Mengapa orang sendiri bercakap tentang produk yang mereka suka, tentang pembelian yang berjaya, tentang syampu yang bagus, diskaun, minyak wangi? Kerana mereka sangat menyukai produk yang mempunyai reputasi yang baik. Dan pengiklanan khas tidak diperlukan apabila dari mulut ke mulut berfungsi. Dalam pemasaran, istilah ini kelihatan lebih profesional.
Andy Sernowitz menumpukan bukunya untuk mengkaji isu OGG - "kata seorang warganegara" - bukunya. Ia didedikasikan untuk pemasaran dari mulut ke mulut dan ceramah tentang cara syarikat berdaya usaha menjadikan pendapat umum berfungsi untuk kepentingan mereka. Idea perniagaan yang paling menarik dan berguna untuk pengiklanan tanpa kos akan dibincangkan dalam artikel ini.
Sedikit perkataan tentang pengarang buku
Pada masa ini, Andy Sernowitz ialah ketua syarikat perunding GasPedal. Perniagaannya pakar dalam menyelidik cara komuniti, komuniti dan individu boleh mempengaruhi promosi produk, perkhidmatan dan jualan.
Perkataan dari mulut ke mulutpemasaran, menerokai kemungkinannya menghimpunkan pemimpin jenama perniagaan terkemuka.
Selain itu, Sernowitz memberi syarahan tentang pemasaran dari mulut ke mulut di Wharton School of Business, Northwestern University, mengasaskan Persatuan Pemasaran Interaktif dan Persatuan untuk Kajian mengenainya.
Baharu dilupakan lama
Mengenai pemindahan maklumat dari mulut ke mulut, sebagai kaedah pemasaran taktikal, pakar telah mengetahui sejak akhir abad kedua puluh.
Hari ini, seperti yang diperkatakan oleh Sernowitz dalam bukunya, pemasaran dari mulut ke mulut telah bertambah baik. Dengan pendekatan penjenamaan ini, adalah pantas dan mudah untuk mendapatkan pengguna atau pengguna bercakap tentang sebarang item yang mereka jual.
Dalam bukunya Pemasaran Word of Mouth. Bagaimana syarikat pintar membuat diri mereka bercakap Andy Sernowitz berhujah bahawa tidak perlu diiktiraf sebagai guru pemasaran, anda hanya perlu belajar cara menggunakan alat komunikasi antara orang.
Kaedah, taktik dan peraturan ini untuk menggunakan pendapat umum atau, lebih mudah, khabar angin, diterangkan dalam manual pemasaran dari mulut ke mulut.
Beritahu saya tentang pembelian anda
Begitulah orang ramai - mereka suka bercakap tentang produk, kereta dan komputer, rancangan TV baharu atau lama, produk rambut - secara ringkasnya, tentang perkara kegunaan harian.
Sebagai peraturan, produk, produk atau perkhidmatan yang dibeli secara rawak yang dinyatakan boleh dikritik atau seseorang akan menghantar pendapat kritis mereka ke Internet, dan di sanasudah berjuta-juta orang akan membaca kritikan itu.
Ia juga berlaku sebaliknya: orang yang bersaing untuk memuji produk anda, perkhidmatan anda, mendakwa bahawa anda boleh berurusan dengan anda.
Mereka boleh membincangkannya dengan jiran atau menulisnya di Internet, di mana mesej itu akan dibaca semula oleh ribuan bakal pembeli anda.
Pemasaran dari mulut ke mulut boleh memberi kesan positif atau negatif pada mana-mana produk atau perkhidmatan. Dan ia adalah fakta yang terbukti.
Ujian tanpa had idea anda, inisiatif adalah nyata jika mulut ke mulut dilancarkan dalam pemasaran.
Paling penting, buat orang bercakap dan bercakap tentang anda dan produk anda.
Dua jenis, dua tugas
Menurut Andy Sernowitz, pemasaran dari mulut ke mulut di dunia moden menggunakan secara meluas alatan yang menyediakan perkembangan terkini dalam masyarakat.
Namun, konsepnya ialah cara menakluki pasaran ini menimbulkan dua tugas utama:
- Beri orang alasan untuk bercakap tentang anda.
- Lakukan segala-galanya untuk memastikan perbualan berjalan lancar dan ke arah yang betul untuk anda.
Kawalan dan kekurangan spontan - kursus yang dirancang dengan jelas untuk komunikasi dengan pengguna.
Inilah yang penulis tulis dalam bukunya "Pemasaran dari mulut ke mulut. Bagaimana syarikat pintar membuat diri mereka dikenali":
Ia selalunya berpunca daripada emosi dan bukannya produk itu sendiri dan ciri-cirinya. Orang ramai bercakap tentang anda kerana mereka mahu kelihatan pintar, membantu orang lain atau berasa penting
Pengarang membahagikan pemasaran moden sedia ada kepada dua jenis utama: organik dan dipertingkatkan.
Organik dikaitkan dengan keinginan pengguna untuk memuji syarikat yang dipilih, pengeluar, contohnya, remaja memakai baju-T, cermin mata, beg dengan jenama kegemaran mereka syarikat muzik, pereka fesyen, jenama fesyen. Biasanya penampilan ini dikaitkan dengan kualiti positif syarikat anda.
Pemasaran dari mulut ke mulut yang diperhebat melibatkan satu set langkah, melancarkan tindakan khas yang direka untuk menarik orang yang berbeza bercakap tentang anda atau syarikat anda.
Teguh atas kepercayaan
Mana-mana firma, organisasi komersial atau bakal ahli perniagaan harus ingat bahawa kepercayaan tidak muncul begitu sahaja. Produk atau perkhidmatan yang ditawarkan kepada pengguna mestilah benar-benar baik, luar biasa, memenuhi aspirasi pengguna. Hanya dalam kes ini adalah mungkin untuk melancarkan pemasaran dari mulut ke mulut yang disasarkan.
Proses ini terdiri daripada beberapa elemen penting, iaitu:
- Orang yang akan memberitahu rakan dan kenalan tentang anda ialah penceramah awam, sebagaimana Andy Sernowitz memanggil mereka dalam buku Word of Mouth.
- Alat penting - perkara yang hendak dibincangkan, pilihan topik.
- Tentukan cara maklumat tentang anda atau produk anda akan diedarkan.
- Bagaimana anda akan mengambil bahagian secara langsung dalam topik - masuk ke dalam perbualan, mengekalkan surat-menyurat, menyebarkan maklumat selanjutnya.
- Proses menjejak semua maklumat, membalas komen, terima kasih atas pujian.
Ada satukehalusan cara menjalankan pemasaran dari mulut ke mulut, buku itu berkata:
Pemasaran sedemikian tidak boleh sentiasa berkembang dan berkembang selama-lamanya.
Anda boleh merosakkan perkembangannya sendiri - contohnya, jika anda mula menawarkan wang atau hadiah kepada orang ramai kerana mengatakan perkara yang baik tentang anda. Mencampurkan wang dengan cinta biasanya merupakan idea yang tidak baik”
Kepercayaan dan lebih kepercayaan, orang ramai benar-benar perlu memberitahu perkara sebenar tentang perkara yang mereka suka dan tidak suka.
Amanah tidak boleh dipalsukan atau dibeli. Tinggalkan ulasan di forum dengan betul, sentiasa buat komen itu hanya bagi pihak anda sendiri, dengan jelas menunjukkan siapa anda atau syarikat yang anda wakili. Buktikan hanya apa yang anda benar-benar percaya.
Ini adalah sejenis peraturan, kod kehormatan dan integriti dari mulut ke mulut.
Kod Integriti atau Peraturan Pendapat Umum
Pada intinya, ini adalah media spontan. Sebaik sahaja pembeli menerajui, ini memerlukan pelaksanaan peraturan tertentu.
Pemasaran dari mulut ke mulut dan asas membentuk sfera pengaruh dinyatakan oleh konsep berikut.
- Trend utama, pertama yang ketara ialah penyertaan besar-besaran orang dalam komunikasi melalui Internet. Netizen berkongsi pengalaman dan pemikiran mereka dalam pelbagai kesempatan kerana pengguna tidak lagi bergantung kepada pendapat pengulas profesional. Kebanyakan peserta forum mendengar kenalan maya yang menulis ulasan, kepada blogger yang sentiasa memberitahu,perkara yang mereka suka dan tidak suka.
- Konsep kedua ialah aliran maklumat yang pantas kepada orang ramai. Apa yang ditulis dalam forum serta-merta menjadi hak milik ramai, dan khabar angin tersebar pada kelajuan cahaya, adalah mustahil untuk mengawalnya.
- Perlu juga diingat bahawa anatomi pemasaran dari mulut ke mulut dibina, pertama sekali, pada perbuatan, dan bukan pada kata-kata kosong. Lagipun, andalah yang menjadi objek tanggapan dan emosi orang yang berinteraksi dengan tawaran anda. Kejayaan syarikat tidak bergantung pada janji pengiklanan, tetapi pada perkara yang boleh anda lakukan untuk orang ramai.
- Peraturan keempat ialah menjimatkan dan mengurangkan kos. Peningkatan dalam bilangan pelanggan, pengukuhan keseluruhan kuasa jenama, peningkatan dalam jualan tanpa pelaburan baharu - semua ini adalah tambah pendapat umum dalam pemasaran.
Membuat orang lebih bahagia adalah asas etika
- Etika memfokuskan kepada keperluan orang ramai adalah perkara yang paling penting dalam pemasaran.
- Iklan terbaik ialah pelanggan yang berpuas hati dan gembira.
- Untuk pemasaran dari mulut ke mulut untuk berjaya, anda perlu mendapatkan penghormatan dan rujukan pelanggan anda. Ia adalah pemasaran percuma dan berkesan.
- Perhatian kepada pelanggan dan perkhidmatan terbaik sentiasa menjadi sebab untuk ulasan yang baik.
- Pemasaran dari mulut ke mulut bukanlah perkara yang anda bincangkan, tetapi apa yang anda hasilkan, lakukan, sediakan.
- Jangan takut menerima maklum balas negatif - ini adalah peluang untuk mendengar, mengkaji dan, setelah belajar, membetulkan.
- Jika perbualan mengenai anda - sertai perbincangan dengan segera, bawa ke kanansaluran.
- Apabila berbincang dengan orang lain, cuba menjadi ahli perbualan yang menarik atau kekal tidak kelihatan.
- Jangan banyak cakap, terutamanya jika ia tidak ditanya atau ada sesuatu yang tidak boleh dibincangkan.
- Syarikat harus mempunyai legenda atau cerita yang baik, tentang dirinya dan produknya.
- Orang ramai sentiasa berminat untuk bekerja di syarikat yang dikatakan mempunyai banyak kebaikan, ia meningkatkan nilai kerja.
- Cari kuasa dari mulut ke mulut untuk meningkatkan hubungan antara orang ramai, pengeluar dan pengguna.
- Jika anda mengikut etika dan menjalankan pemasaran yang jujur, maka kejayaan dijamin, pemasaran jenis ini boleh membawa lebih banyak wang daripada biasa.
Apakah maksud singkatan OTIUO
Singkatan yang digunakan dalam buku Andy ini bermaksud: Penceramah, Topik, Alat, Penglibatan, Penjejakan.
Apabila membuat pelan pelaksanaan, anda perlu mencipta pelan tindakan anda sendiri yang unik dan elemen OTIO. Lagipun, tiada borang siap sedia untuk pemasaran dari mulut ke mulut. Anda perlu bekerja dan belajar melalui percubaan dan kesilapan untuk mencari idea atau konsep itu yang akan berjaya dan akhirnya bercakap tentang anda.
Tetapi pertama sekali, anda perlu memastikan bahawa maklumat anda, mesej itu sampai kepada penerima yang betul. Ini boleh dilakukan dengan pembesar suara.
Pembesar suara adalah orang juga
Orang biasa boleh menjadi saluran utama penyebaran maklumat. Lagipun, bukan sahaja pelanggan, tetapi juga peminat jenama boleh menjadi pembesar suara. ATdalam apa jua keadaan, mereka mestilah orang yang dirujuk untuk mendapatkan nasihat dengan keperluan, tahap dan gaya hidup yang serupa.
Jadi penceramah boleh terdiri daripada: pembeli, orang dari forum Internet, pencinta logo, yang boleh membuat kumpulan dengan mudah dan secara aktif membincangkan semua isu yang diminati. Selain itu, dalam pemasaran dari mulut ke mulut, pekerja syarikat yang berbangga dengan kerja mereka boleh menjadi penceramah, keyakinan dan kepositifan sentiasa disampaikan kepada bakal pelanggan.
Terdapat kelas penceramah khas - wartawan, penulis blog, kolumnis. Peminat yang bermimpi untuk menjadi pelanggan juga boleh menjadi penceramah yang aktif. Pekerja yang setia. Selagi syarikat anda bagus, ahli pasukan akan berbangga dengan kerja mereka dan perasaan ini akan mudah dipindahkan kepada bakal pelanggan.
Sebaik-baiknya pilih satu kumpulan pembesar suara yang ingin anda bekerjasama dengan segera supaya lebih mudah untuk menyelaraskan sebab dan akibat pemasaran dari mulut ke mulut.
Pilihan topik atau majlis bermaklumat
Untuk membolehkan orang mula bercakap tentang anda, anda memerlukan alasan. Dan sebab terbaik ialah topik perbualan, kerana jika anda tidak memberikan alasan, maka tiada siapa yang akan bercakap.
Untuk pemasaran dari mulut ke mulut, sebagai peraturan, mereka tidak menggunakan rayuan rasmi, tetapi mesej mudah yang agak mungkin yang membawa minat dan menjadi topik perbincangan. Tema terbaik yang pernah ada:
- simple;
- organik dan sesuai dengan sempurna dalam perbincangan;
- mudah untuk diedarkan.
Tema hendaklah sentiasa dikemas kini, cuba diperbaiki, supaya kekal bermakna dan berkesan. UntukUntuk melakukan ini, anda perlu menghasilkan slogan baharu yang mudah diingat dan mudah diulang serta disebarkan.
Petua Menyebarkan Khabar angin
Apabila penceramah ditemui dan topik dipilih, sudah tiba masanya untuk dari mulut ke mulut tersebar.
Berikut ialah beberapa petua daripada buku Andy Sernowitz:
- Bekalkan kepada pembesar suara dengan buku kecil yang diperlukan, penguji percuma, kupon, ini akan meluaskan peluang rangkaian pembesar suara.
- Menawarkan dua untuk harga satu akan memberi anda bonus tambahan dalam pemasaran dari mulut ke mulut.
- Cuba jadikan halaman web atau tapak anda menjadi viral, memudahkan pengguna berkongsi pautan. Contohnya, di YouTube, pengguna mempunyai kod dan pautan siap sedia yang boleh dikongsi dengan menghantar ke rangkaian sosial.
- Cuba capai kesan rangkaian dengan mencipta kumpulan pelanggan kegemaran, senarai rakan, diskaun kumpulan.
- Beri perhatian kepada blog, komuniti dalam talian, forum, ini akan meningkatkan bilangan peserta anda dalam perbualan atau perbincangan, menyiarkan maklumat baharu di sana, berkongsi idea.
- Jujurlah, ambil bahagian peribadi dalam perbualan dan kenalan, wujudkan rasa status dan keistimewaan barangan dan perkhidmatan.
- Tiada alat pemasaran mulut ke mulut lain yang berpotensi untuk menjangkau khalayak seperti media sosial. Terlibat secara aktif dalam proses tersebut dan ingat untuk mematuhi kod integriti dengan berhati-hati. Ia menyemarakkan perbualan.
- Jika terdapat ulasan positif - dapatkan kebenaran daripada pengarang untuk memetik dan menyiarkan di rangkaian sosial.
Jangan menjual dengan bercakap dengan orang, inilah yang dikatakan buku:
“Jangan lupa berkongsi tidak bermakna menjual. Adalah salah untuk menyiarkan panggilan perdagangan pada forum atau dalam ulasan pada blog. Ini tidak berbeza dengan spam dan memalukan syarikat anda”
Penjejakan - apa yang orang katakan tentang anda
Andy Sernowitz memberi amaran bahawa mungkin anda atau perkhidmatan atau produk anda mendapat ulasan negatif. Dalam kes ini, gunakan strategi bertahan:
- Adalah lebih baik jika ulasan negatif muncul di tapak anda berbanding yang lain.
- Minta peminat atau peminat anda menjawab untuk anda.
- Perlu diingat untuk tidak terlepas maklum balas seketika kerana perbualan dalam talian bergerak pantas.
- Cuba tenangkan perbualan, tawarkan bantuan.
- Jangan terlibat dalam pertengkaran dan pertengkaran, tunjukkan sifat kemanusiaan.
- Tulis untuk bakal pembaca dan pembeli pada masa hadapan, bentuk pendapat yang positif.
- Kawal kesan jawapan anda, hasil perbualan.
- Lakukan sesuatu yang sangat baik, hebat untuk pengkritik anda.
Jika anda menjejaki dari mulut ke mulut tepat pada masanya, syarikat menyelesaikan beberapa masalah sekaligus, khususnya, ia boleh mencari penceramah baharu, menguji topik dan kecukupannya dalam perbincangan, memasuki perbualan dan kekalkan komunikasi.
Untuk melancarkan pemasaran dari mulut ke mulut, sebarang alatan dalam talian, maklum balas yang telah ditetapkan, templat seperti "beritahu rakan", kaedah pengedaran danmembetulkan topik hangat.
Lagipun, alatan dalam talian seperti blog popular, tapak ulasan, siaran viral boleh menjadi cara paling berkesan dan terpantas untuk menarik orang bercakap tentang anda.
