Saluran jualan adalah bahagian penting dalam pemasaran, tanpanya adalah mustahil untuk membayangkan pertumbuhan dan perkembangan syarikat. Tetapi sedikit orang yang memahami apa itu dan untuk apa mereka.
Secara ringkasnya, saluran jualan ialah cara syarikat untuk menarik khalayak.
Setiap syarikat memilih saluran pengedaran (jualan) yang paling sesuai dari segi kewangan dan kemudahan pelaksanaan, dan dengan bantuannya menarik pelanggan baharu dan mengiklankan produknya. Oleh itu, tiada struktur tunggal saluran jualan. Semua bahagian mereka adalah bersyarat, dan jika dikehendaki, syarikat itu juga boleh menghasilkan kaedah jualannya sendiri, menambah baik yang sedia ada atau mencari kaedah baharu secara radikal.
Tetapi jika kita masih bercakap tentang pembahagian bersyarat bahagian pemasaran ini, maka saluran jualan selalunya dibahagikan kepada:
- Aktif.
- Pasif, atau masuk.
Aktif
Kaedah yang paling berkesan untuk membandingkan hasil. Saluran jualan aktif membayangkan dan mengamalkan komunikasi peribadi dengan setiap pelanggan untuk mencarinyapendekatan individu. Dalam jenis jualan ini, pemula interaksi antara pelanggan dan syarikat ialah syarikat itu sendiri.
Terdapat beberapa kebaikan dan keburukan untuk jualan aktif.
Kebaikan:
- Kecekapan melalui interaksi peribadi dengan pelanggan.
- Berjimat cermat. Kebanyakan saluran jualan aktif mengelakkan kos pengangkutan, pengiklanan, dsb.
- Kejelasan rancangan dan tindakan. Syarikat berinteraksi dengan pelanggan tertentu untuk tujuan tertentu.
Keburukan:
- Sukar untuk diurus. Apabila menggunakan kaedah saluran jualan aktif, amat sukar untuk mengawal setiap peserta dalam proses interaksi.
- Kejelasan rancangan dan tindakan. Perkara ini terpakai kepada tolak juga, kerana setiap pekerja, apabila berkomunikasi dengan pelanggan, mesti bersedia untuk menjawab semua soalan. Penambahbaikan tidak dibenarkan, kerana hubungan peribadi memerlukan ketepatan semua maklumat yang diberikan.
- Kos komunikasi. Biasanya dalam saluran jualan yang aktif, mereka menggunakan komunikasi telefon untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan kosnya tidak selalu membuahkan hasil.
Untuk menangani kaedah aktif dengan lebih terperinci, pertimbangkan apakah saluran jualan (jenis aktif):
- Pemasaran telekomunikasi.
- Kerjasama perkongsian.
- "Peniaga".
Pemasaran telekomunikasi
Saluran jualan telemarketing ialah satu cara untuk menarik pelanggan melalui perbualan telefon. Dalam telepemasaran, kejelasan rancangan dan tindakan amat diperlukan. Pengurus komunikasi mesti dapat dengan cepatuntuk menarik minat pelanggan, sambil tidak mengganggunya dan cuba untuk tidak mengganggu. Jualan jenis ini sangat berkesan untuk syarikat yang menawarkan perkhidmatan dan bukannya barangan, kerana perbualan telefon menghilangkan peluang untuk menunjukkan produk dan ciri-cirinya. Tetapi syarikat Internet atau perkhidmatan penggantian tingkap secara aktif menggunakan saluran ini, kerana ia adalah yang paling berkesan dan menguntungkan bagi mereka.
Kelebihan telepemasaran termasuk:
- Kepantasan penyebaran maklumat. Syarikat boleh menarik pelanggan yang mencukupi dengan cepat.
- Berjimat cermat. Telemarketing tidak termasuk semua jenis kos kecuali komunikasi telefon.
Keburukan:
- Tiada peluang untuk mempamerkan produk.
- Sikap negatif sesetengah orang. Ramai yang mempunyai sikap negatif terhadap telepemasaran, dan sebaik sahaja mereka memahami siapa yang menghubungi mereka dan sebabnya, mereka memutuskan panggilan tersebut.
Kerjasama perkongsian
Perkongsian ialah saluran jualan yang mengamalkan interaksi beberapa syarikat untuk manfaat bersama. Biasanya, perkongsian melibatkan organisasi yang mempunyai produk atau perkhidmatan yang berkaitan atau serupa. Disebabkan ini, satu syarikat, sebagai tambahan kepada produknya, mengiklankan dan mengedarkan produk syarikat kedua, dan syarikat kedua melakukan perkara yang sama. Memandangkan produk dalam kebanyakan kes adalah serupa atau melengkapi antara satu sama lain, jenis saluran jualan ini tidak menyebabkan percanggahan di kalangan pelanggan, dan peserta membawa kemasukan berganda pelanggan dan keuntungan.
Kebaikan perkongsian:
- Menggandakan kelajuan pengedaran barangan dan perkhidmatan.
- Penjimatan. Syarikat tidak membelanjakan wang untuk pengiklanan, pengangkutan, dsb., kerana bantuan rakan kongsi adalah mencukupi untuk pengedaran.
Keburukan:
- Berkongsi pendapatan dan membayar faedah kepada rakan kongsi. Dalam kerjasama perkongsian, syarikat tidak berinteraksi secara percuma, setiap pihak membayar untuk bantuan yang lain.
- Perlu melatih semula kakitangan. Memandangkan dua syarikat dengan struktur berbeza mula muncul dalam pemasaran serentak, kakitangan jualan dan pemerolehan pelanggan perlu melatih semula untuk menyampaikan maklumat tentang dua syarikat serentak dengan bermaruah dan berintegriti.
Peniaga
Saluran jualan peniaga yang dipanggil ialah jenis kaedah yang paling jauh dan paling tidak aktif. Ia tidak mempunyai hubungan langsung antara pelanggan dan syarikat, yang dijangka dalam saluran jualan aktif.
Peniaga terletak pada hakikat bahawa syarikat yang tidak mempunyai dana yang mencukupi, dan kerana ini, keupayaan untuk mengatur penjualan barangannya sendiri, mengalihkan peranan ini kepada syarikat lain yang mempunyai peluang sedemikian. Disebabkan ini, syarikat mendapat peluang untuk mengaut keuntungan tanpa perlu bersusah payah, dan syarikat peniaga menerima bahagian yang baik dari semua yang dijual.
Kaedah ini dirujuk sebagai saluran jualan aktif kerana syarikat perlu menarik peniaga secara aktif, iaitu, sebenarnya, mereka mula bertindak sebagai pelanggan yang perlu berminat dan dipujuk.
Kebaikan:
- Menjimatkan wang. Oleh kerana syarikat itu tidakmembelanjakan dirinya, dan peniaga melakukannya untuknya.
- Keupayaan untuk memasuki pasaran tanpa dana.
- Pembangunan atas perbelanjaan syarikat peniaga.
Keburukan:
- Tiada hubungan pelanggan langsung.
- Membayar sebahagian besar daripada pendapatan kepada peniaga.
- Pergantungan pada syarikat lain.
- Tiada jaminan tempoh kerjasama. Syarikat peniaga boleh mendapatkan tawaran terbaik pada bila-bila masa dan menghentikan kerjasama.
Saluran pasif atau masuk
Saluran jualan pasif ialah saluran yang membolehkan anda menarik khalayak tanpa berinteraksi secara langsung dengan pelanggan. Dalam jenis jualan ini, pemula interaksi antara syarikat dan pelanggan ialah pelanggan itu sendiri, yang telah membiasakan diri dengan maklumat tentang produk menggunakan salah satu kaedah jualan pasif.
Jenis jualan aktif lebih berkesan, manakala jualan pasif lebih ringkas dan lebih popular.
Mari kita pertimbangkan apakah saluran jualan pasif menggunakan dua contoh:
- Pengiklanan.
- Ulasan daripada bekas pelanggan.
Pengiklanan
Cara paling popular untuk menjual hari ini. Kami melihat iklan berpuluh-puluh kali sehari. Ia ada di mana-mana: dalam telefon kita, TV, bas, di luar tingkap kereta dalam kesesakan lalu lintas, di radio, di atas pokok, di pintu masuk, pada produk, dsb., dsb. Pengiklanan adalah muslihat pemasaran yang paling popular. Ia membolehkan anda meninggalkan maklumat yang diperlukan dalam alam bawah sedar seseorang tanpa bercakap dengannya. Dan syarikat telah menghasilkan ratusan cara berbeza untuk melakukan ini. Seseorangmenarik perhatian dengan gambar yang cantik, seseorang - dengan slogan yang berbunyi, yang lain - dengan video yang menarik, keempat tampil dengan lagu tentang produk mereka, dan kelima, sebagai contoh, memberi tekanan pada kasihan. Semua kaedah ini berfungsi dengan baik dan menggembirakan syarikat mereka dengan keuntungan dan kemasukan pelanggan.
Kali ini mari kita lihat keburukan dahulu:
- Kos tinggi.
- Persaingan tinggi. Memandangkan tiada hubungan langsung dengan pelanggan, anda perlu menghasilkan pengiklanan yang lebih menarik dan luar biasa daripada pesaing.
- Perlu untuk kemas kini biasa.
Kebaikan:
- Menjimatkan masa.
- Julat pengedaran yang besar.
- Keupayaan untuk menunjukkan produk dengan semua fungsinya.
Ulasan daripada bekas pelanggan
Kaedah jualan yang memerlukan usaha minimum daripada syarikat itu sendiri. Mereka hanya perlu membuat bahagian "Ulasan" di tapak dan meminta pelanggan meninggalkan ulasan tentang barangan/perkhidmatan mereka di sana.
Saluran jualan ini boleh dipanggil paling popular di kalangan pelanggan. Bakal pembeli diberi peluang untuk berkenalan dengan barangan bukan sahaja dari kata-kata pengilang, tetapi juga dari kata-kata orang sebenar.
Tetapi bagi syarikat, pengedaran jenis ini agak berbahaya, jadi ia digunakan terutamanya oleh syarikat besar yang mempunyai reputasi jangka panjang atau mereka yang 100% pasti dengan kualiti barangan/perkhidmatan mereka.
Kebaikan:
- Penjimatan. Tiada kos sama sekali, kerana pelanggan sendiri terlibat dalam tarikan itu.
- Amanah. Lelaki yang mempunyai keinginan yang lebih besardan pembelian dengan yakin mengetahui tanggapan orang sebenar.
- Interaksi orang. Disebabkan tindak balas berantai, bilangan pelanggan bertambah, prinsip dari mulut ke mulut berfungsi.
Keburukan:
- Maklum balas negatif.
- Sebaran perlahan.
Analisis kecil saluran jualan
Selepas semua contoh, anda boleh melakukan sedikit analisis jenis jualan aktif dan pasif.
Kaedah kedua-dua jenis akan membawa syarikat hasil yang diingini, jadi pilihan kaedah hanya bergantung pada hala tuju syarikat, keupayaan dan keinginannya. Keberkesanan saluran jualan adalah di sisi jenis aktif, tetapi pada masa yang sama ia sangat intensif buruh dan memerlukan kejelasan tindakan. Yang pasif adalah lebih mudah dan lebih global, tetapi mereka tidak menjamin kesan aktif sedemikian. Saluran pasif dan aktif boleh digunakan secara serentak, contohnya, untuk memesan pengiklanan dan menghubungi pelanggan.
Bagi pengurusan saluran jualan, lebih mudah dengan saluran pasif, kerana ia hampir tidak memerlukan peraturan. Walaupun kebanyakan jenis aktif memerlukan kawalan yang ketat.
Tetapi pembangunan saluran jualan tidak mempunyai peneraju yang jelas. Kedua-dua pasif dan aktif boleh dipertingkatkan dan dibangunkan dengan cara mereka sendiri.
Kebanyakannya, saluran jualan untuk barangan adalah pasif. Oleh kerana dalam kaedah jualan aktif hampir selalu tiada kemungkinan demonstrasi. Dan saluran jualan untuk perkhidmatan, masing-masing, biasanya aktif, tetapi ini bukan peraturan wajib, dan setiap syarikat boleh cuba membalikkan skim ini jika ia mendapati yang sesuai untuk ini.kaedah.
Saluran jualan manakah yang terbaik? Adalah mustahil untuk menjawab soalan ini dengan jelas, kerana semuanya adalah individu, dan setiap daripadanya sesuai untuk jenis pemasaran tertentu.
Saluran jualan bank
Bank ialah institusi ekonomi yang menyediakan banyak perkhidmatan kepada individu dan syarikat. Bank ialah contoh terbaik untuk menggunakan beberapa teknik jualan sekaligus.
Teknik jualannya adalah aktif dan pasif. Mari mulakan dengan kaedah jualan aktif.
Oleh kerana bank mempunyai "tempat jualan" sendiri, ia secara aktif menggunakan saluran langsung apabila hubungan dengan pelanggan berlaku dalam perbualan peribadi. Kakitangan institusi secara peribadi menyampaikan maklumat yang mereka minati kepada pelanggan.
Bank juga mengamalkan telepemasaran, sudah tentu, lebih kerap untuk memberitahu pelanggan sedia ada tentang sesuatu, tetapi kadang-kadang juga untuk menarik yang baharu, jika kita bercakap tentang bank baharu yang dibuka baru-baru ini.
Institusi kewangan terlibat secara aktif dalam perkongsian dengan menandatangani pelbagai perjanjian mengenai program bersama.
Sekarang pertimbangkan saluran pasif yang digunakan oleh bank.
Di bank besar, kaedah promosi dengan bantuan pelanggan korporat adalah sangat biasa, apabila syarikat besar berinteraksi dengan bank bertukar maklumat berguna antara satu sama lain, termasuk yang berkaitan dengan bank itu sendiri. Oleh itu, atas nasihat satu syarikat, bank menerima pelanggan baharu dalam menghadapi syarikat lain.
Institusi sedemikian tidak menolak pasif yang paling biasakaedah jualan - pengiklanan. Bank secara aktif menyiarkannya dalam format cetak dan video, menarik orang terkenal untuk mengambil bahagian.
Akibatnya, bank menggunakan setiap kaedah jualan yang dibincangkan di atas, yang sekali lagi mengesahkan bahawa saluran jualan tidak mempunyai struktur dan klise. Ia boleh digunakan dalam sebarang bentuk, dalam sebarang kuantiti dan untuk sebarang tujuan.
Cara mengurus saluran jualan dengan berkesan
Dan akhirnya, mari kita bincangkan cara memilih kaedah jualan yang betul dan menggunakannya dengan berkesan. Untuk melakukan ini agak mudah. Terdapat tiga perkara utama yang perlu difahami untuk memahami perkara yang hendak disasarkan:
Untuk siapa produk/perkhidmatan anda? Siapa yang akan menjadi pembeli utama. Anda perlu cuba mengenal pasti semua jenis bakal pelanggan untuk membangunkan strategi anggaran untuk tindakan selanjutnya
