Hari ini pemasaran menjadi menyeluruh, ia merupakan elemen kawalan bagi mana-mana bidang aktiviti. Memandangkan ia bertujuan untuk memenuhi keperluan melalui pertukaran, dalam pemasaran, keperluan adalah konsep utama. Ia sesuai dengan triad asas: keperluan - permintaan - produk. Mari jawab soalan: dalam pemasaran, keperluan ialah apakah: objek, idea atau fungsi?
Konsep pemasaran
Istilah "pemasaran" tidak mempunyai tafsiran tunggal dan diterima umum. Terdapat beberapa pendekatan untuk definisi fenomena ini. Selalunya ia dianggap bahawa pemasaran adalah proses memindahkan produk dari pengilang kepada pengguna. Dalam kes ini, ia sering disamakan dengan konsep "pengiklanan", "perhubungan awam", "promosi".
Walau bagaimanapun, ini adalah fenomena yang lebih luas. Dalam kerangka pendekatan lain, pemasaran difahami sebagai sejenis aktiviti manusia untuk memenuhi keperluan dan keperluan orang ramai melaluipertukaran antara mereka. Pendekatan ini ditetapkan oleh konsep pemasaran klasik F. Kotler. Dan dalam kes ini, konsep utama adalah tepat proses mengkaji dan memenuhi keperluan. Pemasaran dalam kes ini bukan menjadi instrumen tekanan kepada pengguna, tetapi cara untuk membantu pembeli.
Dengan pemahaman ini, mana-mana pengguna memerlukan barangan yang memenuhi keperluannya sepenuhnya. Dalam perspektif ini, konsep ini merangkumi kajian pengguna, dan reka bentuk produk terbaik, dan alat promosi. Dalam pemahaman ini, dalam pemasaran, keperluan adalah konsep utama yang awal.
Perlu dan perlukan
Apabila ia berkaitan dengan pemasaran, persoalan timbul mengenai kategori asasnya. Ini termasuk konsep "produk", "pasaran", "pengguna", "keperluan" dan "keperluan". Dalam pemasaran, seperti dalam psikologi, kategori utama harus dibezakan dengan jelas. Setiap konsep ini secara aktif difahami oleh penyelidik dan pengamal dan mempunyai beberapa tafsiran. Keperluan dan keperluan sering keliru. Apakah perbezaan utama antara mereka?
Mereka berbeza dalam tahap kepastian dan urutan kejadian. Keperluan ialah keadaan kekurangan yang dirasai oleh seseorang. Dia berasa tidak selesa kerana dia kehilangan sesuatu. Keperluan mempunyai bentuk yang tidak pasti dan heterogen, ia mendorong seseorang untuk mencari jalan untuk menyingkirkannya. Dalam langkah seterusnya, keperluan menjadi keperluan.
T. e., mengikutversi F. Kotler, memperoleh bentuk tertentu, disebabkan oleh ciri budaya dan peribadi pengguna dan persekitaran kewujudannya. Boleh dibayangkan bahawa orang yang lapar mengalami ketidakselesaan, ini adalah keperluan. Dan dalam proses memutuskan cara untuk menghilangkan keperluan ini, apa yang perlu dimakan dan cara memasaknya, pengguna memilih cara yang ditentukan oleh budaya, tradisi, persekitaran kepadanya.
Intipati Keperluan
Pengaruh ke atas pengguna melibatkan kajian setiap peringkat tingkah lakunya: daripada penampilan motif dan insentif kepada prestasi tindakan tertentu. Oleh itu, dalam pemasaran, keperluan adalah titik permulaan untuk kajian tingkah laku pengguna. Intipati fenomena ini boleh digambarkan seperti berikut:
- Keperluan ditentukan secara sejarah dan sosial, iaitu, mereka berubah dengan perkembangan masyarakat, hubungan pengeluaran. Jadi, sebagai contoh, keperluan untuk perlindungan daripada kesejukan dari masa ke masa telah berubah menjadi keperluan sosial untuk pakaian yang memenuhi trend fesyen dan masa. Cara-cara memenuhi keperluan juga berubah. Hari ini, seseorang tidak bersetuju untuk memuaskan kelaparan dengan makanan mudah, kita terbiasa dengan hidangan yang disediakan dengan lazat. Dengan kemunculan peluang pengeluaran baharu, seseorang mula mengambil produk separuh siap, makanan yang disediakan, dsb.
- Keperluan, tidak seperti keperluan, adalah subjektif, ia boleh dibentuk dan dicipta oleh masyarakat dan manusia.
- Memerlukan perubahan, mereka terjejas.
- Keperluan dipenuhi secara berperingkat: dari awal kepada baharu, dari terendah kepada tertinggi.
- Keperluan bergantung padadalam bidang aktiviti mana pengguna terlibat.
Intipati keperluan, oleh itu, terletak pada hakikat bahawa ia adalah sumber aktiviti manusia. Hanya dengan merasakan keperluan, pengguna bersedia untuk mengambil sebarang tindakan. Ciri khusus keperluan ialah ia tidak terhad dan tidak ada kemungkinan kepuasan sepenuhnya disebabkan oleh keterbatasan dan sumber ekonomi yang terhad.
Jenis keperluan
Terdapat beberapa klasifikasi keperluan manusia. Dalam konsep ahli psikologi E. Fromm, varieti dibezakan berdasarkan interaksi manusia dan alam semula jadi. Dalam kes ini, keperluan diserlahkan:
- dalam hubungan interpersonal, seperti cinta atau persahabatan, dalam komunikasi;
- dalam kreativiti, ia tidak bergantung pada bidang aktiviti dan bertujuan untuk penciptaan;
- selamat berdasarkan perasaan berakar umbi dengan keluarga, kumpulan, komuniti;
- dalam pengenalan dengan seseorang atau sesuatu, dalam asimilasi, dengan kehadiran ideal;
- dalam pengetahuan dunia.
D. McClelland membangunkan teori keperluan yang diperoleh dan mengenal pasti jenis berikut:
- perlu mencapai sesuatu;
- keperluan untuk hubungan dengan orang lain;
- perlu kuasa.
Terdapat cara lain untuk membezakan jenis keperluan. Pemasaran secara tradisinya bergantung pada model piramid Abraham Maslow.
Piramid Keperluan
Dalam konsep A. Maslowkeperluan disusun dalam urutan hierarki, dalam bentuk piramid. Bentuk ini disebabkan oleh fakta bahawa seseorang memenuhi keperluan secara berperingkat, dari bawah ke atas, dan sesetengah orang berhenti di tangga piramid yang berbeza. Selaras dengan pendekatan ini, keperluan pengguna dalam pemasaran dicirikan. Maslow memilih langkah-langkah piramid berikut:
- rendah - keperluan fisiologi (dahaga, keperluan untuk tidur, kelaparan);
- pemeliharaan diri (keperluan untuk keselamatan, perlindungan);
- keperluan sosial (cinta, persahabatan, rasa kekitaan, keintiman rohani);
- hormat, keperluan untuk dihormati oleh kumpulan rujukan dan maruah diri;
- tertinggi - keperluan untuk kesedaran diri dan penegasan diri.
Seseorang, menurut Maslow, mula-mula memenuhi keperluan yang paling penting baginya. Semakin tinggi seseorang menaiki tangga piramid, semakin dia bersedia untuk bertindak. Maslow percaya bahawa semakin tinggi keperluan seseorang, semakin sihat mental dan rohaninya.
Beliau juga percaya bahawa keperluan peringkat yang lebih tinggi berkembang kemudian daripada yang lebih rendah, permulaan proses ini jatuh pada masa remaja. Semakin tinggi keperluan, semakin mudah untuk menangguhkan kepuasannya. Keperluan yang lebih tinggi dianggap oleh orang sebagai kurang mendesak.
Oleh itu, pengguna akan lebih mudah menolak untuk membeli tiket ke teater daripada membeli makanan yang lazat. Pada masa yang sama, kepuasan terhadap keperluan yang lebih tinggi membawa lebih banyak kebahagiaan dan kegembiraan kepada seseorang, memperkayakan hidupnya dengan makna, dan menyumbang kepada perkembangan keperibadian.
Prosesmemerlukan penjanaan
Dinamik sosial dan pembangunan manusia membawa kepada perubahan keperluan dalam filogenesis. Proses ini juga boleh diperhatikan dalam rangka ontogeni. Dalam kedua-dua kes, insentif awal untuk aktiviti manusia adalah keperluan material. Dan sudah di platform mereka, keperluan sosial, rohani berkembang dan terbentuk. Beberapa proses dan faktor mempengaruhi kesedaran tentang keperluan dan proses pembentukannya - pendidikan, komunikasi, pengetahuan, persekitaran sosial, budaya, tradisi.
Cara untuk memenuhi keperluan
Hidup seseorang bergantung pada kesempurnaan dan ketepatan masa memenuhi keperluan. Sekiranya keperluan biologi tidak dipenuhi, maka terdapat ancaman kepada kehidupan manusia. Dan jika anda mengabaikan keperluan rohani, sosial, maka terdapat risiko kehilangan keperibadian. Dalam perjalanan hidup, orang belajar cara yang berbeza untuk memenuhi keperluan.
Termasuk pengguna belajar daripada mengiklankan cara yang berbeza untuk mendapatkan perkara yang mereka inginkan untuk kehidupan yang selesa. Oleh itu, keperluan asas dalam pemasaran adalah objek kajian dan pengaruh, serta cara mengajar pengguna cara memenuhi keperluan.
Ahli psikologi mengatakan bahawa pembentukan keperluan berlaku dalam perjalanan pendidikan, latihan, sosialisasi, aktiviti. Seseorang dalam proses kehidupan menyedari kandungan keperluan, belajar tentang cara yang relevan dan menjimatkan untuk memuaskannya, membetulkan cara yang paling boleh diterima.
Kepentingan Keperluan Pemasaran
Proses kenaikan pangkatdaripada pengeluar kepada pengguna harus mengambil kira keistimewaan psikologi pembeli. Oleh itu, pemasaran meletakkan konsep keperluan di tempat pertama di antara kategori asasnya. Mengetahui keperluan pengguna, keupayaan untuk mengurusnya membantu pemasar menawarkan produk dan perkhidmatan baharu kepada orang ramai yang menjadikan kehidupan pembeli selesa dan gembira yang mungkin, meningkatkan kualitinya.
Keperluan dan permintaan
Pemasaran bertujuan untuk meningkatkan jualan. Untuk melakukan ini, pemasar mengkaji keperluan pengguna, membentuk dan merangsang permintaan untuk barangan dan perkhidmatan. Konsep "permintaan" dan "keperluan" sangat berkait rapat, yang pertama tidak boleh wujud tanpa yang kedua. Keperluan mendorong permintaan pengguna, tetapi permintaan bukan penggunaan. Pakar memahami permintaan sebagai niat pembeli untuk membeli produk.
Ia mesti sepadan dengan keupayaan pembeli supaya permintaan seimbang dengan penawaran. Oleh itu, permintaan adalah jumlah keperluan dan kuasa beli. Pengguna bukan sahaja mahukan sesuatu, tetapi juga boleh membeli produk tertentu di tempat tertentu dan dalam kuantiti tertentu untuk memenuhi keperluan ini.
Kaedah untuk keperluan belajar
Pengaruh ke atas tingkah laku pengguna memerlukan kajian tentang ciri-ciri tingkah laku pengguna. Oleh itu, kajian keperluan pemasaran adalah tugas yang paling penting dan mendesak. Memandangkan keperluan selalunya tidak disedari, kaedah penyelidikan mereka harus mengambil kira perkara ini.
Untuk mengkaji keperluan yang dirasakan, pelbagai kaedah tinjauan, soal selidik dan temu bual digunakan. Dan untuk mengkaji keperluan tidak sedarkan diri, kaedah projektif, eksperimen, penskalaan dan kaedah pembezaan semantik digunakan.
Pengaruh terhadap keperluan pemasaran
Walaupun prinsip asas pemasaran mengiktiraf kebebasan dan kebebasan pengguna, terdapat juga prinsip legitimasi dan keupayaan untuk mempengaruhi tingkah laku pengguna. Memandangkan salah satu matlamat aktiviti pemasaran adalah untuk menjana permintaan dan meningkatkan jualan, pemasar mesti mengetahui mekanisme pembentukan keperluan manusia dan dapat mengurusnya.
Pemasaran menganggap keperluan manusia sebagai objek pengaruhnya. Untuk tujuan ini, terutamanya alat seperti pengiklanan dan perhubungan awam digunakan. Anda juga boleh mempengaruhi keperluan pengguna dengan bantuan harga, alat promosi jualan.
