Mana-mana perniagaan harus menguntungkan pemiliknya, ini dinyatakan dalam aliran tunai yang berterusan. Menyediakan jualannya, ia adalah asas kepada mana-mana perniagaan, enjinnya. Jualan adalah sejenis lokomotif yang menarik semua kereta lain bersama-sama dengannya. Saiz manfaat material daripada aktiviti yang dijalankan bergantung sepenuhnya pada sejauh mana penguasaan pemilik telah belajar mengurus, memahami dan mengawal lokomotif ini.
Apakah itu Pengurusan Jualan?
Konsep "pengurusan jualan" merangkumi rangkaian keseluruhan aktiviti berbeza yang bertujuan untuk mendapatkan pusing ganti maksimum organisasi. Pengurusan jualan ialah perancangan yang cekap bagi setiap langkah, pembentukan jabatan jualan, pengambilan pakar yang berkelayakan tinggi, organisasi aliran kerja dan kawalan ke atas pengendalian transaksi perdagangan. Kadar kejayaan keseluruhan syarikat secara keseluruhan bergantung pada seberapa baik setiap komponen disusun.
Prinsip Pengurusan Jualan
Kawalan jualan utama adalah seperti berikut:
- OrientasiKe pasar. Peraturan sentiasa ditentukan oleh pengguna, ini ditunjukkan dalam tingkah laku dan keperluannya, adalah penting untuk menarik perhatiannya. Semua keputusan jualan dipengaruhi oleh pelanggan dalam satu cara atau yang lain.
- Fleksibiliti yang mencukupi. Sistem pengurusan jualan ialah "mekanisme" yang mesti sentiasa memantau perubahan yang sedang berlaku dalam pasaran dan, berdasarkan ini, fikirkan langkah-langkah yang produktif dan sesuaikan dengan situasi sebenar.
- Tetapkan keutamaan. Butiran jualan mesti sentiasa dipantau dan diutamakan kawasan yang menunjukkan hasil tertinggi.
- Risiko. Pemimpin organisasi dan pengurus perdagangan mesti dapat mencegah dan menjangka kemungkinan risiko.
- Pemasaran ialah pengurusan jualan. Salah satu prinsip utama, kerana tanpa sokongan pemasaran yang baik, proses penjualan barangan dan perkhidmatan yang berjaya adalah hampir mustahil.
- Latihan semula profesional. Pengurus jualan perlu dihantar secara sistematik ke kursus khusus untuk meningkatkan pengetahuan dan memperoleh kemahiran baharu. Ini juga terpakai kepada pengurus jualan.
- Tanggungjawab atas tindakan yang diambil. Pekerja yang berinteraksi dengan pengguna harus menjaga reputasi mereka sendiri, kerana hanya kepercayaan daripada pelanggan boleh menjadikan syarikat berjaya.
Pengurusan jualan yang berkesan
Bagaimana untuk memahami sains pengurusan jualan yang berkesan, bagaimana untuk memenuhi rancangan jualan, dan tidak duduk menunggu pelanggan? Untuk ini anda perlu mengikutiperaturan berikut:
- Ketahui dan fahami proses jualan dengan baik.
- Sistematkan dan analisis maklumat yang diterima.
- Bina sistem jualan yang cekap.
- Pelajari pengurusan jualan yang berkesan.
Mari kita pertimbangkan setiap item dengan lebih terperinci.
Memahami proses jualan
Pada langkah ini, adalah penting untuk menganalisis penunjuk perniagaan berikut:
- Saiz pasaran dan bahagian pasaran anda.
- Matriks produk berkesan anda, iaitu memahami produk tertentu yang membawa keuntungan maksimum.
- Pengiklanan.
- Memotivasikan pekerja.
- Prestasi pekerja.
- Proses perniagaan yang mantap dalam organisasi.
Ini adalah perkara utama yang perlu dipelajari pada peringkat awal, kerana hanya perkara yang sangat biasa boleh diuruskan dengan jayanya.
Pengsisteman dan analisis maklumat yang diterima
Pada langkah kedua, adalah perlu untuk mengumpulkan dan menganalisis data yang diperoleh pada peringkat pertama. Adalah lebih baik untuk melakukan ini dalam program khas atau, dalam kes yang melampau, menggunakan Excel, melalui jadual dan graf, anda boleh melihat perubahan dalam dinamik. Selepas analisis sedemikian, akan menjadi lebih jelas bidang mana yang lebih menjanjikan untuk perniagaan anda, masing-masing, adalah mungkin untuk mengoptimumkan proses kerja dan perniagaan, serta mengelakkan perbelanjaan yang tidak perlu.
Analisis ini disyorkan untuk dilakukan secara berkala. Hanya dalam kes ini adalah mungkin untuk bertindak balas dengan segera kepada mana-manaperubahan dan buat pelarasan tepat pada masanya.
Membina sistem jualan
Pendekatan sistematik terhadap pengurusan jualan ialah pertimbangan syarikat sebagai satu mekanisme, yang terdiri daripada bahagian yang saling berkaitan antara satu sama lain dan dunia luar.
Sistem jualan mestilah telus (untuk semua pemain), terkawal (setiap peserta mesti memahami hasil tindakan ini atau itu) dan boleh ditukar ganti (aktiviti organisasi tidak boleh berdasarkan kualiti peribadi ini atau itu pekerja).
Proses jualan paling kerap berdasarkan tiga komponen:
- Tarik pelanggan baharu.
- Tawaran pertama.
- Sokong dan bekerjasama dengan pelanggan tetap.
Adalah yang terbaik untuk mempunyai orang yang berbeza memantau setiap langkah untuk membantu meningkatkan produktiviti. Bagi setiap komponen jualan, adalah disyorkan untuk membangunkan arahan dan pelaporan, ia akan membantu pekerja memahami perkara yang diperlukan daripada mereka dan sejauh mana.
Pengurusan Jualan
Kemahiran ini penting dalam apa jua bidang. Kerja pengurusan jualan yang berkesan dalam hartanah atau mana-mana kawasan lain membolehkan anda menentukan tempat yang diduduki organisasi dalam pasaran, serta melembutkan pukulan krisis. Blok ini terdiri daripada beberapa item:
- Perancangan. Lupakan frasa seperti "Jual lebih banyak, lebih baik!". Ia tidak betul! Instrumen utama pengurusan jualan ialah perancangan. Untuk mendapatkan hasil yang baik, anda perluuntuk memberi ketertiban dan kebermaknaan kepada aktiviti organisasi. Hanya dengan penyediaan pelan jualan, pelaporan dan analisis maklumat yang diterima secara tetap, kemajuan akan dibuat secara dinamik.
- Pembangunan profesional. Ia adalah perlu untuk memberi perhatian yang besar kepada kerja pengurus jualan dan untuk mempromosikan pembangunan profesional mereka. Salah satu pilihan latihan ialah membimbing dan berkongsi pengalaman, sebagai contoh, sebagai perbincangan dan analisis kes yang paling sukar sekali seminggu. Ini terpakai bukan sahaja kepada pakar, tetapi juga kepada pasukan pengurusan.
- Mengekalkan hubungan dengan pelanggan tetap. Membangunkan sistem yang memudahkan interaksi dengan pelanggan tetap. Hubungan jangka panjang yang boleh dipercayai ini akan membolehkan organisasi merancang untuk jangka panjang.
- Keupayaan untuk mengenal pasti "pelanggan sasaran". Jangan lupa bahawa terdapat kategori orang yang tidak menguntungkan syarikat untuk bekerja. Pelanggan "betul" ialah orang yang keperluannya tidak dipenuhi sepenuhnya, tetapi organisasi mempunyai peluang untuk membetulkan perkara ini dan membuat keuntungan.
- Kawalan saluran pengedaran. Bina pangkalan pelanggan, jangan bergantung pada satu pelanggan yang besar. Kerjasama sedemikian paling kerap disertai dengan kelewatan berterusan dalam pembayaran, diskaun yang besar dan ketakutan kerugian. Jangan berdiri dengan sebelah kaki, mesti ada beberapa pelanggan besar.
- Spesifikasi. Ketua jabatan jualan harus memberi pekerja pelan jualan terperinci, dan bukan hanya tugas untuk menjual barang untuk jumlah tertentu. Pengedaran boleh dilakukan untuk pelanggan tertentu,wilayah, nama dan kriteria lain.
Tidak lama dahulu, perkhidmatan seperti pengurusan amanah jualan muncul di pasaran. Proses ini terdiri daripada membuat perjanjian dengan organisasi tertentu, membangunkan strategi dan melaksanakannya ke dalam kerja. Oleh itu, jika pemimpin tidak dapat mengatasinya, maka anda boleh menggunakan bantuan profesional.
Strategi pengurusan jualan
Tanpa strategi yang difikirkan dengan teliti untuk kerja bahagian jualan, hampir mustahil untuk mengurus dan mengawal jualan dalam perdagangan. Dalam amalan, tidak semua pengurus memahami dengan betul spesifik aktiviti jabatan ini dan mengelirukannya dengan fungsi jabatan perkhidmatan pelanggan. Sudah tentu, pekerja sektor jualan sedang mencari pelanggan baharu dan mengekalkan hubungan dengan pelanggan sedia ada, tetapi tugas utama mereka ialah memuktamadkan kontrak, iaitu membuat jualan.
Untuk mendapatkan sebanyak mungkin tawaran, pengurus jualan harus menumpukan sekurang-kurangnya 80% masanya untuk menghubungi bakal pelanggan dan bertemu dengan mereka. Tetapi, malangnya, struktur organisasi kebanyakan jabatan jualan hampir tidak boleh dipanggil baik. Skim yang paling biasa adalah seperti berikut - di ketua ialah pengurus yang mengawal pekerja dan merancang rancangan, dan dia hanya mempunyai beberapa orang dalam subordinatnya dalam bidang pengurus "keluar" dan pekerja yang menerima pesanan.
Dalam situasi sedemikian, “jurujual” melakukan segala-galanya pada masa yang sama (perundingan, pengiklanan, pelaporan, menjalankan transaksi danmenyelesaikan masalah lain), tetapi bukan aktiviti utama.
Sudah tentu, perancangan dan analisis aktiviti adalah sangat penting untuk kerja yang produktif, tetapi dalam keadaan apa pun kerja dengan bakal pelanggan tidak boleh digantikan dengan kertas kerja.
Untuk kerja bahagian jualan yang lebih cekap, adalah disyorkan untuk mengaturnya seperti berikut:
- Dua kumpulan pengurus utama yang akan terlibat secara aktif dalam jualan dan bekerja dengan pelanggan tetap serta melaporkan kepada pihak atasan mereka.
- Pengurus jabatan berinteraksi dengan bos ini.
- Pengurus Penerimaan Pesanan dan Pengurusan Dokumen yang juga melaporkan kepada Pengurus.
Selain itu, perlu ada beberapa struktur lain yang bekerja dengan bahagian jualan - jabatan kewangan, logistik, sokongan, pengiklan dan pemasar.
Dengan pengaturan ini, kakitangan jualan boleh menumpukan diri sepenuhnya untuk mencari pelanggan baharu dan menutup tawaran, dan bukannya menyelesaikan isu berkaitan. Pengagihan tanggungjawab ini menyumbang kepada operasi yang lebih cekap dan pembentukan dinamik jualan yang positif.
Pakar Jualan: Cara Mengurus Jualan Dengan Berkesan
Kadangkala amat sukar untuk memahami apa sebenarnya yang perlu diubah untuk meningkatkan hasil praktikal. Tetapi terdapat beberapa tindakan yang akan membantu pengurus dalam menguruskan jualan runcit dan mengatur kerja biasa pekerja:
1. Mempelajari seni menjual dan mengurusnya. Ilmu akan membantumenguruskan sebarang jualan, tanpa mengira arah aktiviti. Ia adalah perlu untuk menggunakan sumber maklumat berguna yang berbeza, ini akan membantu untuk mengikuti perkembangan kaedah jualan baharu, teknologi berguna, konsep untuk bertemu orang yang betul, dan sebagainya. Tetapi untuk mendapatkan hasil, ilmu bukan sahaja perlu diperoleh, tetapi diamalkan dengan manfaat yang maksimum.
2. Pengetahuan tentang pelanggan. Anda perlu mengetahui sebanyak mungkin maklumat tentang bidang perniagaan tempat anda bekerja, serta memahami keperluan dan keinginan bakal pelanggan dan pelanggan.
- Sebagai contoh, jika seorang pekerja terlibat dalam panggilan dingin, maka dia harus mengetahui nama, jawatan bakal pelanggan dan nuansa lain. Apabila berinteraksi dengan pelanggan sedia ada, anda perlu mengetahui hampir semua perkara tentang mereka.
- Proses pengurusan jualan tidak akan membawa hasil jika pengurus tidak tahu apa yang dijual oleh jabatan dan pesaingnya. Menyelesaikan isu yang rumit dengan pelanggan dan memberi nasihat kepada mereka yang mempunyai keraguan hanya boleh dilakukan apabila anda mengetahui produk dengan teliti dan masalah yang diselesaikannya. Perkara yang sama berlaku untuk pasukan.
- Pengurusan perolehan dan jualan adalah perniagaan yang sangat sukar, jadi seorang pakar mesti mengetahui lebih awal bukan sahaja apa yang pelanggan perlukan hari ini, tetapi juga apa yang dia mahukan esok.
3. Mengaplikasikan alatan yang betul. Memiliki hanya alat khas tidak akan menjadikan tugas pengurus jualan yang lemah, tetapi ia boleh mengubah jabatan yang tidak biasa dengan orang yang baik menjadi pasukan jualan yang hebat. Untuk alatan initermasuk:
- Perisian (CRM) yang baik untuk dimuatkan dalam organisasi.
- Kaunter analisis dan statistik yang merekodkan tingkah laku pelawat pada sumber rasmi di Internet.
- Pertukaran telefon automatik (PBX) terurus dengan sejumlah besar ciri berguna. Ini akan meningkatkan komunikasi dengan pelanggan dan pekerja.
4. Menetapkan tugas dan sistem ganjaran untuk orang bawahan. Bagi jabatan jualan, sistem khas penunjuk yang boleh diukur dan motivasi harus dibangunkan. Dan anda akan sentiasa mempunyai alat pengukur jika anda menggunakan alat yang betul. Ini akan membantu anda mengetahui perkara yang terbaik untuk organisasi anda dan menetapkan matlamat yang sewajarnya.
Selalunya, pemimpin jualan mengabaikan hakikat bahawa setiap organisasi harus berusaha untuk memastikan pekerja cuba meningkatkan prestasi mereka demi meningkatkan keberkesanan sistem, dan bukan untuk memodenkan syarikat. Ini memerlukan perancangan yang betul.
Menurut hasil percubaan baru-baru ini, didapati bahawa insentif bukan material peribadi untuk pekerja berfungsi dengan lebih berkesan, memandangkan insentif kewangan dengan cepat tidak lagi dikaitkan dengan orang bawahan dengan aktiviti produktif.
5. Komunikasi yang kerap antara satu sama lain. Setiap hari selepas menyelesaikan beberapa tugas semasa, aturkan mesyuarat pendek di jabatan untuk membincangkan rancangan masa depan, untuk membentuk idea umum tentangbekerja dan dapatkan bukti bahawa semua pengesyoran untuk mengurus jualan dalam perusahaan berfungsi sebagaimana mestinya.
Komunikasi ialah kunci untuk membina pasukan yang bermotivasi, menetapkan matlamat untuk mencapai keputusan kolektif. Anda tidak seharusnya mengubah proses ini menjadi surat-menyurat yang tidak perlu, adalah lebih cepat untuk membincangkan masalah melalui telefon atau dengan berjumpa dengan seluruh jabatan di pejabat daripada menunggu jawapan melalui e-mel.
Automasi sebagai faktor pembentukan sistem pengurusan jualan yang berkesan di perusahaan
Keadaan yang amat diperlukan dalam dunia moden ialah automasi. Hari ini, pengurusan jualan merangkumi proses yang kompleks dan berbilang dengan sejumlah besar maklumat, pengiraan terperinci, analisis perbandingan dan pertukaran data. Untuk memastikan kecekapan, kejelasan dan keselamatan maklumat maksimum, perusahaan sedang melaksanakan sistem CRM. Ini ialah program komputer yang membolehkan anda mengautomasikan strategi untuk bekerja dengan pelanggan: tingkatkan jualan, simpan data tentang hubungan pelanggan untuk analisis lanjut, optimumkan pemasaran dan banyak lagi. Mempunyai sistem CRM membuka peluang berikut:
- Pastikan asas pelanggan anda mencapai standard tunggal.
- Nilai kualiti jabatan pada bila-bila masa yang sesuai.
- Nilai prestasi permintaan dan panggilan masuk.
- Analisis kelemahan, susun strategi pembangunan.
Mengautomasikan proses pengurusan jualan mempunyai nohanya aspek positif, apabila melaksanakannya ke dalam kerja, beberapa masalah mungkin timbul:
- Latihan kakitangan tidak mencukupi.
- Latihan kakitangan yang berkualiti rendah dalam keupayaan sistem.
- Kurang penyelarasan antara jabatan dan ketidakkonsistenan dalam penetapan tugas.
Agar pulangan pada pengenalan sistem automatik menjadi tinggi, adalah perlu untuk mentakrifkan dengan jelas tanggungjawab berfungsi untuk setiap pekerja. Seorang yang bertanggungjawab harus dilantik untuk setiap projek, yang akan mengawal semua pihak, menilai risiko, menganalisis dan melancarkan "sudut tajam".
Kesimpulan
Tidak kira betapa peliknya kedengarannya, tetapi semua petua di atas tentang mengurus pembelian dan jualan mempunyai kelemahan, sebagai contoh, anda boleh melibatkan diri dalam kajian teori dengan mengorbankan latihan, menggunakan alat yang rosak dan seterusnya. Cuba berpegang pada nilai emas, perhatikan perkara-perkara kecil, menilai secara objektif aktiviti anda sendiri dan kerja orang bawahan. Hanya kerja harian boleh membuat kemajuan yang ketara dalam perniagaan dan mengekalkannya pada tahap yang sepatutnya.
