Promosi jualan ialah salah satu tugas utama mana-mana organisasi perdagangan, biasanya dilaksanakan menggunakan pengiklanan langsung barangan dan perkhidmatan yang terkenal. Alternatif yang sesuai untuk kaedah ini ialah satu set langkah pemasaran perdagangan, yang populariti kaedah di dunia semakin berkembang dari hari ke hari. Mari cuba ketahui apa itu pemasaran perdagangan dan cara ia berfungsi.
Konsep dan intipati pemasaran perdagangan
Secara umumnya, pemasaran perdagangan ialah satu set aktiviti promosi jualan yang dianjurkan khas yang digunakan oleh pemborong dan peruncit. Ia berfungsi melalui alat khas untuk mempengaruhi pengguna di pelbagai peringkat.
Pada masa yang sama, impak langsung boleh diberikan kepada pelanggan akhir dan pertengahan, yang peranannya dimainkan oleh peserta dalam rangkaian promosi produk - wakil jualan, pengedar, pengedar. Bagi kaedah pengaruh, ini boleh menjadi kaedah pengaruh material, contohnya, ganjaran,diskaun, hadiah dan apa-apa jenis motivasi lain.
Kaedah promosi ini jauh lebih berkesan daripada pengiklanan langsung - ATL, di mana semua pengilang begitu bersemangat untuk melabur. Walaupun ia hanya mengingatkan orang ramai tentang produk yang dipromosikan dan cuba meyakinkan mereka untuk membelinya, pemasaran perdagangan, yang merupakan pengiklanan tidak langsung atau BTL, secara langsung atau melalui pengantara, mendorong pembeli untuk memilihnya pada masa pembelian.
Matlamat dan Objektif Pemasaran Perdagangan
Matlamat utama pemasaran promosi bukan semata-mata untuk meningkatkan keuntungan atau jualan dalam jangka pendek atau jangka panjang. Pada asasnya, semua tindakan bertujuan untuk mewujudkan imej positif umum pengilang, pembentukan sikap pengguna yang setia terhadap dirinya dan barangan yang dihasilkannya.
Pemasaran perdagangan melibatkan pencapaian matlamat utama melalui senarai tugas berikut:
- Pengurusan jualan produk. Mempelajari ciri psikologi bakal pembeli, menarik perhatiannya kepada produk, menetapkan maklumat mengenainya dalam fikiran.
- Mengukuhkan kedudukan pembekal dalam pasaran jualan dalam persekitaran yang kompetitif. Memenangi hati pengguna anda, mencipta imej syarikat yang baik, mengenal pasti faedah produk tertentu dan mempromosikannya.
- Peningkatan teknologi jualan. Pengoptimuman ruang lantai perdagangan.
- Menguruskan tindakan yang berpotensipengguna. Mempercepatkan proses membuat keputusan pembelian dan meningkatkan jumlahnya.
Organisasi pemasaran perdagangan dalam syarikat
Bercakap tentang pemasaran perdagangan, perlu diingat bahawa ini hanyalah salah satu daripada banyak cara untuk merangsang jualan produk. Dalam perusahaan, ia merupakan bahagian penting dalam perancangan dan belanjawan pemasaran keseluruhan, dan harus dijalankan secara rapat dengan program penentuan kedudukan dan pembangunan jenama yang sedang berjalan.
Bergantung pada skala organisasi, jabatan boleh diwujudkan atau pakar yang bertanggungjawab, pemasar perdagangan, boleh diambil bekerja. Dalam mana-mana kes, bahagian atau jawatan baharu akan menjadi sebahagian daripada jabatan pemasaran sedia ada. Anda juga boleh menggunakan sumber luar fungsi ini.
Unit struktur yang baru diperkenalkan atau kontraktor pihak ketiga harus mengkaji dan menganalisis keadaan semasa pasaran jualan, membangun dan melaksanakan, berdasarkan data yang diperoleh, rancangan aktiviti pemasaran perdagangan untuk mempromosikan barangan di kalangan perdagangan perantara organisasi dan pengguna akhir.
Asas alatan pemasaran perdagangan
Alat pemasaran perdagangan sangat luas. Antara alatan utamanya ialah:
-
Promosi jualan langsung.
- Menyediakan diskaun, bonus kepada peserta dalam rangkaian pengedaran.
- Galakan pelanggan akhir dalam bentuk hadiah semasa pembelian, cabutan hadiah.
- Merchandising. Termasuk pelaksanaan dan kawalan susun atur barang di tempat jualan, perundingan,membiasakan pelanggan dengan produk baharu di kedai, mengadakan promosi, peraduan dan pembentangan.
- Aktiviti pemasaran perdagangan khas. Ini termasuk penganjuran pameran dan pembentangan produk, seminar, persidangan dan latihan untuk kakitangan penjual semula.
Keputusan untuk menggunakan alat tertentu dibuat oleh mereka yang bertanggungjawab untuk pelaksanaan strategi pemasaran perdagangan. Hasil akhir daripada penggunaan setiap daripadanya ditentukan terutamanya oleh ciri-ciri situasi tertentu.
Bekerjasama dengan penjual semula
Pemasaran perdagangan ialah sistem pengetahuan yang mendedahkan dengan tepat bagaimana pengedar, peniaga, wakil jualan boleh dipengaruhi untuk mempromosikan produk yang diingini secara aktif di kalangan pembeli. Di antara semua instrumen pengaruh, seseorang boleh memilih insentif material untuk rantai pengedaran komoditi perantara. Ia biasanya dianjurkan dalam bentuk promosi yang diadakan oleh pembekal, yang boleh ditujukan kepada:
-
Memperluaskan volum pembelian. Biasanya dikaitkan dengan pengurangan harga belian, tetapi syarat untuk memberikan diskaun mungkin berbeza, contohnya:
- Bonus sah sepanjang tempoh kontrak apabila membeli sejumlah barang.
- Tawaran diskaun hangat berkala.
- Menyediakan bonus komoditi untuk pembelian volum barangan tertentu.
-
Pertumbuhan dalam jualan. Acara sebegini adalah bertujuan untuk mendapatkan motivasi untuk perantara untuk aktifuntuk menjual produk tertentu. Mereka boleh dilaksanakan dengan cara yang berbeza:
- Tubuhkan dan galakkan pelaksanaan volum jualan yang dirancang.
- Penganjuran pertandingan dan cabutan hadiah untuk kakitangan yang mempunyai prestasi yang baik.
- Mengadakan promosi "Mystery Shopper" dan memberi ganjaran kepada pekerja terbaik.
-
Meningkatkan pengagihan barangan di tempat jualan. Ia terdiri daripada imbuhan perantara untuk mencapai salah satu matlamat:
- Item tersedia dalam jumlah cawangan yang betul.
- Pelbagai yang diperlukan disediakan dalam bilangan tempat jualan yang ditetapkan.
- Syarat yang ditetapkan untuk paparan barang di tempat jualan telah dipenuhi.
Perdagangan sebagai sebahagian daripada kempen pemasaran perdagangan
Pemasaran perdagangan menganggap merchandising sebagai satu set aktiviti khas yang dijalankan di wilayah kedai runcit dan bertujuan untuk meningkatkan jualan kepada pelanggan akhir. Semua aktiviti promosi dijalankan oleh kakitangan pengilang dengan persetujuan dengan atau tanpa perantara. Antara bidang kerja utama ialah:
- Susun atur ialah kunci kepada dagangan. Produk di rak hendaklah dipersembahkan sedemikian rupa sehingga membuatkan pembeli mahu membelinya.
- Peraturan rangkaian produk yang dibentangkan.
- Penyediaan tempat jualan: menentukan lokasi pavilion yang sesuai di kompleks beli-belah, melaksanakan pengezonan dan reka bentuk bilik yang betul dari sudut pemasaran, menyediakan pencahayaan danrunut bunyi.
- Peralatan lantai perdagangan: pemilihan pameran, peraga, penyejukan dan peralatan lain.
- Menyediakan tempat jualan dengan bahan POS, yang termasuk buku kecil pengiklanan dan poster, tanda harga, tempat letak maklumat, rak, dsb.
- Pelaksanaan maklumat audio dan persembahan video di tingkat dagangan.
- Menjalankan promosi - loteri, lukisan, peraduan yang menggalakkan pelawat membeli produk tertentu.
Istimewa aktiviti pemasaran perdagangan
Jenis insentif sedemikian, seperti perdagangan, diklasifikasikan sebagai tidak ketara, ia bertujuan terutamanya untuk meningkatkan kesetiaan di pihak pengguna pertengahan. Varieti berikut dibezakan:
- Menjalankan seminar latihan, latihan untuk kakitangan penjual semula. Acara ini diadakan untuk membiasakan diri dengan lebih baik dengan rangkaian dan ciri semasa produk tertentu.
- Mesyuarat dan persidangan perniagaan. Ia adalah mesyuarat berkala wakil pembekal dan penjual semula yang paling penting, di mana keputusannya disimpulkan dalam suasana tidak formal, prospek kerjasama selanjutnya dibincangkan, masalah dikenal pasti dan cara untuk menyelesaikannya dibincangkan. Acara sedemikian biasanya dianjurkan oleh syarikat rangkaian besar.
- Hadiah perniagaan. Mereka adalah sebahagian daripada etika perniagaan yang diterima umum. Mereka harus diberikan secara eksklusif pada masa-masa tertentu, dan dipilih dengan cara yang berguna yang mungkin.untuk penerima.
Aktiviti yang disasarkan kepada pelanggan akhir
Walaupun pelbagai kaedah bekerja dengan pengantara, jangan lupa bahawa pemasaran perdagangan juga merupakan satu set cara berkesan untuk mempengaruhi pengguna barangan. Membentuk motivasi tambahan untuk pembeli, mereka bertujuan untuk peningkatan jangka pendek dalam permintaan untuk produk yang dipromosikan. Terdapat jenis kesan seperti berikut:
- Loteri, permainan, peraduan, kejutan. Anggap kemungkinan keuntungan yang tidak diketahui apabila membeli produk.
- Penganjuran program kelab. Komuniti pembeli jenama tertentu dicipta, yang ahlinya dikurniakan keistimewaan tertentu.
- Promosi amal, penajaan dan pemasaran acara. Pelbagai acara istimewa diadakan untuk menarik penonton sasaran: konsert, festival, parti, pertandingan sukan yang dianjurkan, cuti bandar.
- Penyertaan dalam pameran industri dan penggunaan kawasan promosi mudah alih di tempat yang sesak.
- Pengedaran risalah tentang produk, menunjukkan kemungkinan saluran untuk pembeliannya.
- Hadiah belian. Ia boleh dianjurkan sebagai hadiah dalam setiap pakej barangan, menyediakan lebih banyak volum pada harga yang sama, mengadakan promosi seperti "1 + 1".
- Pensampelan - pengedaran percuma sampel produk.
- Pengurangan berkala dalam harga produk dan pengedaran kupon untuk pembelian berikutnya dengan diskaun melalui majalah, barangan lain atau mel.
Kecekapan pemasaran perdaganganacara
Selain daripada penguasaan alat yang sempurna, pengurus pemasaran perdagangan mesti dapat menilai dengan betul keberkesanan satu set langkah. Ini adalah perkara yang agak penting, kerana pelaksanaan strategi perdagangan adalah sangat mahal dan pihak pengurusan mungkin ingin mengetahui sejauh mana keuntungan pelaburan sedemikian dan sama ada ia berbaloi untuk terus melakukannya.
Keberkesanan kualitatif atau komunikatif kempen pemasaran perdagangan menunjukkan kejayaan tingkah lakunya ditunjukkan dalam imej pengeluar. Terutamanya di sini kita bercakap tentang meningkatkan kesedaran jenama, kesetiaan kepadanya, kesedaran pelanggan tentang perubahan dalam dasar harga dan produk jenama tertentu.
Kecekapan ekonomi mewakili hasil yang boleh dikira daripada penggunaan set alat promosi jualan. Ia biasanya dijalankan berdasarkan penunjuk sasaran - jualan, pembelian, pengedaran barang, saiz pangkalan pelanggan. Analisis membandingkan nilai mereka sebelum dan selepas aktiviti pemasaran perdagangan.
Langkah Asas Pemasaran Perdagangan Berkesan
Setelah mengetahui apa itu pemasaran perdagangan, anda harus memahami cara mengatur proses permohonannya yang berjaya. Set langkah, serta set alat yang digunakan, akan berbeza-beza bergantung pada spesifik kes tertentu. Walau bagaimanapun, peringkat utama program pemasaran perdagangan boleh dikenal pasti:
- Penetapan matlamat dalaman, perumusan hasil yang dijangkakan.
- Mewujudkan pautan yang diperlukan dalam rantaian dan analisis pengedaran komoditikeupayaan mereka.
- Latihan untuk kakitangan penjual semula.
- Pelaksanaan kaedah untuk meningkatkan kesetiaan peserta dalam rantaian pengedaran.
- Kaedah material untuk mempengaruhi perantara.
- Merchandising.
- Bekerjasama dengan pengguna akhir.
- Analisis keberkesanan kempen.
Hasil yang diperolehi harus dibandingkan dengan yang diharapkan. Selepas membuat pindaan yang sewajarnya, proses itu mesti diulang semula. Kitaran dikaitkan bukan sahaja dengan ketidakmungkinan memilih skim pemasaran perdagangan yang ideal pada percubaan pertama, tetapi juga dengan keadaan persekitaran dalaman dan luaran yang tidak stabil, yang memerlukan perubahan yang mencukupi dalam kerja syarikat itu sendiri.
Pemasaran perdagangan ialah aktiviti bersama pautan rantaian perdagangan untuk mempromosikan barangan daripada pengeluar kepada pengguna. Organisasinya yang cekap akan dapat menjamin keputusan yang sangat positif untuk semua pesertanya.
