Hari ini, jenama seperti Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers dan banyak lagi dikenali oleh setiap pengguna. Tetapi mereka bermula dari yang paling kecil, dicipta sebagai perniagaan keluarga kecil. Tetapi kempen pemasaran yang betul membolehkan mereka mencapai lebih banyak. Pergerakan pemasaran yang cekap melakukan tugas mereka, dan kini syarikat ini dikenali bukan sahaja di tanah air mereka, tetapi juga jauh di luar sempadannya.
Prinsip Jualan Emas
Untuk meningkatkan bilangan pelanggan, dan oleh itu jualan, anda perlu memberi perhatian kepada masalah dan keperluan pengguna, dan juga ingat untuk mengingatkan diri anda sendiri. Setiap langkah pemasaran yang berjaya didahului oleh prinsip keemasan jualan:
- Tajaan dan mulut ke mulut. Lebih banyak pemilik perniagaan akan menaja acara kecil di bandarnya, lebih ramai pelawat yang akan diterimanya. Orang ramai cenderung berkongsi berita.
- Penjenamaan di Web. Ia sangat penting untuk tidak lupatentang promosi barangan/perkhidmatan di platform Internet, kerana setiap tahun orang semakin mula membuat pembelian tanpa meninggalkan monitor komputer mereka.
- Demonstrasi. Mungkin salah satu strategi utama untuk menarik pelanggan. Pengguna perlu membentangkan produknya, sebagai contoh, anda boleh mengatur rasa atau memberikan sampel percubaan.
- Memuaskan keperluan. Setiap produk atau perkhidmatan yang memasuki pasaran mesti menyelesaikan masalah pengguna. Jika seseorang mendapat apa yang dia perlukan, dia pasti akan kembali dan pelanggan tetap adalah kunci kejayaan.
- Analisis dan pengoptimuman. Anda tidak boleh berhenti di situ. Anda perlu sentiasa meneroka pasaran dan memperkenalkan idea baharu. Pengguna bukanlah bahan yang stabil, permintaan dan keperluan mereka sentiasa berubah, dan anda perlu mengikuti perubahan ini.
- Penyelidikan pemasaran. Hanya selepas menganalisis pasaran, anda boleh membuat langkah pemasaran yang berkesan.
- Ingatkan diri anda. Adalah perlu untuk menumpukan aktiviti syarikat kepada kerjasama jangka panjang dengan pengguna, jadi jangan lupa tentang logo yang tidak dapat dilupakan, slogan dan imej perbadanan secara keseluruhan.
Lapan gerakan
Untuk menarik pelanggan, syarikat paling kerap menggunakan tindakan berikut:
- Panggilan pangkalan data pelanggan "sejuk". Ini membolehkan anda mengetahui sama ada terdapat keperluan untuk produk tertentu, serta memberitahu tentang pelbagai jenis anda.
- Program gabungan. Untuk meningkatkan jualan, Internet semakin digunakan, syarikat menggunakan bantuan rakan kongsiprogram yang membantu menjangkau khalayak sasaran dan mengedarkan maklumat pengiklanan.
- Pelbagai dan harga. Adalah sangat penting untuk menjejaki musim jualan. Sudah tentu ada barangan yang pembeli perlukan sepanjang tahun, tetapi ada juga yang mendapat permintaan hanya dalam tempoh masa tertentu. Oleh itu, agar tidak dibiarkan tanpa keuntungan pada musim luar, anda boleh menukar pelbagai jenis, mengurangkan harga atau mengadakan promosi.
- Jualan tempatan. Jika rangkaian perbadanan mempunyai kedai yang dipintas oleh pelanggan, iaitu, ia membawa keuntungan paling sedikit, jualan tempatan akan menjadi muslihat pemasaran yang sangat baik. Adalah perlu untuk memaklumkan pelanggan lebih awal bahawa kedai tertentu ini akan mengadakan jualan barangan.
- Pengiklanan dan cabutan bertuah. Tidak ada orang seperti itu yang menolak hadiah percuma. Oleh itu, adalah penting untuk mengadakan cabutan dengan pengiklanan berikutnya. Helah pemasaran ini sangat popular di rangkaian sosial, di mana anda perlu berkongsi siaran promosi untuk memasuki lukisan produk atau perkhidmatan.
- Aktif dalam rangkaian sosial.
- Pengenalan produk baharu. Manusia adalah makhluk yang akhirnya bosan dengan produk yang sama, jadi anda perlu berhati-hati mencipta sesuatu yang luar biasa, menarik, dalam permintaan dan berguna.
- Perkhidmatan kupon. Tawarkan kupon diskaun kepada bakal pelanggan.
Pengiklanan
Langkah pemasaran sedemikian diketahui oleh setiap usahawan. Anda juga boleh mengatakan bahawa ini adalah genre klasik. Tetapi untuk menjadi firma yang terkenal, initidak cukup. Anda tidak akan pergi jauh dalam pemasaran sahaja, adalah penting untuk memberi perhatian kepada pengiklanan, dan adalah lebih baik untuk menarik pakar dalam bidang anda untuk tujuan ini. Jika seorang usahawan boleh mengatasi fungsi pemasaran sendiri, maka pengiklanan adalah golongan elit.
Pemasaran dan pengiklanan pada mulanya adalah fenomena pelengkap: dengan bantuan pemasaran, anda boleh menentukan keperluan pelanggan, manakala pengiklanan memfokuskan kepada mereka. Bergantung pada imej jenama yang akan ada, bilangan jualan akan meningkat atau berkurangan. Setiap kempen pengiklanan mesti menjawab persoalan jenis produk itu dan untuk siapa ia bertujuan. Contohnya, 25 tahun yang lalu, Leo Barnett mencipta iklan untuk rokok Marlboro yang mempunyai imej koboi. Malah pada hari ini ia dianggap paling laris di dunia.
Oleh itu, pemasaran dan pengiklanan harus saling melengkapi secara kualitatif, menarik seramai mungkin pembeli. Untuk memahami cara "dapur" ini berfungsi, adalah lebih baik untuk memberikan beberapa contoh popular promosi produk atau jenama. Kemudian adalah mungkin untuk menyedari betapa pentingnya langkah pemasaran dalam perdagangan dan pengiklanan.
Serangan Unta
Unta menjadi terkenal dengan langkah pemasaran yang tidak standard. Sukar untuk mengejutkan Amerika yang merokok dengan beberapa produk tembakau baru, tetapi pemasar tidak berputus asa. Pada suatu pagi yang cerah, satu pengumuman yang luar biasa muncul di semua bandar di Amerika Syarikat dengan satu perkataan: "Unta." Seminggu kemudian, ia digantikan dengan pengumuman yang tidak kurang menarik: “Unta akan datang.”
Sehari sebelum rokok sepatutnya berada di pasaran, labelnya ditukar semula, akhirnya menimbulkan rasa ingin tahu manusia. Sekarang pengumuman telah dipadamkan: "Esok akan ada lebih banyak unta di kota daripada gabungan Asia dan Afrika!" Pada hari rokok itu memasuki pasaran, iklan yang sama telah diubah lagi: "Rokok unta sudah ada di bandar." Mesej ini menghilangkan ketegangan yang telah berkembang daripada rasa ingin tahu, orang Amerika ketawa pada penghujung yang sedemikian dan tidak sabar-sabar mencuba rokok baru.
Bateri tidak mati
Red Bull juga menjadi terkenal dengan muslihat pemasaran yang terkenal. Apabila syarikat ini mula-mula muncul di pasaran, niche minuman tenaga dan tonik sudah pun diduduki oleh jenama Molson, Pepsi, Labatt dan Coca-Cola. Sudah tentu, produk ini bukan tenaga tulen, tetapi dalam pengiklanan terdapat rujukan kepada kesan tonik.
Penggerak pengiklanan, Dietrich Mateschnitz, tahu betul bahawa adalah mustahil untuk berdiri setanding dengan gergasi ini menggunakan helah pemasaran standard. Oleh itu, perkara berikut telah dicadangkan: untuk mengurangkan kelantangan tin dan menjadikannya kelihatan seperti bateri, yang membayangkan akan dicas, dan, tentu saja, menggandakan harga. Oleh itu, kempen pengiklanan tidak mahal, dan "bateri" sedemikian diletakkan di kedai-kedai di tempat yang paling tidak standard (namun, tradisi ini bertahan hingga ke hari ini).
Selain itu, Mateshnits mencadangkan untuk mengedarkan kotak minuman secara percuma berhampiran bangunan pelajar, ini diamalkan danmasih. Di samping itu, syarikat itu menaja pelbagai acara belia, dengan bijak membisu tentang fakta bahawa pelajar lebih suka mencampurkan minuman tenaga dengan vodka.
Akibatnya, pemasar telah memperoleh kedudukan bebas produk di pasaran dan mencipta niche mereka sendiri yang membezakannya daripada minuman lain.
Tingkatkan jualan
Helah pemasaran yang menarik untuk meningkatkan jualan telah digunakan oleh Alkaseltzer. Pada tahun 60-an abad yang lalu, iklan muncul di skrin TV, di mana mereka mula membuang bukan satu, tetapi dua pil ke dalam air. Akibatnya, bilangan jualan meningkat dua kali ganda.
Selain itu, untuk meningkatkan jualan, anda perlu menyasarkan kempen pengiklanan dengan betul kepada keperluan pengguna dan memahami mentaliti negara tempat produk baharu tiba dari luar negara. Sebagai contoh, pada tahun 1992, bar Snickers muncul di rak pasaran domestik. Pada mulanya ia diiklankan sebagai makanan ringan yang boleh menggantikan makan tengahari atau makan malam. Walau bagaimanapun, pengguna domestik tidak memahami bagaimana bar coklat boleh menggantikan sup, jadi bar itu dibeli sebagai pencuci mulut untuk teh. Melihat keadaan ini, pemasar menukar strategi pengiklanan mereka, memfokuskannya kepada remaja. Kanak-kanak ini tidak suka sup, tetapi mereka suka gula-gula. Rampasan kuasa pemasaran ini menjadikan produk itu berjaya.
Ciri pemasaran lain
Pada tahun 80-an abad yang lalu, syarikat yang kini terkenal Timberland telah melalui masa yang sukar. Pam, walaupun ia berkualiti tinggi, selesa dan murah, dibeli dengan buruk. Kemudian syarikat itu membuat keputusan yang mudah dan berkesan: tetapkan harga yang lebih tinggi daripada pesaing. Akibatnya, jualan meningkat, kerana semakin mahal produk, semakin diingini.
Helah pemasaran menarik yang digunakan oleh Thomas Dewar, menjual wiski Dewar. Di London abad ke-19, minuman seperti brendi, rum dan gin adalah popular. Menjual wiski tidak menguntungkan dan sangat sukar. Dewar, pengasas jenama Dewar, mengambil langkah yang sangat tidak dijangka untuk menarik pelanggan.
Thomas mengupah pembeli hadapan yang pergi ke pub dan bertanya sama ada wiski Dewar dijual. Sudah tentu, minuman ini tidak tersedia, dan pembeli palsu pergi dengan perasaan kecewa. Selepas beberapa lama, Thomas Dewar sendiri mula muncul di pub dan menawarkan untuk membuat kontrak untuk pembekalan wiski. Dalam dua tahun bekerja, perolehannya telah meningkat 10 kali ganda.
Gagal sepenuhnya
Kami hanya memberikan beberapa contoh langkah pemasaran. Semoga berjaya, sudah tentu. Tetapi acara sedemikian tidak selalu berjaya. Malah syarikat terbesar dan paling popular dari semasa ke semasa membawa ke pasaran produk yang tidak membawa mereka keuntungan dan kejayaan yang diingini. Ini berlaku atas pelbagai sebab, tetapi selalunya disebabkan oleh fakta bahawa pemasar tidak mempedulikan perkara kecil, kesilapan sedemikian kemudiannya akan membawa maut.
Pada satu masa, Apple pun "bercelaru". Pada tahun 2010, beliau melancarkan rangkaian komuniti muzik Ping. Steve Jobs memberi jaminan bahawa perkhidmatan ini akan menjadi nombor satu untuk mendengar muzik iTunes. Benar, perkhidmatan ini tidak dapat bersaing dengan Twitter dan Facebook.
pengguna iTunes tanpapelancaran rangkaian sosial Ping amat bersemangat. Anda boleh mengikuti pencapaian kreatif dan kehidupan awam artis kegemaran anda, serta menonton bagaimana cita rasa muzik rakan berubah dan membuat carta peribadi. Hari pelancaran ialah 3 September, dengan naib presiden syarikat Eddie Cue mengumumkan bahawa satu pertiga daripada pengguna iTunes telah pun menyertai Ping. Tetapi perkara itu tidak pergi lebih jauh daripada ini. Keesokan harinya, banyak spam dan profil palsu pemuzik muncul di rangkaian sosial. Wartawan juga bertindak balas dengan tenang terhadap perkhidmatan ini. Kegagalan itu nyata walaupun pada tahun 2010: Ping mempunyai beberapa artis yang didaftarkan, tersedia di kurang daripada sepuluh negara, dan tidak disepadukan dengan Facebook kerana Zuckerberg telah mengenakan syarat yang membebankan (atau menurut Jobs).
Dalam penderitaan yang tidak masuk akal, Ping bertahan dua tahun lagi, sehingga ia diisytiharkan gagal pada 2012. Rangkaian sosial itu mati secara senyap pada 30 September, meninggalkan mesej perpisahan: “Terima kasih kerana berminat dengan Ping. Kami tidak lagi menerima pengguna baharu.”
Coke Baharu Gagal
Syarikat Coca-Cola juga mengalami kekalahan apabila cuba menambah bilangan pembeli. Pada pertengahan 1980-an, Roberto Gazuete, yang dianggap sebagai pengurus jualan paling berjaya pada abad ke-20, dikenali sebagai "ketua bodoh" kerana dia cuba menggantikan Coca-Cola dengan "Cola Baru".
Pada asasnya, ia dilakukan dengan betul: Coke baharu telah melalui ratusan rasa, yang hasilnya menunjukkan bahawa ia lebih manis sedikitrasa pasti menjadi kunci kejayaan bersama pengguna. Tetapi apabila syarikat mengumumkan bahawa cola baharu akan menggantikan yang lama secara kekal, pelanggan memberontak kerana mereka tidak diberi pilihan. Mereka berhenti membeli minuman baharu semata-mata di luar prinsip.
Rangka
Slogan Danone kedengaran cukup menarik: "Jaga rangka anda, anak-anak." Nampaknya tidak buruk, tetapi apabila tengkorak, rangka dan tulang bersilang dicat pada produk susu yang ditapai, ia terlalu gothic. Wakil syarikat Danone percaya bahawa reka bentuk dan slogan seperti itu akan menarik minat remaja Rusia, tetapi yogurt yang "mengerikan" tidak menimbulkan banyak keghairahan.
Lebih teruk daripada itu: pembungkusan sedemikian menakutkan ibu bapa khalayak sasaran utama. Seorang penduduk Moscow juga memfailkan saman terhadap Danone, menuntut untuk berhenti mengeluarkan produk, yang mempunyai kesan buruk terhadap jiwa kanak-kanak itu. Gereja Ortodoks Rusia juga marah dengan perkara ini, memandangkan pembungkusan sedemikian merupakan kemarahan terhadap orang mati. Kemudian, Suruhanjaya Pakar Etika Pengiklanan Sosial menyertai dan meyakinkan syarikat itu untuk berhenti mengeluarkan jenama ini di Rusia.
Perlu diingat bahawa ini bukan kali pertama Danone terlepas tanda dengan nama produk yang memasuki pasaran domestik. Pada tahun 90-an, slogan mengiklankan makanan bayi "Bledina adalah segala-galanya yang diperlukan oleh anak anda" diulangi oleh seluruh negara, hanya ibu bapa yang tidak begitu berminat untuk membeli produk "tidak senonoh" untuk bayi mereka.
Sebarang langkah pemasaran memerlukan persediaan awal. Anda perlu mengkaji dengan teliti pasaran, keperluan pengguna dan jugamentaliti wilayah yang berasingan, supaya tidak jatuh ke dalam muka yang kotor. Bermula dari kecil boleh membawa ke tahap yang hebat, tetapi untuk ini anda perlu berusaha dan tidak bergantung pada nasib.
