, anggaran kos. Ia berkait rapat dengan tindakan rakan kongsi dan pembekal, jadi semua peringkat diselaraskan. Selalunya, detik individu senario pembangunan adalah perkara biasa bagi pengeluar dan rakan kongsi.
Jangka Sederhana ialah garis panduan yang sangat terperinci yang dibangunkan untuk tempoh 1 hingga 5 tahun. Biasanya, struktur organisasi perusahaan, pelaburan kewangan, penyelidikan dan pembangunan dirancang dengan cara ini. Kelebihannya ialah dengan mengurangkan tugas semasa, lebih banyak kredibiliti diberikan kepada tugas jangka panjang. Untuk pelaksanaan, mereka juga datang ke alat yang dirancang sebelum ini, jika penyelewengan daripada rancangan pemasaran diperhatikan, perubahan tindakan akan dipertimbangkan.
Jangka panjang dikira untuk tempoh 5 hingga 15 tahun. Bertanggungjawab untuk pembentukan matlamat jangka panjang perusahaan, membuat keputusan untuk meningkatkan peruntukan sumber sepanjang hayat projek. Selalunya digunakan oleh perusahaan besaruntuk memenuhi tugas yang bersifat sosial, ekonomi, saintifik dan teknologi.
Untuk pemahaman yang lebih baik, kami boleh memberikan contoh berdasarkan pelan pemasaran Faberlic. Matlamat jangka panjang pengedar syarikat adalah untuk menjadi rakan kongsi umum, membeli rumah, mendapat pendidikan tinggi. Jangka sederhana - jadi CEO untuk 17 katalog, beli kereta. Matlamat jangka pendek adalah untuk mendaftar kursus imbuhan, mendapatkan pasport, membawa 10 perunding baharu ke syarikat.
Mengikut kandungan keputusan yang dirancang
Spesies sedia ada:
- strategik;
- taktikal;
- kalendar-operasi;
- perniagaan.
Perancangan strategik adalah jangka panjang. Dengan bantuannya, cara untuk mengembangkan aktiviti ditentukan, hala tuju baharu dicipta, pasaran dan segmennya dianalisis, permintaan dan ciri tersendiri khalayak sasaran dikaji. Kaedah ini membantu menganalisis masalah yang timbul dan ancaman kepada aktiviti. Memainkan peranan penting dalam pembangunan pemikiran dan pembangunan strategik. Membentuk pangkalan maklumat untuk pengurusan berkesan pelaksanaan strategi. Untuk pemahaman yang lebih baik, kita boleh memberi contoh. Strategi pelan pemasaran Avon adalah untuk mencipta barisan kosmetik yang akan dapat melawan sebarang tanda penuaan dan memelihara kulit yang muda.
Taktikal menunjukkan cara strategi boleh dilaksanakan dan perkara yang perlu dilakukan untuk mencapainya. Apabila menganalisis keadaan, penunjuk khusus dikenal pasti untuk mencipta programtindakan. Terdapat sekatan, mereka bertahan tidak lebih dari setahun. Tempoh jangka pendek dikaitkan dengan keadaan yang tidak stabil di pasaran. Anda perlu memahami bahawa keperluan untuk pelarasan ditentukan sepenuhnya oleh masa. Semakin lama tempoh masa, semakin besar kemungkinan perubahan akan dibuat.
Perkembangan perniagaan semakin perlahan disebabkan oleh pelbagai faktor, seperti kekurangan dasar pemasaran, kekurangan sumber kewangan yang mencukupi. Mengenal pasti kelemahan dalam strategi perniagaan adalah tahap taktikal. Oleh itu, tujuan perancangan adalah untuk mengenal pasti masalah tertentu.
Kalendar operasi memastikan fungsi perusahaan yang boleh dipercayai. Dengan mewujudkan keadaan yang diperlukan, kerja bahagian yang berinteraksi disegerakkan. Oleh itu penunjuk dikonkritkan, kerja organisasi dianjurkan. Tarikh akhir untuk pelaksanaan arahan yang diberikan, peringkat penyediaan dan pelaksanaan kawalan, proses dan penyimpanan rekod ditentukan.
Pelan pemasaran dalam rancangan perniagaan membantu menilai kebolehlaksanaan aktiviti. Dengan bantuannya, kaitan dan keberkesanan tugas dianalisis secara terperinci. Semasa menyusun, benar-benar semua penunjuk dan peluang diambil kira.
Konteks rancangan pemasaran syarikat
Konteks merujuk kepada set syarat dan keadaan yang sesuai untuk sesuatu kes. Mempunyai 4 komponen:
- tempat;
- kumpulan orang;
- keadaan luar;
- keadaan dalaman.
Sebagai contoh, apabila mempertimbangkan pelan pemasaran "Armel", menjadi jelas bahawa tempat terbaik untuk menjual- pejabat atau kedai, orang yang dengannya perlu membincangkan syarat kerjasama, - penjual atau pemilik kedai. Keadaan luaran boleh difahami sebagai keupayaan untuk pergi ke kedai runcit untuk membeli barangan. Keadaan dalaman - tahap profesionalisme penjual, keupayaannya untuk mencari bahasa yang sama dengan pembeli.
Setiap konteks mempunyai tugasnya sendiri, dan pelaksanaan paling sesuai dalam keadaan tertentu. Konteks menentukan tempat, bilangan orang, faktor luaran dan dalaman. Ia amat penting dalam bidang pengurusan masa dan penyusunan diri. Ini disebabkan oleh banyaknya peluang yang boleh menyukarkan untuk mendisiplinkan diri.
Perancangan standard merangkumi sepenuhnya keseluruhan konteks, manakala perancangan separa hanya mengambil kira beberapa butiran.
Dengan merancang objek
Merancang objek bermaksud perkara berikut:
- sasaran;
- dana;
- program;
- rancangan.
Pertama, hasil akhir yang diingini ditentukan. Untuk melakukan ini, "pohon matlamat" dibentuk. Struktur ini dibina berdasarkan prinsip hierarki, ia membantu untuk mewakili keadaan akhir tugas. Terdapat matlamat induk - ia berada di bahagian atas pokok, serta matlamat sekunder tahap kedua, ketiga, dsb. Ia sepadan dengan penunjuk seperti ketepatan, kebolehukur, kepentingan, rangka masa yang dimampatkan.
Sebagai contoh, matlamat umum yang diterangkan dalam pelan pemasaran Amway adalah untuk mewujudkan sebuah syarikat di mana semua orang boleh membuka perniagaan mereka sendiri,dapatkan pengiktirafan, bantu orang lain membina masa depan mereka.
Sistem acara dirancang, bertujuan untuk menyampaikan arahan kepada penghibur. Selepas itu, cara yang diperlukan untuk mencapai keputusan dianalisis. Ini termasuk bukan sahaja kewangan, tetapi juga maklumat, kakitangan, peralatan. Di samping itu, adalah perlu untuk menentukan tindakan yang akan diambil untuk melaksanakan, meningkatkan bilangan maksimum pelanggan.
Sistem pemasaran digunakan sebagai program jualan utama, yang membolehkan seseorang memilih secara bebas kadar pertumbuhan, jadual, pekerjaan. Tahap pendapatan dibentuk oleh bilangan produk yang dijual dan dengan menarik pengedar baru. Sesiapa sahaja boleh menjadi pengedar produk, untuk ini anda perlu menghubungi pengedar sedia ada atau mendaftar di tapak. Selepas mengisi borang, set produk tertentu dipesan dan dibayar.
Secara mendalam
Perancangan agregat ialah cara beberapa jenis sumber program dan penunjuk digabungkan. Ia digunakan untuk penyediaan kapasiti yang diperlukan tepat pada masanya untuk memenuhi rancangan pengeluaran. Prinsip Panduan:
- kebolehlaksanaan;
- optimum.
Keperluan kapasiti tidak boleh melebihi kapasiti, dan cara untuk memenuhi keperluan hendaklah dari segi sumber. Ini mesti dilakukan sedemikian rupa untuk memaksimumkan kemungkinan pengeluaran dan menggunakan jumlah minimum sumber. Apabila membentukparameter seperti bilangan buruh, tahap pengeluaran, jumlah stok digunakan.
Organisasi besar menggunakan tugas program yang dikira dengan kaedah khas. Dalam syarikat bersaiz sederhana, ini ialah pengiraan bilangan pekerja yang diperlukan, peralatan yang sesuai, pengiraan sumber bahan.
Dengan pelan terperinci, bangunkan jadual yang mendalam pada tahap penghibur. Tahap perincian bergantung pada kerumitan dan saiz projek. Dengan perancangan sedemikian, ia dianalisis berapa banyak acara dan kerja yang perlu disertakan dalam jadual, seberapa terperinci teknologi pelaksanaan diterangkan, untuk siapa jadual itu dimaksudkan.
Dalam susunan
Jika syarikat mempunyai beberapa rancangan pemasaran, ia boleh dilaksanakan dalam susunan yang berbeza:
- berurutan:
- pada masa yang sama;
- bertindih;
- diluar giliran.
Sequential ialah pelaksanaan tugasan langkah demi langkah. Setelah selesai satu pelan pemasaran, satu lagi dibangunkan berdasarkannya. Ia terbentuk dengan frekuensi tertentu.
Synchronous ialah pembentukan serentak beberapa rancangan.
Bergerak bermakna rancangan akan bertindih antara satu sama lain. Selepas satu tempoh daripada keseluruhan tempoh, ia dilanjutkan untuk masa yang sama.
Terdapat juga perancangan luar biasa, yang dijalankan mengikut keperluan, contohnya, sebagai program anti-krisis.
Keutamaan
Keutamaan ialah sifat tugas yang mencerminkan kepentingan pelaksanaan. Pengutamaan amat penting apabila projek mengandungi banyak tugas tambahan. Ramai daripada mereka boleh dialihkan ke masa kemudian, kerana ini tidak akan menjejaskan keadaan secara keseluruhan. Terdapat banyak teknik untuk mengutamakan tugas. Contoh teknik Sutherland:
- menentukan yang paling berharga dan penting untuk mencipta projek;
- apa yang diperlukan oleh pelanggan dan orang yang akan menggunakan produk;
- apa yang membuat keuntungan terbesar;
- yang lebih mudah untuk dilaksanakan.
Ia berdasarkan sistem pengeluaran progresif. Kerja diteruskan mengikut susunan item senarai terletak. Selepas melengkapkan setiap item, anda perlu menghubungi pelanggan dan berunding.
Setiap item dalam pelan mempunyai keutamaan tersendiri. Ini membantu untuk menentukan apa yang paling tidak penting dan apa yang dominan. Keupayaan untuk memberi keutamaan dengan betul adalah penunjuk kecekapan tinggi. Kesesuaian ditentukan oleh mata penting - ia menunjukkan sama ada matlamat akan dicapai. Semua syarikat mengambil kira penunjuk ini apabila membangunkan rancangan pemasaran. Nl mempunyai rangkaian produk yang besar, jadi keutamaan adalah salah satu perkara yang paling penting.
Pembentukan pelan
Terdapat algoritma untuk mencipta rancangan yang berkesan. Untuk mencipta strategi kerja, anda mesti mengikuti setiap item dengan jelas. Jadi, pelan pemasaran Faberlic ialah senarai besar matlamat dan alat untuk mencapainya. Ia mengambil banyak masa untuk menciptanya, dan semasa membentuknyakonsisten mendekati pelaksanaan setiap peringkat.
- Pertama anda perlu mentakrifkan misi organisasi. Pada peringkat ini, makna kewujudan syarikat terbentuk, yang tidak berubah.
- Matlamat ditetapkan, misi utama ditentukan. Hasil yang diinginkan dirumus dengan jelas, arah aktiviti, fungsi sasaran utama diserlahkan.
- Syarat luaran untuk pembangunan perniagaan dianalisis dan dinilai. Bahagian pelan pemasaran ini mengenal pasti faktor yang boleh mengancam strategi semasa dan yang mewujudkan keadaan yang menggalakkan.
- Maklumat dikumpul pada semua subsistem organisasi untuk mengenal pasti kelemahan dan masalah prestasi. Ancaman luar, peluang sendiri dianalisis, alternatif strategik ditentukan. Selepas itu, yang paling sesuai untuk kes tertentu dipilih.
- Mulakan melaksanakan kaedah yang dibangunkan sebelum ini untuk mencapai matlamat.
- Untuk menilai keberkesanan item pelan pemasaran, pemantauan berterusan proses berterusan dijalankan.
Prinsip untuk membuat rancangan pemasaran
Terdapat teknik berbeza yang digunakan semasa pembangunan pelan pemasaran:
- ABC.
- Prinsip Eisenhower.
- Peraturan Pareto.
ABC-perancangan dilakukan dengan membandingkan perkara penting dan tidak penting. Prinsip kaedah adalah pengagihan tugas semua kategori kepentingan menggunakan sebutan huruf ABC. Tugas yang paling penting adalah dalam kumpulan A. Apabila menggunakan teknik ini, ia diambil kiraperhatian ialah kepentingan, tetapi bukan kerumitan atau usaha yang terlibat.
Kategori A tidak melebihi 15% daripada semua tugasan. Ini adalah aktiviti yang paling penting, mereka membawa 65% daripada hasil. 20% daripada jumlah itu datang daripada kes utama kategori B. Mereka membentuk lebih sedikit daripada kategori pertama - kira-kira 20%. 65% daripada semua kes diduduki oleh kes yang paling kecil. Mereka membawa kira-kira 15% daripada hasil.
Untuk menggunakan ABC anda perlu melakukan perkara berikut:
- buat senarai tugasan masa hadapan;
- utamakan mengikut kepentingan;
- nombor;
- gred tugasan mengikut kategori.
Ketua eksekutif hanya berurusan dengan kategori pertama. Kumpulan seterusnya tertakluk kepada penugasan semula. Komponen senarai C adalah tidak penting, oleh itu, ia tertakluk kepada penugasan semula mandatori.
Prinsip Eisenhower ialah alat yang sangat berguna untuk mempelajari masalah tertentu dengan cepat. Ia mengenal pasti keputusan yang paling penting dan membayangkan keutamaan. Analisis mengambil kira bukan sahaja keutamaan, tetapi juga segera. Kategori yang paling penting termasuk kes-kes mendesak, yang pelaksanaannya mesti dimulakan segera. Yang seterusnya dalam senarai adalah yang perlu dilakukan segera, tetapi ia tidak penting. Di sini anda perlu menentukan tahap kepentingannya mengikut kategori ABC. Sektor C menyelesaikan masalah pekerjaan tertunda yang mula dilaksanakan sebelum tamat penggal. Kebanyakan masa disibukkan dengan tugas yang mempunyai kepentingan dan keutamaan yang rendah. Dengan mengenal pasti mereka, anda boleh mengosongkan banyak masauntuk menyelesaikan tugas yang sangat diperlukan.
Peraturan Pareto menyatakan bahawa bahagian terkecil tindakan membawa hasil yang paling banyak. Sangat mudah untuk menggabungkannya dengan perancangan ABC atau prinsip Eisenhower. Prinsip mengatakan bahawa 20% daripada tindakan membentuk 80% daripada hasil, tetapi 80% daripada kerja yang lain hanya memberikan 20% daripada hasil yang diterangkan dalam rancangan pemasaran. Contoh yang boleh menerangkan lebih lanjut sistem ini ialah pautan "pelanggan - pendapatan". Jadi, sebahagian kecil daripada pelanggan membawa sebahagian besar keuntungan. Teori ini menerangkan keadaan dengan tepat, tetapi tidak menyatakan tindakan yang boleh diambil untuk menapis pelanggan yang menguntungkan.
