Perniagaan yang berjaya bergantung pada keupayaan untuk memenuhi keperluan pelanggan. Semua pembeli mempunyai citarasa dan pilihan yang berbeza, jadi hampir mustahil untuk bekerja dengan semua khalayak berpotensi pasaran. Sudah tentu, adalah mungkin untuk membuat produk sejagat tertentu yang akan mempunyai ciri purata. Itu sahaja ia tidak akan menyukai mana-mana pengguna. Oleh itu, firma cuba mencari pelanggan "mereka", iaitu khalayak sasaran yang akan dipenuhi sepenuhnya oleh produk syarikat.
Segmen syarikat
Dalam pemasaran, konsep seperti pasaran sasaran dianggap penting. Konsep ini bermaksud kawasan pasaran yang menarik di mana syarikat beroperasi untuk merealisasikan sepenuhnya semua peluang pemasaran dan menarik lebih ramai pembeli.
Pendekatan pemasaran membantu mengenal pasti pasaran sasaran. Mereka besar dan tertumpu, tetapi dalam setiap daripada mereka adalah perlu untuk menentukan khusussegmen dan fahami cara meletakkan produk anda. Mengikut statistik, wakil pasaran sasaran lebih berminat untuk membeli dan menggunakan produk syarikat tertentu berbanding pembeli lain. Minat yang meningkat seperti ini sangat memudahkan kerja, tetapi yang paling penting, ia membantu memahami keperluan asas pembeli dalam bahagian pasaran ini.
Tujuan
Jika firma memahami kepada siapa ia menjual produk dan siapa yang paling kerap membelinya, maka ia tidak memerlukan sebarang kos untuk mencipta pengiklanan yang betul yang akan mendapat sambutan yang tinggi. Selain itu, memahami butiran sedemikian membantu menghasilkan pembungkusan yang betul, memberikan produk dengan kualiti yang diperlukan dan menentukan tempatnya dalam bahagian jualan.
Untuk pemahaman yang lebih mendalam tentang intipati fenomena ini, adalah wajar memberikan contoh kecil. Katakan sebuah syarikat mengeluarkan dan menjual ubat gigi. Sekiranya penonton sasarannya adalah pekerja pejabat muda (25-35 tahun), maka adalah penting untuk memberi tumpuan kepada kesan pemutihan dan menyegarkan. Juga, penonton ini akan memberi perhatian kepada reka bentuk pembungkusan dan kenyataan tentang keberkesanan produk (lebih baik jika ditulis dalam perkataan "pintar"). Tetapi jika pesara adalah penonton sasaran, maka keutamaan mereka bukan sifat pemutihan pes, tetapi "perlindungan gusi" dan "penjagaan halus". Selain itu, orang yang lebih tua memberi perhatian kepada nilai untuk wang, dan sebagai tambahan, mereka akan mencari nama bahan semula jadi dalam komposisi, dan bukan istilah "bergaya" yang marah.
Memilih tempat duduk anda: kaedah pertama
Apabila memilih pasaran sasaran, kaedah yang diuji masa dan berpengalaman akan membantu. Contohnya, anda boleh mengeluarkan produk yang boleh menarik minat setiap kumpulan pembeli. Dalam kes ini, strategi pemasaran massa digunakan, atau, kerana ia juga dipanggil, strategi jualan besar. Matlamat utama kaedah ini adalah untuk mengatur jualan maksimum. Strategi ini mahal dan biasanya digunakan oleh syarikat besar yang mampu membelinya.
Cara kedua
Kaedah kedua mengatakan bahawa anda perlu menumpukan pada segmen pasaran tertentu. Di sini, strategi pemasaran tertumpu digunakan, yang ditujukan kepada kumpulan pengguna tertentu. Kaedah jualan ini menarik apabila sumber terhad.
Perusahaan menumpukan usaha dan sumber mereka di mana mereka mempunyai kelebihan yang jelas berbanding pesaing. Ini membolehkan anda mencipta kedudukan pasaran yang stabil kerana keunikan produk dan keperibadiannya dalam memenuhi keperluan pengguna. Strategi ini membantu memaksimumkan keuntungan seunit dan bersaing dengan perniagaan lain.
Penyelesaian ketiga
Kaedah ketiga ialah memilih bukan satu, tetapi beberapa segmen pasaran sasaran untuk kerja selanjutnya. Bagi setiap segmen, syarikat boleh menghasilkan produk yang berasingan, atau ia hanya boleh membekalkan pelbagai jenis (contohnya, yogurt untuk kanak-kanak dan orang dewasa). Ini dipanggil strategi pemasaran yang berbeza. Di sini, untuk setiap segmen individu, asingkanlangkah pemasaran. Untuk merangkumi semua segmen yang dipilih, anda perlu melaburkan banyak wang dan usaha, tetapi sebaliknya, keluaran beberapa produk membantu memaksimumkan jualan.
Setelah memantapkan dirinya dalam mana-mana satu segmen, syarikat boleh mengembangkan bidang aktivitinya. Lagipun, adalah lebih mudah untuk melakukan ini apabila pengilang sudah diketahui oleh pembeli.
Ciri pembahagian
Perlu diperhatikan bahawa dalam proses membahagikan pasaran sasaran, pemasar mengabaikan beberapa bahagian daripadanya. Sebagai contoh, kini banyak produk tertumpu kepada keluarga atau anak muda, dan niche seperti "remaja" dan "pesara" telah lama tidak mempunyai produk baru. Keadaan ini dipanggil "tetingkap pasaran". Jika pengilang ingin menutup tetingkap sedemikian, kemungkinan besar dia akan berjaya.
Selepas mengenal pasti pasaran sasaran, syarikat mesti terlebih dahulu mengkaji pesaing dan produk mereka. Hanya selepas kesimpulan konkrit berdasarkan maklumat statistik dibuat, syarikat boleh membuat keputusan mengenai kedudukan produknya. Iaitu, untuk bercakap tentang daya saing produk di pasaran.
Pelbagai platform dagangan
Kajian mengenai pasaran sasaran menunjukkan bahawa terdapat 2 jenis utamanya: primer dan sekunder. Pasaran ini berbeza dalam motif pembelian dan pendekatan kepada pemilihan produk. Di samping itu, mereka mempunyai saiz, ciri tingkah laku dan psikografi mereka sendiri.
Utama ialah pasaran utama syarikat, yang menghasilkan keuntungan. miliknyaWakil adalah semua pembeli yang mempunyai keperluan nyata untuk membeli produk syarikat.
Semua pembeli yang:
- Boleh membeli produk secara spontan.
- Boleh mempengaruhi pilihan produk pemasar utama.
- Akan menjadi pembeli berpotensi pada masa hadapan.
Ringkasnya, pasaran sekunder ialah pembeli yang berpotensi untuk membeli produk firma dan lebih berkemungkinan berbuat demikian.
Bagaimana untuk menerangkan pasaran?
Sebelum merancang untuk menangkap segmen, ia mesti diterangkan secara terperinci. Hanya melalui analisis terperinci pasaran sasaran seseorang boleh memahami dengan tepat apa yang pembeli inginkan dan cara menggembirakannya.
Secara amnya, terdapat empat kriteria utama yang membantu menilai sama ada segmen sasaran diterangkan dengan betul.
- Parameter pasaran sasaran haruslah biasa untuk pasaran ini dan berbeza untuk pembeli lain.
- Mesti ada parameter yang menerangkan keputusan untuk membeli produk.
- Pasaran perlu digabungkan mengikut parameter yang ditetapkan oleh syarikat.
- Parameter yang mendasari perihalan pasaran sasaran syarikat harus membenarkan kempen pengiklanan penyasaran dan perancangan berkualiti tinggi.
7 ciri segmen sasaran
Secara umum, ciri perihalan dibahagikan kepada tujuh kumpulan utama:
- Sosio-demografi. Pemasar mesti menyatakan ciri-ciri pasaran dari segi jantina, umur,pendapatan, status perkahwinan, pekerjaan, kewarganegaraan, dsb. Kesemua ciri ini mempunyai pengaruh yang menentukan pada pilihan saluran komunikasi dan perancangan selanjutnya bagi kempen pengiklanan.
- Geografi. Berikan penerangan yang jelas tentang kawasan yang syarikat merancang untuk berkhidmat. Ini termasuk item seperti negara, bandar, wilayah, penduduk, iklim dan lokasi pasaran sasaran.
- Psikografik. Ciri-ciri ini akan membantu menentukan sifat pembeli dan gaya hidupnya. Memahami proses ini akan membolehkan anda memilih mesej pengiklanan yang betul dan imej utama untuk imej produk. Parameter ini termasuk idea pembeli tentang dirinya dan bagaimana dia mahu melihat dirinya sendiri. Sebagai contoh, di sini anda boleh menerangkan status perkahwinan seseorang, rancangan TV kegemaran mereka, pilihan masa lapang, fahaman politik, dsb.
- Tingkah laku. Mereka memungkinkan untuk memahami kaedah yang dipandu oleh pembeli apabila memilih produk tertentu. Ini mungkin termasuk maklumat tentang sebab pembelian pertama, bilangan pembelian dalam tempoh masa tertentu, kelajuan membuat keputusan, cara produk digunakan, dsb.
- Pemandu pembelian utama. Untuk menilai ciri ini, parameter seperti kualiti produk, harga, jenama, pembungkusan, perkhidmatan, jaminan dan kemungkinan memulangkan barang paling kerap digunakan.
- Saiz pasaran. Maklumat ini akan memastikan bahawa bilangan pembeli berpotensi adalah benar-benar besar, dan syarikat akan mendapat keuntungan,mengeluarkan produk tertentu.
- Trend. Tiada pasaran sasaran adalah bahan yang stabil, ia terdedah kepada perubahan, dan apabila memilih kaedah pemasaran untuk mempromosikan produk, seseorang mesti mengambil kira arah aliran utama yang mempengaruhi perkembangan pasaran. Di sini, pakar mempertimbangkan parameter seperti tahap kestabilan, prospek pertumbuhan dan peluang membeli. Aliran ini mesti dipertimbangkan dalam spektrum pengaruh ekonomi, politik, kadar pertumbuhan pasaran.
Tukar jawatan
Apabila pemasar telah mengenal pasti pasaran sasaran dan syarikat telah mula bekerja mengikut strategi yang dibangunkan, mungkin terdapat beberapa kesukaran untuk menjual produk. Kemudian syarikat mengambil langkah aktif untuk meletakkan semula produk.
Penempatan semula ialah tindakan strategik yang bertujuan mengubah kedudukan sedia ada produk dalam persepsi pembeli. Biasanya laluan ini terdiri daripada beberapa peringkat:
- Tingkatkan harga, kualiti dan ciri pengguna lain.
- Memperkenalkan kriteria baharu untuk persepsi produk ke dalam minda bakal pembeli. Pengilang yang telah melancarkan produk dalam pasaran sasaran, contohnya, mungkin mula memfokuskan pembeli pada keaslian, penggunaan yang selesa, mesra alam, dsb.
- Firma boleh menarik perhatian kepada ciri produk yang sebelum ini diabaikan, seperti menyerlahkan faedah baharu.
- Syarikat sering memberikan pembeli perbandinganpengiklanan, sekali gus membentuk sikap terhadap pesaing.
Alat Kedudukan semula
Dalam proses meletakkan semula produk dalam pasaran sasaran, dasar pembezaan memainkan peranan penting. Ini adalah tindakan yang membentuk ciri tersendiri produk berbanding produk serupa firma pesaing. Di tengah-tengah proses ini adalah mencari ciri-ciri tersendiri yang unik bagi produk. Syarikat boleh mengembangkan ciri sedia ada produk, memberi perhatian kepada hayat perkhidmatan, menambah baik perkhidmatan, menyediakan perkhidmatan untuk perundingan, pembaikan atau penggantian produk.
Ringkasnya, pembezaan dalam proses penempatan semula adalah mengenai menambah baik produk dan semua ciri berkaitan.
Mudah untuk menjual produk. Sukar untuk membentuk kumpulan pembeli yang stabil yang boleh menyelesaikan masalah mereka dengan bantuan produk dan dengan itu membawa keuntungan kepada syarikat. Hanya dengan cara ini perniagaan boleh bertukar menjadi perusahaan yang berjaya, dan bukan hanya syarikat lain yang hampir tidak dapat bertahan.
