Dalam dunia moden, salah satu bentuk perniagaan yang paling berkesan ialah B2B. Apakah perniagaan kepada perniagaan dan apakah alat pemasaran yang digunakan dalam segmen ini? Mari bincangkannya dalam artikel ini.
Konsep B2B
Istilah B2B, atau perniagaan ke perniagaan, bermaksud cara menjalankan perniagaan di mana produk atau perkhidmatan dijual kepada entiti yang sah, dan bukan kepada pengguna biasa. Keputusan untuk membeli dalam kes ini dibuat oleh sekumpulan orang yang dipanggil pusat B2B, dan pilihan pembeli adalah berdasarkan motif rasional - untuk membangunkan perniagaan mereka sendiri. Ini ialah perbezaan asas antara B2B dan B2C, satu lagi cara menjalankan perniagaan.
Alam semesta yang berbeza bagi jualan B2B dan B2C
Tanpa memahami perbezaan yang jelas antara B2C dan B2B (pasaran), adalah mustahil untuk mengurusnya dengan berkesan. Ini adalah alam semesta yang berbeza, kaedah yang berbeza dan hasil yang berbeza.
Dalam B2C, semua tindakan ditujukan kepada orang persendirian, iaitu pengguna biasa yang bersedia untuk membeli sesuatu. Sudah tentu, pengiklanan memainkan peranan penting dalam hal ini. Ia menggalakkan orang ramai untuk membeli-belah. Di bawah pengaruhnya, kami pergi membeli-belah untuk hiburan, peningkatan mood atau pengesahan sosial.status. Kami bekerja untuk membeli sesuatu, sama ada makanan, pakaian atau barangan mewah.
Dalam segmen B2B, pelanggan ialah entiti yang sah, jadi tiada konsep "keseronokan pembelian", dan matlamat ditetapkan secara rasional secara eksklusif - keuntungan selanjutnya.
Motif yang sama sekali berbeza mempengaruhi pembelian produk atau perkhidmatan dalam segmen ini. B2C dicirikan oleh penggunaan pengiklanan besar-besaran, peranan besar dimainkan oleh jenama, yang membuka status tertentu untuk pembeli, yang mana dia bersedia untuk membayar lebih. Fesyen, jenama dan sikap peribadi tidak menjejaskan sfera B2B. Apa yang menjimatkan - pembeli memahami, kerana keuntungannya secara langsung bergantung padanya. Adalah lebih menguntungkan baginya untuk membeli produk, yang kosnya tidak termasuk kos pengiklanan dan pemasaran.
B-pelanggan, tidak seperti C-pelanggan, selalunya mengatasi penjual dalam kecekapan, lebih-lebih lagi, mereka biasanya mengetahui bahagian dalam pasaran dengan baik, kerana mereka bekerja dengan satu jenis produk, mengadakan tender dan mencari syarat yang paling sesuai. Bagi mereka, pengiklanan atau penjenamaan akan menjadi tidak berkesan, pemasaran B2B adalah konsep dan teknologi yang lebih kompleks, istimewa untuk dijual kepada pembeli yang "mempunyai segala-galanya". Pertimbangkan dengan lebih terperinci.
Percayai Pemasaran B2B
Bagaimana untuk menunjukkan keunggulan anda terhadap pesaing dan membuktikan kepada kontraktor bahawa anda berbaloi untuk berniaga? Dalam bidang B2B, apa itu amanah, mereka faham sangat, mendapat dan tidak kehilangannya adalah antara cara utama untuk memenangi tender. Macam nibuat?
Pertama sekali, jangan membuat janji kosong cuba menonjolkan diri daripada firma yang serupa. Risiko gagal untuk membenarkan diri sendiri adalah terlalu tinggi, yang bermaksud merosakkan reputasi sendiri.
Kedua, “dapur” terbuka syarikat penjual boleh menyumbang kepada kepercayaan antara syarikat. Tunjukkan kepada pelanggan struktur, pengeluaran, pekerja yang akan bekerja pada projek itu. Lebih jelas dan lebih mudah maklumat ini, lebih tinggi tahap kepercayaan akan timbul berhubung dengan anda.
Ketiga, jangan kecualikan ulasan B2B tentang syarikat anda, sudah tentu, jika setiap pernyataan positif dilengkapkan dengan nombor telefon pelanggan yang berpuas hati.
Pastikan anda menyandarkan rundingan kajian kes anda dengan contoh sebenar projek yang telah anda selesaikan dengan jayanya dan situasi fiksyen untuk menunjukkan perkara yang anda bersedia untuk tangani sekiranya berlaku keadaan yang tidak dijangka.
Tiada satu pasaran B2B boleh melakukannya tanpa bukti dokumen, jadi pastikan anda menyediakan lesen, sijil, paten dan kertas lain yang diperlukan.
Dan yang paling penting, untuk membuktikan manfaat ekonomi kepada pembeli.
Bagaimana untuk mendapatkan bayaran balik?
Untuk mencapai bayaran balik, anda perlu mewajarkan kepada pelanggan manfaatnya daripada pembelian produk anda. Katakan firma anda menyediakan latihan dan melatih pelbagai pekerja dalam PowerPoint. Untuk mewajarkan manfaat ekonomi pelanggan, anda perlu mengetahui:
- Berapa ramai pekerja yang akan dilatih dalam PowerPoint dan berapa lamabelanjakan kerja dalam program setiap minggu.
- Purata kos setiap jam untuk pekerja ini.
Berdasarkan maklum balas daripada pelanggan terdahulu, kami tahu bahawa masa pembentangan dikurangkan separuh selepas latihan. Sememangnya, angka itu mestilah jujur.
Kami mengira faedah pembeli dan kos perkhidmatan:
- kos sejam kerja - X;
- bilangan jam seminggu – Y;
- selepas latihan – Y/2.
Ternyata penjimatan: XY/24 (bilangan minggu dalam sebulan)bilangan pekerja terlatih. Angka ini mungkin merupakan harga untuk perkhidmatan anda.
Jangan lupa ambil perhatian berapa bulan pelaburan ini akan dibayar untuk pelanggan.
Arahan B2B
Contoh ini menunjukkan salah satu bidang B2B - penyediaan perkhidmatan dan bantuan dalam menjalankan perniagaan. Selain itu, perkhidmatan ini mungkin berbeza sama sekali, daripada membersihkan premis kepada pengauditan.
Bentuk perniagaan kepada perniagaan klasik juga merupakan jualan borong dan kompleks kepada pembeli atau rangkaian pengedar kami sendiri, pesanan korporat dan kerajaan, tender.
Manfaat B2B
Apakah "kesukaran dalam perniagaan untuk perniagaan" boleh difahami - ini adalah pergantungan langsung kepada pelanggan dan risiko kehilangan mereka, marginaliti yang rendah. Ini dibuktikan dengan ulasan pengurus profesional. Sekarang mari kita bincangkan tentang kebaikan borang ini.
- B2B tidak setanding B2C;
- tiada kos pemasaran yang besar, kerana kerjasama lebih bersifat peribadirundingan dan kerja penjual;
- banyak maklumat orang dalam untuk membantu meningkatkan keuntungan.
Dan akhirnya. B2B ialah kawasan jualan aktif. Lebih banyak anda bertindak, lebih cepat anda akan membentuk pangkalan pelanggan anda, dan lebih cepat anda akan mula mengaut keuntungan.
