Sfera B2B - hanya sedikit orang yang tahu apa itu, walaupun semua orang yang pernah melihat iklan untuk kekosongan semasa telah membaca perkataan yang serupa: gaji tinggi. Dan pengumuman sedemikian dicetak lebih dan lebih kerap. Apakah sebab populariti pekerja sedemikian? Adakah benar-benar terdapat pasaran yang luas dan tepu di sebalik ketiga-tiga surat misteri ini?
B2B - apakah maksud ini, apakah ciri bekerja dalam sektor ini? Mengapakah syarikat yang bekerja di kawasan ini memerlukan pakar yang sangat berpengalaman, dan mengapakah gaji di sini lebih tinggi daripada di industri lain? Mari ketahui.
Istilah pembelajaran
B2B - apa itu, penyahkodan singkatan akan membantu untuk memahami. Di belakangnya terdapat perkataan "business to business", yang bermaksud "business to business" dalam bahasa Inggeris.
Seseorang boleh mengatakan tentang B2B bahawa ini adalah kawasan di mana hanya entiti undang-undang berfungsi. Pembeli selanjutnya menggunakan produk untuk keperluan, pengeluaran atau peruntukannya sendiriperkhidmatan awam.
Bolehkah kita katakan tentang sektor B2B bahawa ini adalah jualan korporat? Sebaliknya ya daripada tidak. Garisan di antara mereka sangat kabur dan hampir tiada siapa yang memisahkannya.
Bekerja dalam B2B adalah sangat spesifik, ia memerlukan kaedah khas apabila membangunkan aktiviti pemasaran dan menjalankan proses rundingan. Ia memerlukan peningkatan perhatian terhadap pemilihan kakitangan di bahagian jualan.
Adakah ini pasaran yang betul
Ingin mengetahui sama ada syarikat anda tergolong dalam sektor B2B? Cuba analisis aktiviti pada perkara berikut:
- pelanggan membeli produk sebagai bahan mentah;
- pelanggan menggunakan produk sebagai alat pengeluaran (mesin, pembungkusan, alatan, alat tulis, kereta);
- pelanggan menggunakan perkhidmatan anda dalam proses menghasilkan produk mereka sendiri (pengangkutan, perundingan, pengambilan, IT, pemasaran);
pelanggan ialah syarikat dan menggunakan produk anda untuk keperluan mereka sendiri (bahan binaan, bahan api, elektrik, perabot, bahan bercetak)
Jika sekurang-kurangnya satu daripada perkara berkenaan dengan perniagaan anda, boleh dikatakan bahawa syarikat itu bekerja dalam bidang B2B.
Siapa pasangan saya
Selalunya orang mengelirukan pasaran B2C dan B2B. Apakah itu, apakah perbezaan asas? Singkatan terakhir ialah "Perniagaan kepada Pengguna". Iaitu, rakan kongsi entiti undang-undang dalam kes ini ialah pengguna akhir, orang mudah yang membeli produk (perkhidmatan)untuk kegunaan peribadi. Pengurus dan pekerja biasa jabatan jualan mesti membezakan antara kedua-dua bidang ini (B2B dan B2C). Apakah maksud ini, bagaimanakah ia mempengaruhi aliran kerja?
Dalam pasaran B2B, harga kontrak purata jauh lebih tinggi daripada di sektor B2C, dan pembeli lebih selektif dan cekap. Dalam setiap sektor, komunikasi dengan pengguna mengikut corak khususnya sendiri dan memerlukan pendekatan tersendiri yang unik. Keadaan ini menentukan kaedah yang berbeza untuk memotivasikan jurujual, merekrut kakitangan dan juga mengatur hari bekerja pekerja.
Mereka membuat keputusan dan memutuskan
Cara membuat keputusan untuk membeli produk ialah perbezaan utama antara pasaran B2C dan B2B. Apa itu dan "dengan apa ia dimakan" lebih mudah difahami dengan melihat contoh mudah.
Mari bayangkan orang yang sama membeli telefon, tetapi berada dalam dua situasi yang bertentangan. Dalam kes pertama, dia adalah pembeli yang mudah, dan telefon akan digunakan sebagai alat komunikasi peribadi. Keputusan dibuat dengan cukup cepat, berdasarkan ulasan dalam majalah popular, prestij model dan ergonomik. Penjual mempunyai sedikit pengaruh pada proses pemilihan, memandangkan masa komunikasi adalah singkat, dan pembeli datang ke tempat jualan dengan pendapat yang sudah terbentuk.
Tetapi jika orang yang sama bertindak sebagai orang yang bertanggungjawab membeli pertukaran telefon dalam perusahaan, faktor utama yang mempengaruhi proses pemilihan ialah kebolehpercayaan, jaminan, kos perkhidmatan, kemungkinan menaik taraf atau mengembangkan rangkaian dalam beberapa tahun akan datang. KepadaDi samping itu, beberapa lagi pekerja (pakar IT, pengurus bekalan) akan mengambil bahagian dalam membuat keputusan. Di sini, komunikasi antara penjual dan pembeli berlaku di peringkat profesional, rundingan sedang berjalan selama sekurang-kurangnya beberapa hari dan pihak yang menjual boleh memberi kesan yang ketara pada keputusan akhir.
Contoh ini jelas menunjukkan betapa mudahnya perhubungan dalam sektor B2C. Selepas menganalisisnya, kita boleh mengatakan tentang jualan B2B bahawa ini adalah kerja yang sangat intelek yang memerlukan pengurus mempunyai pengetahuan menyeluruh tentang produknya sendiri dan pengalaman luas dalam jualan aktif. Pada masa yang sama, urus niaga dalam B2C agak mudah.
Satu atau dua
Sebuah perusahaan boleh beroperasi dalam satu pasaran dan dua pada masa yang sama. Contohnya, syarikat pelancongan, peguam, pencuci kering, agensi pembersihan, kereta, kereta api atau pengangkutan udara bekerja dengan kedua-dua entiti sah dan individu. Dalam kes mereka, jualan dibahagikan kepada dua arah untuk aplikasi teknologi jualan yang betul.
Terdapat perusahaan yang hanya menduduki pasaran B2B. Apa itu atau siapa itu? Pertama sekali, pengeluar bahan mentah, kosong pengeluaran, peralatan perindustrian. Iaitu, barang-barang yang tidak mahu dibeli oleh rakyat biasa, kerana dia tidak akan dapat menggunakannya pada masa hadapan.
B2B dan media
Semua pemain pasaran B2B menjual produk profesional secara eksklusif. Di kalangan media massa, ini adalah penerbitan yang dikeluarkan untuk memberikan maklumat yang diperlukan dalam proses kerja. Sebagai contoh, jurnal perakaunan khusus, serta khususisu pengurusan, logistik, perubatan, pembinaan dan lain-lain. Sebagai peraturan, kesemuanya ditujukan kepada profesion atau industri tertentu.
Apa yang boleh saya lakukan untuk anda?
Mengenai barangan yang diperlukan oleh perniagaan, semuanya sangat jelas dan boleh difahami, tetapi timbul persoalan: Perkhidmatan B2B, apakah yang diperlukan oleh perniagaan? Mereka menggunakan perkhidmatan pembawa, peguam, doktor, penanggung insurans, pembersih, serta jurulatih dan perunding perniagaan, pakar sempit dalam industri yang berkaitan dengan proses pengeluaran. Selalunya, kontrak dibuat untuk penyediaan perkhidmatan yang bersifat bermusim. Sebagai contoh, membersihkan bumbung daripada salji, landskap wilayah.
Pilih penjual
Adalah dipercayai bahawa jurujual yang baik "akan menjual lelaki botak", sama seperti pemimpin yang cemerlang, akan dapat mengatur mana-mana pasukan dengan cepat. Hampir semua jurulatih perniagaan dan manual popular untuk memperoleh kemahiran jualan mengesahkan ini. Tetapi adakah ini benar apabila kita mempertimbangkan jualan B2B?
Bahawa ini adalah genre kerja yang berasingan sepenuhnya telah diterangkan di atas. Bekerja dengan perniagaan, menyediakan perkhidmatan kepada pelanggan korporat agak sukar. Dan terdapat peningkatan permintaan terhadap pengurus.
Perekrut mengatakan jurujual B2B yang baik ialah seorang:
- berkemahiran tinggi sebagai “jurujual universal”, iaitu yang mengetahui dan berjaya menggunakan teknologi dan psikologi jualan;
- mempunyai pengetahuan profesional yang luas dalam bidang tertentu (pengetahuan produk) atau mencukupi dari segi intelekdibangunkan untuk mengkajinya dengan teliti dalam masa yang sesingkat mungkin.
Jika kita membuat analogi dengan permainan catur, maka seorang pengurus yang menjual barangan atau perkhidmatan syarikatnya kepada perniagaan lain mesti mahir bermain permainan panjang. Dalam segmen korporat, kitaran jualan boleh menjadi sangat panjang, dan kerja penjual tidak terhad kepada serpihan, tindakan pendek (panggilan dingin, tawaran komersial, penyediaan mesyuarat dan pembentangan). Dia mesti mempunyai pemikiran strategik, berfikir melalui permainan beberapa langkah ke hadapan dan bersedia untuk senario yang tidak dijangka.
Sumber Manusia
Pendekatan yang betul untuk pengurusan jabatan adalah salah satu faktor utama untuk jualan yang berjaya. Seperti yang telah disebutkan, orang dalam format yang sedikit berbeza bekerja dalam sektor B2B, dan, oleh itu, pendekatan kepada ketua pasukan sedemikian harus istimewa. Pengalaman pengurusan dan motivasi yang berjaya dalam industri lain tidak boleh dipindah ke pasaran ini. Sebagai contoh, dalam syarikat FMCG, pengurus melaporkan bilangan mesyuarat dan panggilan, dan imbuhannya bergantung pada ini. Dan memang begitu, kerana di kawasan ini penjual "memberi makan kaki." Tetapi apabila produk itu dijual kepada perusahaan lain, bilangan panggilan sejuk tidak kritikal, dan ia juga kecil, kerana bilangan pemain dalam sfera B2B adalah jauh lebih kecil. Sehubungan itu, sistem motivasi harus dibina dengan cara yang berbeza sama sekali.
Arah baharu
Seseorang boleh mengatakan tentang B2C dan B2B bahawa ini sudah mantap, diusahakan selama iniarah. Tetapi masa berubah dan kemungkinan pasaran baharu seperti C2B dan C2C akan menggantikannya tidak lama lagi. Di dalamnya, individu akan bertindak sebagai penjual, menyediakan pelbagai perkhidmatan.
Penduduk dunia bertambah setiap tahun. Hampir setiap penduduk mempunyai alat komunikasi yang telah diperbaiki (telefon, Internet). Menghubungi orang lain yang memiliki produk yang betul tidaklah sukar. Dan usahawan yang membangunkan bidang teknologi maklumat hanya menyumbang kepada kemunculan hubungan sedemikian, mewujudkan platform yang mudah dan selamat untuk komunikasi di rangkaian.
Contoh di atas ialah lelongan dalam talian e-bay antarabangsa, di mana sesiapa sahaja boleh menjual barang-barang yang mereka miliki. Penganjur tapak telah memikirkan sistem mata dan penilaian yang berkesan, yang membantu untuk mencari penjual terbaik dan mendapatkan tawaran. Tapak serupa, yang bersifat tempatan, dibuka di banyak negara. Dan terdapat juga sumber yang memudahkan pertukaran perkara, organisasi pembelian borong bersama. Atau anda boleh meminjam barang yang anda inginkan daripada orang lain.
Untuk membolehkan syarikat menerima peningkatan keuntungan yang stabil dan stabil, setiap pelanggan perlu mengatur pendekatan khasnya sendiri. Oleh itu, analisis teliti rakan kongsi, perancangan urus niaga masa depan dan analisis yang telah berlaku adalah perkara utama untuk kejayaan kerja syarikat jualan.
