Pelan pemasaran: pembangunan, matlamat, contoh

2024 Pengarang: Trinity Chesterton | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-16 08:21

Ia tidak mencukupi untuk menghasilkan barangan, menghantarnya ke kedai dan tunggu saat apabila pengguna sendiri mula membeli dan bercakap tentang produk tersebut. Dalam keadaan moden, apabila setiap kawasan dipenuhi pesaing, anda perlu benar-benar berjuang untuk setiap pelanggan. Alat perang ini ialah pengetahuan pemasaran dan perancangan yang mahir.

Matlamat dan pembangunan pelan pemasaran

Jika perniagaan ingin berjaya, ia mesti bergerak dua kali lebih pantas daripada yang lain. Sesuatu seperti ini mengatakan pengalaman orang yang berjaya dalam dunia perniagaan. Peraturan lain ialah berfikir di atas kertas: dalam rajah, nombor, dan yang paling penting, dalam istilah.

Memandangkan hakikat bahawa kuasa penggerak utama semua aktiviti syarikat ialah proses menjual barangan atau perkhidmatan mereka, pelan pemasaran mungkin merupakan dokumen strategik yang paling penting. Ia jelas akan mencerminkan kedudukan semasa syarikat, matlamat dan cara untuk mencapainya. Sebaik sahaja dokumen itu telah diluluskan oleh pihak pengurusan, ia hendaklah disediakan kepada jabatan lain dengan terus atauberkaitan secara tidak langsung dengan aktiviti strategik syarikat.

Pelan pemasaran dibahagikan kepada dua jenis mengikut terma: jangka pendek - dari 6 bulan hingga 1 tahun, dan jangka panjang - dari 3 hingga 5 tahun. Bergantung pada faktor luaran, perubahan kecil boleh dibuat semasa pelaksanaan matlamat, tetapi tanpa konsesi dan perubahan dalam rancangan yang dirancang.

Bagaimana cara mengarang?

Pelan pemasaran harus memberikan penerangan terperinci tentang bakal pelanggan, tempat mereka boleh melihat produk dan cara mereka membuat keputusan untuk membuat pembelian. Sebelum anda mula membuat rancangan, anda harus menjawab soalan berikut dan mentakrifkan sempadan dengan jelas pada masa semasa, kerana maklumat ini menjadi asas pelan.

1. Strategi: apakah peranan yang akan dimainkan oleh rancangan dalam konteks keseluruhan proses perniagaan?
2. Misi: apakah yang perlu dilakukan dan untuk tujuan apa?
3. Sasaran Khalayak: Siapakah usaha pemasaran disasarkan?
4. Analisis pesaing: siapa pesaing dan siapakah kelebihannya?
5. Proposisi Unik Produk: Apakah yang membezakannya daripada persaingan?
6. Faktor Harga: Apakah yang pengguna dapat untuk wang mereka?
7. Pelan promosi: bagaimanakah khalayak sasaran akan mengetahui tentang syarikat?
8. Belanjawan: berapa banyak yang anda perlukan dan berapa banyak yang perlu dimakan?
9. Senarai tindakan: apakah yang perlu dilakukan dan dalam susunan yang bagaimana?
10. Analisis keputusan: apa yang boleh diperbaiki, apa yang boleh dibuang dan apa yang boleh dibiarkan?

Menjawab soalan kritikal ini akan membantu menjelaskan cara ke hadapantindakan. Sekarang kita harus mempertimbangkan setiap item secara berasingan.

Strategi

Pelan strategi pemasaran harus mencerminkan vektor utama pergerakan syarikat, dan bahagian yang selebihnya akan memberitahu anda cara melakukannya. Katakan seorang usahawan berminat untuk mengembangkan rangkaian kedai runcit yang menjual bahan binaan dan ingin memenangi lokasi pelanggan di wilayah baharu. Kemudian matlamat pelan pemasaran adalah untuk memperkenalkan produk anda kepada segmen pasaran baharu. Pada peringkat seterusnya, strategi dibahagikan kepada langkah jangka pendek dan jangka panjang.

Ia juga penting untuk dapat membezakan antara dua konsep penting yang sering muncul sebagai perihalan satu tindakan: pelan pemasaran dan strategi. Perbezaannya ialah istilah pertama menerangkan senarai tindakan, manakala istilah kedua menerangkan cara melaksanakannya.

Misi

Adalah diterima umum bahawa pembentukan misi dan penyebaran idea adalah ciri-ciri syarikat besar yang telah mencapai tahap kemasyhuran tertentu dalam bidang mereka. Begitulah keadaannya sehingga baru-baru ini. Aliran baharu dalam dunia perniagaan menggalakkan perniagaan dengan komponen sosial: sebuah syarikat boleh menjalankan aktiviti komersial secara serentak dan membawa idea dari bidang nilai sejagat. Untuk tujuan ini, syarikat mengadakan keseluruhan acara untuk menekankan perpaduan mereka sendiri dengan pendapat majoriti: pameran amal dan acara awam lain.

Tetapi ahli perniagaan yang berjaya dibezakan oleh fakta bahawa mereka mencari penyelesaian yang tidak standard. misi bolehdigunakan sebagai alat pemasaran. Pelan pemasaran seperti ini mungkin memerlukan pelaburan tambahan dalam menganjurkan dan mengadakan acara, tetapi akhirnya ia boleh berfungsi sebagai alat promosi yang baik.

Sasaran Khalayak

Pada peringkat ini, anda perlu menjawab soalan: siapakah orang yang akan membantu perniagaan mencapai matlamatnya? Khalayak sasaran ialah segmen dalam masyarakat yang mana pengiklanan harus ditangani dan yang mungkin menjadi pelanggan sebenar pada masa hadapan.

Pelan pemasaran syarikat bermula dengan penciptaan potret psikologi dan sosial khalayak sasaran. Di sinilah penyelidikan pemasaran berguna. Mereka boleh didapati siap atau dipesan daripada syarikat khusus. Anda juga boleh melakukannya sendiri. Untuk melakukan ini, anda perlu menjawab beberapa soalan secara objektif:

• Siapakah bakal pelanggan?
• Di manakah saya boleh mencari mereka?
• Apakah yang penting bagi mereka?
• Apakah masalah yang mereka hadapi?
• Bagaimanakah produk ini akan membantu mereka menyelesaikan masalah mereka?

Adalah perlu untuk mencipta lakaran "pelanggan ideal" dan membina peringkat selanjutnya dengan memerhatikannya. Ini akan membantu memperibadikan mesej pemasaran anda sebanyak mungkin.

Pesaing

Apabila membangunkan pelan pemasaran, anda perlu mengkaji pesaing secara terperinci, pendekatan dan sistem promosi produk mereka. Pada masa yang sama, kita tidak boleh lupa bahawa terdapat etika perniagaan apabila meniru kasar bahan pesaing, persaingan terbuka danmemperkecilkan produk mereka melalui bahan promosi mereka. Di sesetengah negara, aspek ini dikawal oleh undang-undang khas.

Maklumat yang diperoleh semasa analisis pesaing tertakluk kepada analisis yang teliti, tetapi tidak digunakan dalam kempen mereka. Melihat contoh pelan pemasaran syarikat lain, pada peringkat ini mereka menjawab soalan berikut:

• Kekuatan pesaing: bagaimanakah mereka menarik pelanggan?
• Apakah perkhidmatan tambahan yang mereka sediakan?
• Bagaimanakah "pelanggan ideal" melihat mereka?
• Apakah yang boleh mereka perbaiki dalam kerja mereka?
• Apakah rupa rancangan anda berbanding tindakan mereka?

Tujuan peringkat ini adalah untuk membandingkan dan menilai secara objektif keupayaan anda sendiri. Selepas kesimpulan dibuat, anda perlu menyediakan pelan yang membolehkan anda mendahuluinya mengikut kriteria tertentu.

USP - Cadangan Jualan Unik

USP mesti dilaksanakan dalam bentuk produk atau perkhidmatan tertentu yang pada asasnya berbeza daripada tawaran pesaing. Jika tiada cadangan sedemikian, maka pelan pemasaran perusahaan mempunyai hak untuk mencadangkan penciptaan produk sedemikian.

Tetapi pemasar profesional tahu cara mengasingkan USP daripada produk yang paling biasa. Dua perkara yang telah diketahui pada peringkat sebelumnya digunakan sebagai pangkalan maklumat: apakah masalah yang dihadapi oleh pelanggan dan bagaimana dan bagaimana produk ini boleh membantu dalam hal ini.

Contoh

Bagaimana untuk berjaya mengarang USP? Adalah wajar untuk mengingat kembali iklan coklat M&M di sini. Diamenarik perhatian oleh fakta bahawa tulisan itu muncul pada pembungkus: "Ia cair di mulut anda, bukan di tangan anda!" Jelas sekali, semasa proses membangunkan USP, pakar menyatakan kebimbangan pembeli apabila coklat boleh mengotorkan tangan mereka, dan mencadangkan penyelesaian.

Contoh lain ialah pizza Domino, yang motonya ialah "Tunggu 30 minit atau dapatkannya secara percuma!" Di sini, pakar hanya meletakkan diri mereka di tempat pelanggan: apakah yang sedang dia alami? Sudah tentu, kelaparan. Setiap minit menunggu adalah sangat sukar bagi orang yang lapar. Pemasar telah menunjukkan pemahaman manusia, dan ini mempunyai kesannya.

Faktor Harga

Pada peringkat ini, harga pesaing dan harga sendiri dipertimbangkan. Dalam proses penetapan harga, bahagian pemasaran hanya diambil kira secara tidak langsung, kerana ia dipengaruhi oleh faktor yang sama sekali berbeza: kos bahan mentah, teknologi, buruh, pengangkutan dan keuntungan yang dijangkakan.

Tetapi pada akhirnya, faktor harga boleh memberi kesan yang ketara kepada jualan. Ia semua bergantung pada jenis produk. Terdapat barangan, yang harganya tidak boleh rendah dalam apa jua keadaan. Mereka biasanya termasuk dalam kategori kemewahan: berlian, kereta, dsb. Di kawasan ini, tiada gunanya bertaruh pada harga rendah.

Anda boleh bertaruh pada faktor harga apabila ia datang untuk menjual pakaian, alat, peralatan atau perabot. Di sini adalah perlu untuk mengambil kira bahawa pengguna menganggap produk dari segi nilai untuk wang.

Acara

Acara diklasifikasikan sebagai promosi jangka pendekkempen. Keputusan yang cemerlang boleh dijangkakan jika idea acara itu digabungkan dengan acara penting secara sosial dan misi syarikat sendiri. Sebagai peraturan, anda perlu bersedia untuk acara sebegitu lebih awal.

Contoh: kempen penanaman pokok pada Hari Alam Sekitar, flash mob atau acara hiburan pada Hari Kanak-kanak, dsb. Sebelum acara, adalah idea yang baik untuk menghantar kenyataan akhbar kepada media tempatan dan mendapatkan perhatian mereka. Jika idea itu mendapat respons umum, maka syarikat akan menerima liputan media dan pengiklanan dalam konteksnya.

Pelan penyelidikan pemasaran akan membantu anda mengenal pasti idea yang berjaya dan cara untuk melancarkan acara ini.

Belanjawan

Berapa kos yang diperlukan untuk melaksanakan kempen pemasaran yang meluas yang boleh menjangkau keseluruhan khalayak sasaran? Belanjawan mesti ditetapkan untuk beberapa bulan lebih awal.

Apabila merancang belanjawan, terdapat dua pilihan: belanjawan padat yang membolehkan anda membeli tapak pengiklanan terbaik atau belanjawan kecil yang perlu anda gunakan sepenuhnya.

Dalam kes kedua, anda harus menyemak tapak dan saluran pengiklanan yang dipilih. Saluran mahal dihapuskan dan saluran yang lebih mudah diakses ditinggalkan. Pilihan lain ialah mengurangkan volum pengiklanan dengan nombor yang sama.

Ia juga perlu untuk menentukan perkara yang menguntungkan: mempunyai kakitangan pemasar anda sendiri dengan kemahiran pereka bentuk, penulis salinan dan editor video, atau untuk memesan bahan daripada agensi pengiklanan. Secara umum, belanjawan rancangan pemasaran dalam rancangan perniagaan harus menjadi salah satu keutamaan.

Senaraitindakan

Pada peringkat ini, anda perlu merangka pelan tindakan. Khususnya, di tapak mana iklan akan diletakkan. Banyak pilihan.

• Cetak pengiklanan: katalog dan majalah khusus.
• Pengiklanan TV: iklan atau iklan sepanduk.
• Tapak web.
• Pengiklanan kontekstual.
• Pengiklanan yang disasarkan dalam rangkaian sosial.
• Mengadakan pameran dan perayaan.
• Pengedaran melalui mel atau telefon.
• bahan PR dan pengedaran.

Tidak banyak syarikat boleh mengendalikan semua saluran sekaligus. Contoh pelan pemasaran harus memilih pilihan yang paling sesuai daripada senjata ini dan meneruskan dengan penempatan. Pada peringkat awal, sudah cukup untuk menentukan 3-5 saluran dan bekerja dengannya.

Analisis keputusan

Peranan kerja yang dilakukan dalam pembangunan perniagaan hanya boleh dinilai melalui analisis berterusan. Jika anda tidak menganalisis keputusan, maka kita boleh mengandaikan bahawa sumber telah dibuang ke angin.

Selepas setiap acara, jabatan pemasaran mesti menyusun statistik yang akan mencerminkan maklumat utama: bilangan orang yang terlibat, pendapat mereka, kesan kempen terhadap jualan dan imej syarikat.

Tidak semua kempen akan sama berkesan: sesetengah kempen perlu dibuang, yang lain perlu diselaraskan dan dimasukkan dalam pelan tindakan untuk tempoh seterusnya. Untuk menilai keberkesanan kempen pemasaran, alat khusus mereka digunakan, termasuk penyelidikan.

Dalam apa jua keadaan, kempen yang berjaya harus dititikberatkan dan diperluaskanbajet, yang tidak berkesan ditangguhkan sehingga masa yang lebih baik atau dibuang daripada rancangan.

Kesimpulan

Trend dalam dunia perniagaan sering berubah. Termasuk di Rusia. Pada peringkat pembentukan sektor pengeluaran dan perdagangan swasta, kehadiran permintaan adalah relevan lebih awal. Tetapi hari ini, hampir semua industri berada dalam persekitaran yang sangat kompetitif. Pemain baharu perlu membuat laluan sendiri ke dalam hati dan dompet pengguna untuk memenangi tempatnya.

Memulakan perniagaan, setiap usahawan mesti memahami dengan jelas keadaan di mana mereka perlu bekerja dan laluan yang boleh membawa kepada pertumbuhan syarikat. Pelan perniagaan yang disusun secara objektif, di mana strategi pemasaran dibangunkan dengan teliti, akan memberikan gambaran yang jelas tentang ke mana hendak pergi dan bagaimana untuk melakukannya. Dan sudah di peringkat perancangan, anda boleh melihat prospek: adakah terdapat sebarang peluang dalam industri tertentu, atau adakah tiada gunanya membuang masa dan wang.

Memandangkan fakta bahawa pemasaran adalah cabang sains ekonomi yang berasingan dan memerlukan pengetahuan khusus, adalah disyorkan untuk melibatkan pakar profesional dalam proses tersebut. Mereka akan membantu anda melihat kekuatan dan kelemahan anda. Jika kesilapan dilakukan, laluan alternatif akan dicadangkan.