Matlamat mana-mana perniagaan ialah keuntungan. Adalah penting bukan sahaja ia membawa banyak wang, ia perlu untuk mengagihkannya dengan bijak. Atas sebab inilah analisis prestasi sistematik merupakan bahagian penting dalam perniagaan yang berjaya. Salah satu indeks utama yang digunakan oleh pemasar ialah LTV.
Apakah itu LTV
LTV ialah singkatan yang diterjemahkan kepada "kitaran hayat pelanggan". Penunjuk ini menunjukkan berapa banyak setiap pembeli membawa wang kepada syarikat untuk sepanjang masa kerjasama dengannya.
Biasanya dua kaedah pengiraan penunjuk ini digunakan.
- Bersejarah, dengan mengambil kira jumlah nilai pendapatan yang dibawa oleh pembeli tertentu kepada syarikat.
- Ramalan diperlukan untuk membina model tingkah laku pembeli yang lebih kompleks. Ia mengambil kira barangan (perkhidmatan) yang lebih menarik minat pelanggan, dalam julat harga pilihannya, apakah kekerapan pembelian. Berdasarkan data statistik, ramalan untuk masa depan dibentuk, membolehkan anda meramalkan pemerolehannya.
Kepentingan LTV
Untuk kecekapan perniagaanPelanggan setia sangat penting. Kos untuk mengekalkannya adalah lebih rendah daripada memperoleh yang baharu. Oleh itu, semakin lama kitaran hayat pelanggan, semakin menguntungkan perniagaan.
Pengiraan penunjuk ini membolehkan anda mengenal pasti cara untuk menarik pelanggan berfungsi paling berkesan. Ia membolehkan anda meninggalkan yang tidak berkesan. Dan ia juga memungkinkan untuk membuat "potret pelanggan", iaitu, umur, jantina, status sosial pelanggan utama. Adalah penting untuk berusaha untuk meningkatkan LTV berbanding kos pemerolehan pelanggan.
Secara berasingan, adalah perlu untuk menganalisis pelanggan yang membawa pendapatan terbesar. Ini membolehkan anda menentukan kumpulan pengguna yang mereka wakili. Analisis pemasaran akan membantu menentukan saluran pengiklanan yang optimum dan penyampaian maklumat yang betul. Di samping itu, ia akan membolehkan anda menyemak rangkaian produk atau perkhidmatan, menyingkirkan produk yang mendapat permintaan minimum dan menambah produk yang menarik minat pelanggan tetap. Ini akan memanjangkan tempoh kesetiaan mereka.
Membina perniagaan dengan nilai seumur hidup pada terasnya akan memberi anda kelebihan daya saing yang serius.
Formula pengiraan mudah
Terdapat beberapa kaedah untuk mengira LTV. Pilihan khusus bergantung pada spesifik perniagaan. Untuk mengira menggunakan kaedah pengiraan yang paling mudah, sedikit maklumat diperlukan. Kesederhanaan adalah kelebihannya. Kelemahannya ialah hanya maklumat asas diperolehi. Untuk mengira indeks LTV, anda perlu tahu berapa banyak pendapatan yang dibawa oleh syarikatpelanggan khusus untuk sepanjang masa kerjasama. Selain itu, anda perlu tahu berapa banyak yang dibelanjakan oleh syarikat untuk memastikan pelanggan ini setia.
Dengan data ini, pengiraan LTV tidak akan sukar. Dalam kes ini, ia menyamai perbezaan antara pendapatan dan perbelanjaan.
Formula pengiraan asas
Ia adalah berdasarkan purata. Oleh kerana pekali ralat dalam menggunakan formula ini agak besar, adalah disyorkan untuk menggunakannya dalam segmen. Iaitu, ia boleh digunakan semasa menjalankan analisis pemasaran pelbagai produk.
Dalam kes ini, LTV ialah terbitan daripada tiga penunjuk: purata nilai jualan, purata bilangan jualan sebulan dan purata bilangan bulan kesetiaan pelanggan.
LTV dengan kadar churn
Kaedah pengiraan penunjuk ini digunakan dalam perniagaan yang berkaitan dengan penjualan produk perisian.
Untuk mengira kadar churn, anda perlu membahagikan jumlah pelanggan yang pergi dalam sebulan dengan bilangan pelanggan yang membuat pembayaran pada bulan lepas dan darab dengan 100.
Setelah mengira kadar churn, anda boleh mengira LTV dengan mengambil kiranya.
Untuk ini, penunjuk purata pendapatan bulanan daripada pembeli mesti dibahagikan dengan kadar churn yang telah diketahui.
Jika kadar churn ialah 5%, ini bermakna setiap pelanggan mengekalkan kesetiaan mereka selama 20 bulan. Kemudian dia berhenti menjadi pelanggan syarikat itu. Sekiranyapurata pendapatan bulanan daripada seorang pelanggan ialah 100 rubel, maka pendapatan purata daripada setiap pelanggan akan menjadi 2000 rubel. (100 rubel x 20 bulan).
Memandangkan data tentang purata bilangan pelanggan yang tidak lagi menjadi pelanggan dan nilai purata cek, anda boleh mengira purata indeks nilai kitaran hayat pelanggan untuk perniagaan tertentu.
Jika jumlah yang dibelanjakan untuk menarik pelanggan sama atau melebihi nilai yang dibawanya, maka perniagaan sedemikian tidak boleh dipanggil berjaya. Perubahan perlu dibuat untuk mengurangkan kos pemerolehan pelanggan dan meningkatkan nilai kitaran hayat. Oleh itu, adalah perlu untuk memikirkan tentang mengekalkan kesetiaan pelanggan kepada syarikat untuk tempoh maksimum yang mungkin.
LTV dan pemasaran e-mel
Menghantar e-mel ialah cara terbaik untuk meningkatkan LTV anda. Pada masa yang sama, maklumat pengiklanan mudah tidak akan dilihat oleh pengguna, dan, kemungkinan besar, surat sedemikian akan dipadamkan. Oleh itu, beberapa helah harus digunakan. Contohnya, pelanggan bernilai tinggi LTV yang tinggi boleh dihantar kod promosi yang membolehkan mereka mendapat diskaun yang baik untuk pembelian seterusnya. Mereka yang membelanjakan lebih sedikit wang boleh mendapat diskaun yang lebih sederhana.
Pengeposan harus dikawal selia bergantung pada tempoh kesetiaan pelanggan. Pada mulanya, anda harus lebih kerap membiasakannya dengan produk dan promosi baru. Mereka yang tetap setia selama lebih daripada setahun harus menghantar surat lebih jarang dan dengan maklumat yang paling berharga untuk kategori pembeli ini.
Mesti ditawarkan untuk membeli produk dan aksesori berkaitan. Pilihan produk yang disyorkan boleh dihantar melalui e-mel selepas pelanggan membeli sesuatu.
Syarikat yang menjual perisian, akses kepada filem, buku dan muzik semakin banyak menawarkan langganan yang boleh dibeli untuk tempoh yang dipilih oleh pengguna. Perkhidmatan langganan membolehkan anda menambah baik LTV anda.
Mengekalkan pelanggan sentiasa lebih mudah dan lebih murah daripada menarik pelanggan baharu. Oleh itu, adalah sangat penting untuk mengikuti kitaran hayatnya.
