Adalah dipercayai bahawa membina perniagaan anda sendiri adalah mustahil tanpa motivasi yang betul. Pada masa yang sama, peranannya sering dimainkan bukan sahaja oleh impian terkenal untuk menjadi kaya atau menegaskan dirinya, tetapi juga oleh contoh khusus orang yang berjaya. Tepatnya rakyat seperti itu yang diterangkan oleh buku "Peperangan Pemasaran", yang tidak kehilangan popularitinya di kalangan wakil perniagaan selama lebih dari 20 tahun. Apa yang istimewa tentang edisi ini? Apakah maknanya? Dan apakah pendapat pembaca tentang dia?
Maklumat am tentang buku
Buku dengan tajuk yang menarik ini pertama kali ditulis pada tahun 1986, diterbitkan oleh Al Rice dan Jack Trout (lihat foto di bawah). Perlu diperhatikan bahawa kedua-dua penulis adalah pemasar sebenar yang berjaya berjaya dalam perniagaan mereka.
Untuk asas buku terlaris masa depan mereka, penulis mengambil teori yang pernah dinyatakan oleh pegawai Prusia dan penulis tentera Carl von Clausewitz dalam karya saintifiknya "On War". Menurut teori ini, dalam karyanya "Marketing Wars"penulis membuat analogi antara operasi pertempuran sebenar dan persaingan kewangan khayalan di kalangan syarikat besar. Pada pendapat mereka, hubungan ini jelas, dan mereka memanggil pengarang teori itu sebagai ahli strategi pemasaran terhebat dalam sejarah.
Apakah tujuan utama buku itu?
Tujuan menulis "Peperangan Pemasaran", termasuk petunjuk sebabnya, penulis menerangkan secara terperinci dalam mukadimah. Di dalamnya, mereka bercakap tentang kesediaan syarikat besar untuk memperjuangkan kepimpinan, tidak menghina walaupun kaedah perjuangan yang paling kotor.
Menurut mereka, buku "Marketing Wars" adalah sejenis manual untuk usahawan besar dan kecil yang ingin membina perniagaan sendiri, tidak takut persaingan dan hanya "ingin bertahan."
Penerbitan ini menyediakan contoh khusus menjalankan perniagaan dengan semua akibat yang seterusnya.
E. Rice and D. Trout Marketing Wars Ringkasan
Penerbitan sensasi memperkatakan tentang pemasaran moden. Selain itu, pembaca dijemput untuk melihat perjuangan antara syarikat dari sudut yang berbeza.
Buku ini bercakap tentang intipati pemasaran, yang, menurut pengarang, bukan mengenai perkhidmatan pelanggan, tetapi menggunakan pelbagai helah dan helah untuk membantu memintas dan mengatasi syarikat pesaing. Selain itu, pemasaran dalam kes ini dibentangkan sebagai perlakuan beberapa jenis permusuhan antara wakil perniagaan besar untuk wilayah itu, yang dimainkan oleh seluruh khalayak pelanggan.
Apakah strategi pemasaran yang mereka tawarkanpengarang?
Selain nasihat yang berguna, E. Rice dan D. Trout ("Peperangan Pemasaran" - salah satu penerbitan paling terkenal pengarang) bercakap tentang strategi pemasaran sedia ada. Menurut mereka, mereka adalah daripada jenis berikut:
- menyinggung;
- defensif;
- partisan;
- flank.
Berdasarkan buku pemasaran yang disebutkan di atas, strategi yang menyinggung perasaan adalah untuk mencari jeneral berbakat untuk dua atau lebih syarikat pesaing besar. Pada masa yang sama, tugas utama komander yang ditemui adalah mencari dan menggunakan bahagian lemah musuh dengan mahir.
Taktik pertahanan melibatkan permainan pemimpin pemasaran utama. Perlu diperhatikan bahawa strategi itu berdasarkan serangan bukan musuh yang dipilih (syarikat pesaing), tetapi diri sendiri. Di samping itu, mengikut taktik ini, syarikat yang kuat mesti melihat dan menghalang serangan pesaing tepat pada masanya dan melakukan segala-galanya untuk menjadikannya gagal teruk.
Tektik gerila dan mengapit
Mengenai taktik gerila, Jack Trout dan pengarang bersamanya menulis perkara berikut: hampir semua pemain dalam perang pemasaran dikehendaki menjalankan aktiviti rahsia. Hakikatnya ialah banyak syarikat, yang sangat jauh daripada pemimpin dalam perlumbaan kewangan yang serius, hanya akan dapat mengharapkan kejayaan jika mereka tidak berjuang secara terbuka. Menurut pengarang, mereka akan sangat berjaya dengan melancarkan perang gerila.
Taktik mengapit, ternyata, secara langsung bergantung pada momen yang berjaya dipilih. Selain itu, ia bukan sahaja mesti ditakrifkan, tetapi jugamembuat pelarasan kepadanya. Dalam erti kata lain, jika terdapat jurang dalam analisis pasaran segmen untuk satu syarikat, ia mesti diisi oleh perbadanan pesaingnya. Dan sudah tentu, di sini, seperti dalam peperangan sebenar, semuanya bergantung pada unsur kejutan.
Syarikat besar manakah yang disebut dalam buku itu?
Sebagai pemain utama, Al Rice dan D. Trout menyebut pemimpin minuman ringan berkarbonat, makanan segera, pengeluaran dan penjualan bir, teknologi IT dan banyak lagi. Sebagai contoh, dalam karya pengarang kita bercakap tentang perang sebenar antara raksasa seperti Coca-Cola dan Pepsi. Persaingan antara kedua-dua syarikat ini sangat hebat sehingga melibatkan konfrontasi berabad-abad lamanya.
Buku tentang "Peperangan Pemasaran" mula-mula membandingkan jenama ini dan kemudian menerangkan cara mereka melawan satu sama lain. Jadi, menurut penulis, kualiti rasa kedua-dua minuman adalah lebih kurang sama. Tetapi Coca-Cola merahsiakan komposisinya, manakala Pepsi, sebaliknya, menulis pada setiap label. Tetapi itu bukan maksudnya.
Kedua-dua firma lebih suka berjuang dalam bidang pengiklanan, menggunakan media, papan iklan, papan tanda dan atribut lain. Lebih-lebih lagi, pergaduhan mereka, menurut Jack Trout, sangat serius. Sebaik sahaja seorang peserta dalam perang membuat video yang sebahagiannya mempersendakan pesaing, yang kedua mencipta videonya sendiri sebagai tindak balas.
Nah, kedua-dua pemimpin mula bersaing, mencipta botol baharu, berusaha menambah baik formula, serta menghasilkan pelbagai promosi dengan hadiah dan menang-menangloteri.
Menariknya, Pepsilah yang mengetuai serangan. Coca-Cola, sebaliknya, paling kerap mengabaikan serangan sedemikian, memilih untuk menunggu dan melihat. Tetapi jika syarikat bertindak balas, maka ia akan menjadi besar.
Konfrontasi antara pemimpin makanan segera
Satu lagi contoh tindakan ketenteraan yang ketara yang disebut dalam buku "Peperangan Pemasaran" ialah konfrontasi lama antara restoran makanan segera McDonald's dan Burger King.
Pada masa yang sama, pertandingan antara organisasi juga berlaku kerana pengiklanan. Sebagai contoh, terdapat kes apabila restoran Burger King meletakkan kain rentangnya berhampiran pintu masuk ke McDonald's. Lebih-lebih lagi, ia menggambarkan hamburger besar dengan tulisan "Rasa rasa, bukan pukulan" dan terdapat penunjuk anak panah ke arah restoran Burger King. Justeru, syarikat itu berjaya mempersendakan pesaing dan menarik perhatian pelanggan.
Di suatu tempat pada tahun 80-an, perang pemasaran antara pemimpin mencapai kemuncaknya. Pada masa ini, Burger King membuat tamparan hebat kepada pesaing abadinya dengan merakam video provokatif yang terus terang. Di dalamnya, pelakon muda Sarah Michelle Gellar makan burger dan bercakap tentang Burger King mempunyai 20% lebih daging daripada McDonald's.
Sebagai tindak balas kepada tindakan berani itu, wakil pesaing bukan sahaja menyaman syarikat itu sendiri, tetapi juga pelakon, serta agensi pengiklanan yang membangunkan skrip untuk video itu.
Perang antara Apple dan Samsung
Menimbangcontoh dari buku pemasaran, seseorang tidak boleh gagal untuk menyebut pemain utama dalam teknologi IT seperti Samsung dan Apple. Kedua-dua syarikat memilih taktik mengapit. Contohnya, selepas keluaran iPhone 4, Apple mula menerima banyak kemarahan dan kritikan mengenai gangguan komunikasi.
Setelah mengetahui tentang kegagalan saingan abadi ini, Samsung segera mencipta seluruh barisan Galaxy S. Pada masa yang sama, dia menghantar kebaharuan secara percuma kepada penulis blog Inggeris yang paling terkenal, yang, sebenarnya, menulis tentang kekurangan Apple.
Pada masa yang sama, Samsung melancarkan sokongan promosi untuk Galaxy S, menggunakan ikon komunikasi dan bukannya huruf LL dalam perkataan Hello. Oleh itu, syarikat itu mempromosikan produknya dan secara mengejek memalsukan pesaing.
Perjuangan antara pemimpin kereta
Penerbitan "Marketing Wars" juga menceritakan tentang gergasi automotif, yang sering bersaing antara satu sama lain. Contoh yang ketara ialah konfrontasi antara Audi, Porshe dan Nissan.
Pengilang ini, seperti pesaing mereka sebelum ini, menggunakan pengiklanan sebagai senjata. Sebagai contoh, langkah pemasaran yang paling berjaya dianggap sebagai Nissan, yang memilih perbandingan alternatif dengan pesaing sebagai strategi. Untuk tujuan ini, dia melancarkan kereta Audi dan Porshe di sekitar bandar-bandar England, mengiringi mereka dengan tulisan: "Lebih mahal, lebih perlahan dan tidak sekuat Nissan 370Z" dan "Saya mahu menjadi sepantas Nissan 370Z."
Apakah tindak balas terhadap aksi publisiti daripada Audi dan Porshe ini, dalam buku terlaris "Marketing Wars" (ulasan dan perbincangan tentang inikerja sehingga hari ini tidak luntur) tidak dikatakan. Tetapi, kemungkinan besar, syarikat tidak mengabaikan langkah ini.
Iklan BMW 2003 yang menakjubkan membuat percikan. Mengikut idea pemasar, sesi foto yang terang telah dibuat, di mana sebuah BMW X5 yang bertopengkan jaguar pemangsa sedang mengejar Mercedes ML dalam rupa zebra yang pantas.
Contoh daripada kehidupan jenama domestik
Melihat wakil asing utama, pemasaran domestik juga berkembang secara beransur-ansur (mengajar sains mudah ini hari ini sangat popular di kalangan pelajar dari negara yang berbeza). Pada masa yang sama, pekerja syarikat Rusia dan pejabat perwakilan mereka tidak ketinggalan di belakang rakan sejawatan asing mereka. Sebagai contoh, baru-baru ini berlaku pergaduhan antara Unilever Rus dan Nestle. Dan ia benar-benar pertarungan masakan. Oleh itu, pemain pertama mengeluarkan video pengiklanan untuk sup ayam TM "Knorr", di mana ia disebut dua kali bahawa ia perlu untuk memasak tanpa sihir. Dan pada akhir video, slogan tertentu berbunyi: "Sup sebenar. Tiada sihir.”
Apakah pendapat pengguna tentang buku tersebut?
Walaupun fakta bahawa banyak masa telah berlalu sejak penerbitan dan terjemahan buku ke dalam bahasa Rusia, orang masih bercakap mengenainya. Sebagai contoh, salah seorang pekerja jabatan pemasaran menulis bahawa dia kagum dengan penerbitan itu. Pada pendapatnya, buku itu bercakap tentang kaedah yang benar-benar berfungsi yang digunakan oleh banyak syarikat besar dan kecil hari ini. Selain itu, pengguna menyatakan kekesalannya kerana dia tidak membaca penerbitan itu lebih awal.
Pengguna lain turut menerangkan pertemuan pertamanyabuku. Daripada kata-katanya, menjadi jelas bahawa dia meletakkan penerbitan itu sebagai sejenis buku teks, yang berdasarkannya dia berjaya menyelesaikan latihan pemasaran penuh.
Yang ketiga mendakwa bahawa buku itu ditulis dalam bahasa yang jelas dan mengandungi beberapa contoh khusus dengan ilustrasi berwarna-warni. Yang keempat menyukai pendekatan bukan standard pengarang, menggunakan perbandingan operasi pertempuran sebenar dan persaingan langsung antara syarikat. Sesetengah pembaca, yang telah mempelajari buku dari muka depan ke muka, menganggap kaedah pemasaran yang digunakan oleh pengarang tidak relevan.
Ringkasnya, buku tentang "Peperangan Pemasaran" mengagumkan sesetengah orang dan ada yang tidak. Seseorang mendapati di dalamnya banyak nasihat yang berguna, sementara yang lain menganggapnya tidak sesuai dan ketinggalan zaman. Walau apa pun, penerbitan itu patut diberi perhatian. Selepas mempelajarinya, anda akan mendapati di dalamnya perkara yang menarik minat anda.
