Ramai orang mungkin pernah mendengar atau bertemu di Internet istilah seperti CTR (daripada bahasa Inggeris “kadar klik lalu” - “kadar klik lalu”) atau Kadar Penutupan. Semua konsep ini disatukan oleh satu istilah biasa - penukaran jualan.
Penukaran - apakah itu
Pada asasnya, penukaran ialah "transformasi" bakal pembeli kepada pembeli sebenar. Penukaran membantu menilai keberkesanan keseluruhan perniagaan, untuk memahami cara anda boleh meningkatkan bilangan jualan. Bagaimana untuk mengira penukaran jualan di kedai?
Perlu diingat bahawa walaupun dengan kadar penukaran yang sama, keuntungan bergantung pada bilangan bakal pembeli. Sebagai contoh, dengan penukaran 6% dan 100 bakal pelanggan, margin keuntungan ialah 6 rubel. Tetapi jika bilangan bakal pembeli telah meningkat kepada 1000, keuntungan akan menjadi 60 rubel (dengan penukaran yang sama sebanyak 6%).
Cara penukaran dikira
Formula penukaran jualan khas telah dibangunkan untuk pengiraan, yang sangat mudah diingati. Dia kelihatan seperti seterusnyacara.
(Bilangan Pembeli / Bilangan Pelawat) x 100%=Penukaran
Iaitu, ini ialah nisbah bilangan pembeli kepada bilangan pelawat biasa, didarab dengan 100 peratus.
Untuk memahami betapa tingginya kecekapan perniagaan, kadar penukaran mestilah hampir dengan norma tertentu. Banyak bergantung pada spesifik perdagangan. Sebagai contoh, untuk kedai pakaian atau barangan bukan makanan lain, kadar penukaran sebanyak 30% adalah sangat baik. Tetapi untuk kedai runcit, angka itu selalunya mencapai 75-80%. Dalam perdagangan khusus di mana pelbagai jenis tidak terlalu luas, penukaran jualan selalunya berada pada tahap 10-15%.
Apabila mengukur penukaran, anda pasti perlu mempertimbangkan trafik. Jika khalayak bukan sasaran datang ke tapak atau kedai, ini mengurangkan penukaran dengan ketara.
Contoh pengiraan penukaran di kedai
Mari kita lihat dengan lebih dekat apa itu penukaran jualan. Katakan kami memiliki kedai kecil yang menjual jam tangan mewah. Untuk meningkatkan jualan, kami telah membangunkan kedai dalam talian dengan reka bentuk yang menarik, antara muka mesra pengguna dan penerangan unik jenama mahal. Untuk membuat pesanan, anda mesti memilih produk yang anda suka, klik butang "Beli" dan berikan data untuk penghantaran. Terdapat pilihan untuk membayar terus di tapak atau secara tunai selepas penghantaran.
Jadi tujuan tapak adalah untuk mendapatkan pengguna mengisi borang pesanan. Selepas menyelesaikan semua tindakan yang ditunjukkan, dengan pembelipengurus dihubungi untuk mengesahkan dan membincangkan butiran permohonan.
Setiap hari lebih 600 orang melawat tapak kami. Daripada semua orang ini, hanya 6 orang yang mengklik butang "Beli" dan melalui semua peringkat pesanan. Ternyata 6 pengguna yang meninggalkan data mereka - 1% daripada semua pelawat tapak. Oleh itu, penukaran jualan sumber web kami ialah 1%. Sama ada banyak atau sedikit, sukar untuk dikatakan. Semuanya bergantung pada topik yang dipilih dan tahap persaingan di dalamnya. Apakah penukaran dalam jualan yang telah ditentukan, kini kita akan mengetahui cara meningkatkan penukaran.
Tingkatkan penukaran jualan
Apabila pengurus berhadapan dengan persoalan peningkatan penukaran, pemikiran pertama adalah untuk menarik lebih ramai pelawat ke kedai atau ke tapak. Sebagai contoh, untuk menjadikan kehadiran meningkat daripada 600 orang sehari kepada 2000, atau lebih. Teori bilangan besar sudah pasti berkesan, tetapi terdapat pilihan yang lebih berkesan.
Adalah perlu secara beransur-ansur, hari demi hari, menganalisis kerja syarikat, keperluan pelanggannya dan, berdasarkan analisis ini, menambah baik perkhidmatan, menambah baik dan membangunkan tapak. Oleh itu, kami akan mendapat lebih banyak pulangan daripada pelanggan sedia ada. Dan yang baharu tidak mahu meninggalkan kami.
Hanya kerja berterusan pada projek membantu meningkatkan keuntungan. Dan strategi pemasaran yang dipilih oleh syarikat memainkan peranan penting dalam kerja ini.
Strategi pemasaran
Kami telah mengetahui maksud penukaran jualan. Sekarang pertimbangkan perkara sedemikian sebagai strategi pemasaran -komponen strategi keseluruhan organisasi. Ini ialah set tindakan syarikat khusus yang mengambil kira situasi pasaran dan menentukan saluran pemasaran untuk mencapai hasil yang berkualiti
Perkara yang paling penting untuk mana-mana strategi pemasaran ialah pelan pelaksanaan. Di samping itu, adalah perlu untuk sentiasa menganalisis keperluan semasa pasaran. Ini akan membantu mencipta produk yang mendapat permintaan oleh kumpulan pengguna tertentu.
Merancang strategi pemasaran mempunyai tiga fasa:
- Menganalisis situasi, atau menjalankan audit penuh terhadap kedudukan semasa, persekitaran dan kemungkinan masa depan syarikat.
- Mengusahakan matlamat dan cara untuk mencapainya.
- Pemilihan alatan yang anda boleh gunakan dengan paling berkesan mengikut strategi yang dipilih.
Dalam ekonomi, terdapat matriks khas untuk menentukan strategi pemasaran. Mereka membawa kekhususan kepada keputusan strategik.
Salah satu yang paling terkenal ialah Matrix Boston-Consulting Group. Namanya yang lain ialah "Bahagian pasaran - pertumbuhan pasaran". Pada akhir 60-an, matriks ini telah dibangunkan dan dipraktikkan oleh Boston Consulting Group. Menurutnya, mana-mana firma digambarkan sebagai satu set jumlah unit pengeluaran strategik melalui analisis portfolio. Model ini membolehkan anda menyusun semua masalah dalam strategi perusahaan. Ia dicirikan oleh kesederhanaan perbandingan, tetapi kelemahan utama ialah kekurangan penilaian tepat produk di kedudukan tengah, yang merupakan majoriti dalam mana-mana syarikat.
Terdapat juga Matrikspersaingan, dicipta oleh saintis AS M. Porter. Intipati konsep beliau ialah untuk memperoleh margin keuntungan yang tinggi, firma mesti mempunyai kedudukan yang kukuh berbanding pesaing dalam bidangnya.
Dari semua kepelbagaian strategi pemasaran, perkara berikut perlu diambil perhatian:
- Strategi untuk inovasi, pengenalan produk dan teknologi baharu.
- Kepelbagaian, iaitu penarikan balik produk yang tidak mempunyai kaitan dengan bidang aktiviti utama syarikat.
- Pengantarabangsaan - kemasukan sistematik ke pasaran asing.
- Segmentasi, atau dengan kata lain, pembangunan strategi untuk kumpulan pengguna individu (segmen).
Terdapat jenis strategi pemasaran lain. Selalunya, perusahaan menggabungkan elemen strategi yang berbeza, melaksanakan konsep unik mereka sendiri.
Strategi pemasaran (contoh)
Katakan kedai jam tangan mewah kami tidak menjana wang yang mencukupi. Bilangan pelawat ke tapak web kedai dalam talian kami semakin meningkat, tetapi kadar penukaran kekal pada tahap yang sama. Bertindak mengikut rancangan, kami menganalisis keadaan semasa dan mengenal pasti kelemahan kami. Pada peringkat ini, adalah perlu untuk menentukan potret pengguna sasaran. Jangan lupa untuk mengkaji tawaran pesaing dalam bidang kami.
Analisis mendedahkan bahawa faktor berikut mempunyai kesan negatif:
- kefungsian tapak kompleks;
- penerangan teknikal barangan yang tidak mencukupi;
- julat hanya terhad kepada model mahaljam.
Berdasarkan data daripada kaunter analitik, kami mendapati bahawa sebilangan besar orang kelas pertengahan datang ke tapak tersebut, yang tahap pendapatan mereka tidak mencapai pengguna sasaran kami.
Berdasarkan data yang dikumpul, kami memutuskan untuk mengikuti strategi yang inovatif. Kami mengembangkan pelbagai jenis dengan kategori barangan baharu yang tidak kalah kualitinya dengan produk utama kami, tetapi pada harga yang lebih rendah.
Kami merancang beberapa langkah untuk mereka bentuk semula dan memenuhi kad produk dengan maklumat berguna baharu. Kami mengawal pelaksanaan strategi pada semua peringkat utama.
Ini boleh menjadi strategi pemasaran. Contoh menunjukkan keupayaan untuk berfikir ke hadapan dalam langkah perniagaan dan mendapat lebih banyak keuntungan sebagai hasilnya.
Mengapa anda perlu menghubungi agensi
Kini telah menjadi sangat popular untuk menghubungi agensi pemasaran Internet. Prosedur kompleks seperti pengiraan penukaran, analisis pasaran, mencari kelemahan, pembangunan strategi pemasaran dan rancangan untuk pelaksanaannya diputuskan oleh pakar dengan pendidikan khas. Pekerja sedemikian harus mempunyai pemahaman yang jelas tentang semua terma dan petunjuk. Adalah wajar dia mempunyai pengalaman sebenar bekerja pada projek di kawasan perniagaan yang serupa.
Jika anda tidak dapat menemui pekerja sedemikian di negeri ini, keputusan yang tepat ialah menghubungi agensi pemasaran. Memandangkan kebanyakan pengiklanan kini telah berpindah ke Internet, dan tiada firma yang serius boleh melakukannya tanpa tapak web korporat, semakin banyak agensi yang pakar dalam pemasaran Internet muncul.
Sebagai peraturan, organisasi sedemikianmenyediakan perkhidmatan yang komprehensif untuk mempromosikan jenama anda. Selain membangunkan strategi pemasaran, agensi akan menyediakan pengiklanan kontekstual dan sepanduk untuk anda, pilih tapak web untuk meletakkan tawaran komersial. Agensi pemasaran Internet juga terlibat dalam promosi carian, penciptaan dan kandungan tapak.
Pilihan kontraktor harus didekati dengan penuh tanggungjawab. Lagipun, kejayaan syarikat anda dan prestasi fungsi utamanya - memenuhi permintaan pengguna dan meningkatkan keuntungan - sebahagian besarnya bergantung padanya.
Kini sudah jelas apa itu penukaran jualan dan strategi pemasaran.
