Apakah yang mempengaruhi keputusan setiap orang? Berapa kerapkah orang membeli barang-barang yang sama sekali tidak berguna kepada mereka? Dan persoalan yang paling penting ialah mengapa? Mereka yang berminat dengan jawapan pastinya akan tertanya-tanya untuk berkenalan dengan konsep sebegitu sebagai pencetus. Ia mempunyai makna yang berbeza dalam bidang yang berbeza. Namun, kini kita bercakap tentang kaedah mempengaruhi penonton.
Penjelasan konsep
Pencetus dalam pemasaran ialah teknik psikologi khas yang mendorong orang ramai untuk mengambil tindakan tertentu di sini dan saat ini.
Pengaruh jenis ini boleh dihasilkan melalui Internet, media cetak, iklan sepanduk yang biasa anda lihat di setiap bandar dan banyak sumber lain. Perkara utama ialah orang benar-benar bertindak balas terhadap tanda-tanda seperti yang dimaksudkan oleh pengeluar. Dalam pemasaran, pencetus bukan hanya sebahagian daripada pengiklanan, tetapi kaedah psikologi yang benar-benar difikirkan dan terbukti untuk mempengaruhi orang ramai.
Cara ia berfungsi dan cara mengelakkan perangkap seterusnya, anda boleh belajar daripada bahan yang dicadangkan.
Maklumat am
Dalam pemasaranpencetus ialah mesej khusus yang secara psikologi menggalakkan klien untuk mengambil tindakan tertentu. Perkataan itu sendiri dipinjam daripada bahasa Inggeris dan diterjemahkan sebagai "cetusan" atau "provokasi". Dalam erti kata lain, dalam pemasaran, pencetus tidak lebih daripada dorongan, sejenis cabaran.
Mereka yang benar-benar memahami ciri konsep ini menggunakannya sebagai provokasi kepada penonton untuk melakukan aksi tertentu. Contohnya, untuk membeli pembakar roti dan barangan lain yang anda tidak perlukan sama sekali.
Sudah tentu, prinsip ini sangat diminati bukan sahaja dalam pemasaran, tetapi juga dalam perniagaan. Walaupun konsep "pencetus" merujuk terutamanya kepada psikologi. Dalam bidang ini, ini bermaksud tindak balas naluri seseorang terhadap rangsangan yang muncul.
Contohnya, semasa anda berdiri dalam barisan di tempat pembayaran, tiba-tiba alunan lagu yang dikenali dari jauh kedengaran. Dengan latar belakang ini, anda menjadi emosi, mengingati masa lalu, dan juga menangis. Tetapi pada hakikatnya ia hanyalah lagu biasa. Dalam keadaan ini, muziklah yang bertindak sebagai pencetus. Terdapat banyak faktor yang memprovokasi.
Penugasan pencetus
Pada terasnya, konsep ini bermaksud cara manipulasi. Sekiranya seseorang memahami dengan jelas apa yang sebenarnya mempengaruhi tingkah lakunya, maka dia melakukan segala-galanya secara sedar. Dalam pemasaran, pencetus merujuk kepada teknik yang malah boleh mengubah persepsi pelanggan terhadap dunia.
Dengan mempengaruhi pengguna seperti ini, syarikat boleh mencapai:
- pertumbuhan jualan;
- elakkan sebarang bantahan daripada pelanggan;
- menarik bilangan maksimum bakal pelanggan;
- meningkatkan penukaran.
Seperti yang anda tahu, semua orang berbeza sama sekali. Jadi cara untuk mempengaruhi mereka juga haruslah agak pelbagai. Sebagai contoh, bagi sesetengah orang, apabila membuat pembelian, adalah penting bahawa kosnya agak rendah, dan begitu juga sebaliknya. Di samping itu, seseorang mungkin membeli sesuatu hanya kerana dia tidak mempunyai masa untuk berfikir atau dia sangat menyukainya.
Menurut statistik, lebih daripada 90% pembelian yang dibuat orang, pada masa ini hanya dibimbing oleh emosi. Hanya dengan masa seseorang memahami mengapa dia memperoleh item ini atau itu.
Pencetus psikologi dalam pemasaran
Teknik menjual mempengaruhi naluri manusia yang dikaitkan dengan ketamakan dan ketakutan. Mereka memulakan proses psikologi, mendorong klien ke tindakan yang diperlukan. Secara amnya diterima bahawa pencetus mempunyai kesan positif ke atas tahap jualan. Ya, memang begitu. Dengan menggunakan templat dan pencetus khas, syarikat mempunyai peluang yang lebih besar untuk membuat jualan sekali sahaja. Bagaimanapun, dia biasanya tidak perlu mengharapkan lebih.
Dalam jualan, pencetus psikologi mempengaruhi dan membentuk tindakan bakal pelanggan.
- Mereka yang bercakap tentang diskaun dan jualan yang besar menggalakkan orang ramai membeli secara melulu. Sebagai contoh,kebanyakan pelanggan akan sangat gembira untuk melawat kedai yang mempunyai iklan "-50%".
- Orang ramai akan lebih berkemungkinan pergi ke tempat yang mereka akan menerima perhatian yang mereka perlukan, serta menunjukkan barangan berkualiti tinggi dan harga yang berpatutan. Tabiat tingkah laku yang sama juga membawa kepada pembentukan pencetus.
Jika pembeli berpuas hati, ini meningkatkan dengan ketara kemungkinan dia kembali ke kedai. Di samping itu, lain kali dia boleh datang dengan rakan-rakan, menarik pelanggan baharu dengan cara ini.
Keanehan menggunakan pencetus dalam pemasaran
Adalah sangat penting untuk memahami langkah pemasaran khusus digunakan untuk dapat menggunakannya dengan cekap.
Selain kesan psikologi dan pengenaan barangan, dalam pemasaran, pencetus juga digunakan untuk memenangi pengguna, membina hubungan mesra dengannya. Jadi, selepas membuat pembelian, pelanggan boleh diberikan borang dengan tinjauan berkenaan barang yang baru dibeli. Bentuk komunikasi dengan pembeli ini dipanggil program pencetus, dan sering dijumpai di Internet. Ini membantu untuk membina hubungan dengan pelanggan, sambil meningkatkan rating kedai.
Selain itu, pencetus boleh dipanggil situasi apabila perunding menasihati bakal pembeli produk tertentu. Lagipun, dengan cara ini penjual cuba mendorong seseorang ke tindakan tertentu, menetapkannya dengan cara tertentu. Kategori pencetus jualan ini termasuk mel SMS dan surat yang memaklumkan tentangketibaan produk baharu, tawaran istimewa dan diskaun. Berada berdekatan, seseorang boleh pergi ke kedai dan membuat pembelian selepas menerima maklumat. Panggilan sebagai pencetus psikologi digunakan oleh banyak syarikat insurans moden. Dan di sebalik kesederhanaannya, ia membawa hasil yang baik.
Pengiklanan juga menggunakan pelbagai teknik, tetapi dalam kes ini ia bukan sekadar merangsang tindakan. Ini ialah tawaran yang pelanggan mesti balas dengan segera dan membeli item yang diterangkan hari ini.
Satu-satunya perkara yang penting ialah jangan menggunakan banyak pencetus psikologi sekaligus. Lagipun, pelanggan jauh daripada bodoh dan akan serta-merta memahami bahawa mereka sedang ditekan.
Jadi kemudahan dalam syarikat pencetus adalah salah satu faktor utama. Teknik sedemikian bukan sahaja intipati pemasaran, tetapi juga sebahagian besar daripada keseluruhan psikologi jualan.
Kesan pencetus terhadap perniagaan
Pengeluaran produk berkualiti tinggi tidak selalu menjadi kunci kejayaan perdagangan. Anda boleh memberitahu tentang bilangan besar firma kecil yang menawarkan perkhidmatan berkualiti kepada pelanggan, tetapi masih muflis.
Hari ini, pengiklanan dan pelbagai kempen PR memainkan peranan penting dalam jumlah jualan, yang melibatkan penggunaan pelbagai kaedah untuk menarik perhatian.
Terdapat beberapa jenis pencetus antara teknik pemasaran yang paling biasa.
- Kejelasan. Dalam erti kata lain, bakal pelanggan harusjelas mewakili produk dan kemungkinan membelinya.
- Memudahkan tugas pembeli. Ia mungkin bukan rahsia bagi sesiapa sahaja bahawa seseorang itu adalah makhluk yang malas secara semula jadi. Ramai yang merasa sukar untuk mengisi borang yang mudah. Itulah sebabnya kebanyakan orang lebih bersedia untuk menjawab cadangan di mana bilangan medan untuk diisi adalah minimum. Dan senarai itu ditambah dengan pengiraan siap sedia bagi jumlah kos. Terdapat pencetus sedemikian dalam pemasaran rangkaian.
- "Mentaliti kumpulan". Ramai orang cenderung meragui pilihan mereka dan keperluan untuk membelinya. Tetapi jika bakal pembeli mengetahui bahawa ramai pelanggan telah membeli produk yang ditawarkan sebelum dia, dia akan mempunyai perasaan boleh dipercayai. Akibatnya, seseorang akan berhenti meragui dan akan memperoleh perkara yang dia sukai dengan lebih rela.
Contoh pencetus
Untuk penggunaan teknik pemasaran yang cekap, anda perlu mahir dalam ciri psikologi pelanggan anda. Pemasar profesional sangat mahir dalam kemahiran ini sehinggakan ramai orang tidak tahu mereka terjerumus ke dalam perangkap.
Untuk memahami pelbagai jenis pencetus, contoh akan membantu.
- Eksklusif. Beberapa orang dapat menolak tawaran luar biasa atau produk unik. Itulah sebabnya anda selalunya boleh menemui inskripsi VIP dan Pro di rangkaian - perkataan mudah ini boleh memikat bakal pelanggan dengan mudah.
- Masa terhad. Jika anda memaklumkan kepada pembeli bahawa produk yang dipilihnya boleh dibeli dengan harga yang murahhanya pada masa tertentu, baginya ini akan menjadi dorongan yang baik untuk transaksi. Pencetus ini amat berkesan untuk produk yang terhad. Lagipun, dengan cara ini bakal pembeli akan mempunyai tanggapan tertentu: jika dia tidak membeli produk ini, dia akan terlepas peluangnya.
- Hadir. Semua orang suka menerima hadiah, terutamanya mengenai tawaran percuma daripada syarikat. Dalam perniagaan, pembentangan sedemikian sering menjadi provokator yang sangat baik untuk membuat tawaran. Kategori ini termasuk perundingan percuma, pelbagai diskaun, tawaran istimewa, surat berita dengan maklumat berguna.
- Menunjukkan bilangan jualan. Selalunya dalam pengiklanan atau di halaman kedai dalam talian anda boleh melihat bahawa lebih daripada 4,000 orang telah membeli produk tertentu atau 1,867 pelanggan telah mendaftar untuk perundingan. Pencetusan dalam pemasaran inilah yang sering menggalakkan orang ramai melakukan perkara yang sama seperti mereka yang bertuah ini untuk mengikuti aliran fesyen.
- Menguruskan kelemahan manusia. Selepas menganalisis secara terperinci naluri tamak dan keinginan untuk hadiah percuma, pencetus pemasar memutuskan bahawa modal besar boleh dibuat daripada perasaan ini. Contohnya, promosi seperti "dua untuk harga satu" atau "50% diskaun untuk produk seterusnya" adalah gimik jualan yang sangat berkesan. Semua orang suka hadiah percuma, selalunya, apabila mereka melihat inskripsi sedemikian, mereka berhenti berfikir. Tetapi pada hakikatnya, promosi sedemikian hanya bermanfaat untuk penjual, kerana dengan itupembelian, saiz cek purata meningkat. Segala jenis cabutan bertuah dan peraduan boleh dikaitkan dengan kategori pencetus ini.
- Bermain dengan stereotaip. Dalam alam bawah sedar setiap orang, pelbagai tabiat terbentuk dari masa ke masa, yang akibatnya mempengaruhi pilihan dan tindakannya berhubung dengan pelbagai fenomena. Sebagai contoh, ramai orang percaya bahawa produk China tidak berkualiti, sebab itu ia cepat rosak dan tidak boleh digunakan. Stereotaip sedemikian sering digunakan dalam pemasaran sebagai prasangka.
varieti paling popular
- Mengekalkan tipu daya. Dalam jualan, pencetus ini berfungsi hampir dengan sempurna. Dengan kaedah yang begitu halus, seseorang boleh dengan mudah meningkatkan perdagangan tanpa menggunakan wang kepadanya. Contohnya adalah situasi di mana, di seminar, pelatih diberitahu bahawa dalam pelajaran seterusnya mereka akan berkongsi maklumat yang sangat berharga di kawasan tertentu. Atau semasa rancangan TV, penonton diberitahu bahawa pada akhir episod mereka akan mengetahui keseluruhan kebenaran. Mungkin terdapat banyak lagi contoh seperti itu. Intrik dalam pemasaran bertindak sebagai sejenis mata kail yang pasti semua pengguna jatuh pada sekurang-kurangnya sekali.
- Terlaris. Label sedemikian sering menghiasi produk yang tiada siapa yang berminat untuk masa yang lama. Malah, di kalangan pembeli berpotensi yang melihat inskripsi sedemikian, keinginan untuk mengenali produk dengan lebih dekat meningkat. Pencetus sebegitu sering digunakan di kedai tempat anda boleh menemui barangan dari musim lalu di rak.
- Pengesahan. Untuk menarik bilangan maksimum pembeli dan meningkatkan jualan, adalah sangat penting untuk mempertikaikan maklumat produk: adakah ia memberi manfaat atau menyelesaikan masalah tertentu, menjimatkan masa atau wang. Mana-mana penjual perlu menunjukkan faedah membeli produk mereka. Dalam erti kata lain, adalah amat penting baginya untuk mendorong bakal pelanggan untuk membuat keputusan dengan bantuan pencetus.
Bagaimana cara menggunakan teknik pemasaran dengan bijak?
Jika anda ingin menonjol daripada pesaing anda sambil mempunyai tawaran unik, lakukannya dengan betul dengan pencetus mudah.
- laporkan cara produk anda membantu anda;
- kongsi pengalaman positif pelanggan anda;
- visualkan gambar sebenar pengguna anda;
- jangan cuba meniru iklan orang lain, tulis dengan tangan anda sendiri;
- cakap tentang produk anda seolah-olah anda benar-benar memerlukannya pada masa ini.
Jenis pencetus lain
Selain teknik pemasaran menjual, anda boleh menggunakan kaedah lain yang sama berjaya:
- bercerita - cerita menarik tentang perkhidmatan yang disediakan, produk yang boleh menarik orang lain untuk jualan;
- semua jenis hiburan - video, permainan, gambar terang - semua ini melengahkan pelawat ke tapak;
- profesionalisme ialah pemerolehan berterusan kelayakan, pengetahuan, kemahiran;
- semuanya baharu - maklumat menarik, produk sohor kini, bergayatrend;
- kewajipan waranti - kualiti barang, pemulangan wang, perkhidmatan percuma - semua ini membentuk kepercayaan pelanggan terhadap penjual.
Semua pencetus yang diterangkan adalah sangat berkesan, yang telah dibuktikan oleh pemasar profesional.
