Apakah yang lebih sukar daripada bekerja dengan pengguna? Mungkin, hanya buruh fizikal yang mematahkan punggung boleh dibandingkan dengan ini. Tetapi ia bukan tentang dia sekarang. Pembentukan permintaan dan promosi jualan adalah proses yang panjang dan bertanggungjawab yang memerlukan persediaan awal yang teliti. Inilah yang akan kita bincangkan hari ini.
Apakah asas untuk menjual produk?
Penjanaan permintaan dan promosi jualan bukan sahaja satu set proses automatik, tetapi juga aktiviti yang merangkumi faktor manusia. Sebelum mempersembahkan produk, pengiklan mesti mengkajinya dengan teliti untuk memastikan ia dapat memenuhi keperluan pembeli, dan juga boleh dipercayai, berdaya saing dan selamat.
Jika produk itu juga baharu, popular dan berpatutan, maka ia akan menjadi lebih mudah untuk menjana permintaan dan merangsang jualan. Seperti yang anda ketahui, tanpa mengira profesion, pendidikan dan etnik, apabila membuat pembelian, orang didorong oleh hanya tiga jenismotivasi:
- Motivasi rasional. Seseorang menganggap produk dari segi nilai untuk wang.
- Motivasi moral. Pemilihan seseorang dipengaruhi oleh tradisi yang berkembang dalam masyarakat. Contohnya, seseorang yang bekerja di pejabat tidak akan membeli seluar jeans untuk bekerja.
- Motivasi emosi. Bagi kebanyakan orang, bukan sahaja kualiti produk adalah penting, tetapi juga jenamanya, yang akan menekankan status sosial.
Apabila menjana permintaan dan mempromosikan jualan, perkara ini harus diambil kira terlebih dahulu.
Promosi
Selepas seseorang menyedari bahawa dia perlu membeli sesuatu, dia mula mencari maklumat tentang produk tersebut. Ia, sebagai peraturan, dibentangkan dalam bentuk cara menjana permintaan dan merangsang penjualan barang. Mereka, seterusnya, direka bentuk khusus untuk menarik perhatian pengguna.
Alat dalam kes ini adalah seperti promosi. Ini adalah mesej maklumat tentang produk dalam apa jua bentuk yang akan menarik perhatian. Ciri promosi penting ialah:
- Mencipta imej berprestij pada harga rendah dan produk baharu.
- Penyerahan maklumat lengkap tentang sifat dan kualiti barangan.
- Mengekalkan populariti produk.
- Mengubah cara produk digunakan.
- Mewujudkan semangat.
- Meyakinkan pengguna untuk membeli.
Penjanaan permintaan dan kaedah promosi jualan
Untuk menghubungi pembelikeperluan dan keinginan pengguna untuk membeli produk, pelbagai jenis promosi digunakan dalam pemasaran:
- Pengiklanan. Selalunya, ia disebarkan melalui media atau ditujukan terus kepada bakal pembeli melalui pos.
- Publisiti. Istilah ini merujuk kepada tarikan bukan peribadi kepada penonton. Syarikat itu biasanya tidak membayar untuk mesej sedemikian, tidak seperti pengiklanan media. Publisiti biasanya dirujuk sebagai ulasan yang ditulis oleh editor di akhbar tentang produk.
- Promosi jualan. Ini termasuk pelbagai jenis aktiviti pemasaran yang menggalakkan pembeli membuat pembelian. Tidak seperti pengiklanan dan publisiti, yang bertujuan untuk menyebarkan maklumat tentang produk, promosi jualan tertumpu pada jualan hangat.
- Jualan peribadi. Kaedah menjana permintaan dan merangsang jualan ini telah menjadi peneraju sejak sekian lama. Pada mulanya, sebaik sahaja industri pemasaran mula terbentuk, komunikasi peribadi antara penjual dan pembeli untuk meyakinkan pembelian sesuatu produk adalah asas jualan yang berjaya.
Jika kita menggabungkan semua jenis promosi dan jualan, kita boleh mengatakan bahawa proses ini adalah langkah yang kompleks untuk mewujudkan permintaan dan merangsang jualan. Setiap usahawan perlu mengenali mereka untuk meningkatkan jualan mereka sendiri.
Mengenai sistem secara ringkas
Jika kita bercakap tentang sistem menjana permintaan dan merangsang penjualan barangan, maka semuanyausaha adalah bertujuan untuk mencari kumpulan pelarut pengguna dan menarik perhatian mereka kepada produk untuk memenuhi keperluan pembelian mereka. Pada masa ini, pakar cuba menyelesaikan masalah memilih antara produk "mereka" dan produk pesaing. Sudah tentu, jika pembeli dimaklumkan dengan baik, maka dia pasti akan memilih produk yang paling dikenalinya.
Justeru, boleh dikatakan aktiviti penjanaan permintaan mempunyai kesan komunikasi dan komersial.
Kesan
Apakah kesan komunikasi? Semasa tinjauan, pengguna mudah melihat nama syarikat, jenama, jenama, dan seumpamanya. Apabila tiba masanya untuk membeli, dia dengan mudah membezakan detik ini daripada barangan lain.
Kesan kedua, komersil boleh diperhatikan apabila pelanggan mempunyai niat untuk membeli produk tertentu. Kesan ini hanya muncul dalam 13-15% responden.
Proses menjana permintaan dan merangsang penjualan produk dalam segmen pasaran berbeza berbeza antara satu sama lain. Di samping itu, pemasar perlu mengambil kira ciri tingkah laku pengguna, dengan mengambil kira kitaran hayat produk dan jumlah permintaan yang diramalkan. Ini bukanlah penamat bagi aktiviti penjanaan permintaan dan promosi jualan.
Anggaran
Adalah penting untuk memberi perhatian kepada syarikat yang mempromosikan barangan tersebut. Perhatian khusus harus diberikan kepada jumlah dan urutan penggunaan alat promosi. Aktiviti permintaan dan jualan tidak perlu mahal. Nisbah perbelanjaan untuk pengiklanan dan proses yang berkaitan mungkin kelihatan seperti ini:
- Pembangunan dan promosi tanda dagangan - 17% daripada jumlah belanjawan.
- Mengadakan pameran dan persembahan - 19%.
- Pengiklanan pesanan mel - 12%.
- Penyediaan perkhidmatan kepada bakal pembeli - 13%.
- Hadiah, diskaun, insentif, cenderahati, loteri - 23%.
- Item promosi bersih – 12%
- Mesyuarat dan mesyuarat lain - 4%.
Dalam melakukan ini, perlu diingat bahawa dalam pemasaran, penjanaan permintaan dan promosi jualan mesti bertujuan untuk menarik pembeli untuk tahun-tahun akan datang. Mungkin tiada hasil seketika, tetapi anda tidak sepatutnya mengharapkannya.
Sekat FOS dan STIS
Sistem pembentukan permintaan dan promosi jualan terdiri daripada dua blok. Ini, masing-masing, langkah untuk mewujudkan permintaan dan merangsang jualan.
Tujuan utama mereka adalah untuk memaklumkan bakal pembeli tentang kewujudan produk tersebut. Di samping itu, perhatian diberikan kepada keperluan yang boleh dipenuhi oleh produk tertentu. Juga, pengguna dibekalkan dengan bukti kualiti produk. Ini adalah bukti yang betul yang menanamkan keyakinan pengguna terhadap produk, yang seterusnya meningkatkan tahap jualan.
Tugas utama langkah pembentukan permintaan adalah untuk memenangi bahagian tertentu produkpasaran. Proses ini harus dilaksanakan pada peringkat awal, sebaik sahaja produk mula memasuki pasaran. Secara umum, keputusan pembelian tertakluk kepada perbincangan atau refleksi yang teliti, jadi semua aktiviti penjanaan permintaan harus mempunyai kesan yang disasarkan kepada semua orang yang mungkin terlibat dalam keputusan itu.
Aktiviti yang membantu mewujudkan permintaan biasanya termasuk:
- Pengiklanan.
- Pameran.
- Pameran.
- Perhubungan Awam.
Promosi Jualan
Bagi dasar pembentukan jualan, ia sepatutnya menyebabkan pengguna mempunyai keutamaan yang stabil untuk jenama tertentu dan keinginan untuk membuat pembelian ulang. Ringkasnya, objektif utama acara sebegini adalah untuk menggalakkan pengguna membuat pembelian berulang produk jenama tertentu, pemerolehan barangan dalam kuantiti yang banyak dan mewujudkan hubungan komersial dengan pengilang.
Dalam persekitaran persaingan yang tinggi dan kelimpahan pasaran barangan, aktiviti aktiviti promosi jualan adalah amat penting. Secara umum, proses ini dibahagikan kepada 2 kumpulan besar, bergantung pada objek yang perlu terjejas.
Kumpulan pertama termasuk aktiviti yang ditujukan terus kepada pembeli. Mereka mencipta imej tawaran komersial dengan faedah ketara. Sebagai contoh, terdapat diskaun di tempat pengedaran. Atau seseorang boleh memohon pinjaman untuk orang tersayang.produk. Anda juga boleh bertemu acara seperti:
- Pengedaran percuma produk percubaan.
- Menerima, menukar atau membaiki barangan terpakai.
- Pembentangan.
- Lawatan firma.
- Sidang akhbar.
- kempen PR.
Acara ini dikenali secara meluas di media kerana ia sentiasa diperkatakan.
Kumpulan kedua termasuk proses yang mempengaruhi pengantara dan menjadikan mereka menjual dengan lebih banyak tenaga. Pengantara jauh lebih aktif dalam mengembangkan dan mengukuhkan segmen sasaran. Acara sedemikian hendaklah termasuk:
- Menyediakan peralatan yang diperlukan untuk jualan.
- Peralatan untuk bengkel, bilik utiliti dan tempat jualan.
- Menyediakan diskaun dan harga jualan (penjualnya berhak untuk meningkatkan dan mengekalkan perbezaannya).
- Anugerah wang tunai.
- Hari cuti atau cuti tambahan.
- Hadiah dorongan moral.
PR dan pengiklanan
Dasar penjanaan permintaan dan promosi jualan adalah berdasarkan pelbagai cara dan aktiviti yang berbeza. Tetapi pengiklanan dan PR lebih mendapat permintaan dan popular. Dengan bantuan mereka, pengilang menyelesaikan masalah berikut:
- Membekalkan kepimpinan organisasi dengan maklumat tentang pendapat orang ramai tentangnya.
- Mereka bentuk respons untuk mempengaruhi pendapat umum.
- Membimbing aktiviti pengurusan syarikat dengan cara yang demi kepentingan awam.
- Mengekalkan keadaankesediaan untuk perubahan, menjangka perkembangan kemungkinan trend lebih awal.
- Menggunakan penyelidikan dan komunikasi terbuka sebagai cara tindakan utamanya.
Ringkasnya, PR membantu membina hubungan antara orang ramai dan firma. Acara sedemikian membantu membentuk pendapat umum yang positif tentang jenama, produk dan imej syarikat.
Agihan barangan
Peranan penting dalam pembentukan permintaan dan penjualan barangan dimainkan oleh pengedarannya yang betul, iaitu aktiviti berkaitan perancangan dan pergerakan fizikal barangan daripada syarikat kepada pembeli. Ia dijalankan oleh saluran pengedaran, dan ahli mereka melaksanakan beberapa fungsi penting:
- Kerja penyelidikan. Kumpul maklumat yang diperlukan untuk memastikan pertukaran.
- Promosi jualan. Penciptaan dan pengedaran besar-besaran maklumat produk.
- Mewujudkan kenalan. Berhubung dengan bakal pembeli.
- Penyesuaian barangan mengikut keperluan pengguna.
- Menyetujui harga untuk pemindahan barang selanjutnya.
- Pengangkutan dan penyimpanan produk jualan.
- Cari dana yang menampung kos pengendalian saluran pengedaran.
Lima fungsi pertama bertujuan untuk membuat tawaran, selebihnya membantu menyelesaikannya.
Setiap saluran pengedaran terdiri daripada beberapa peringkat. Di bawah mereka, adalah kebiasaan untuk bermaksud perantara yang melakukan jenis aktiviti tertentu. Setiap aktiviti ini bertujuan untukuntuk mendekatkan produk kepada pelanggan akhirnya. Oleh kerana kedua-dua pengeluar dan pembeli melakukan kerja tertentu, mereka juga merupakan komponen saluran pengedaran. Panjangnya secara langsung bergantung pada bilangan tahap pertengahan.
Perolehan
Satu lagi istilah penting dalam pembentukan permintaan dan jualan ialah pergerakan barang. Ini bermakna aktiviti kompleks yang merangkumi semua operasi yang berkaitan dengan pengangkutan produk daripada pengilang kepada pembeli.
Prosedur pengedaran barangan terdiri daripada beberapa elemen: pemprosesan gudang produk dan pengisihan, pembungkusan, pengangkutan, penghantaran dan pemasarannya.
Apabila memilih lokasi dan saluran pengedaran, pertimbangkan faktor berikut:
- Bilangan pengguna di pusat pengedaran dan saiz purata pembelian. Lokasi kedai, waktu buka, keperluan kakitangan jualan dan syarat kredit.
- Jangan lupa tentang kepentingan syarikat. Oleh itu, adalah perlu untuk menyediakan keupayaan untuk mengawal keuntungan, kerja pekerja. Susun proses penghantaran dan pelaksanaan.
- Bagi produk, anda perlu menentukan kos unit produk. Pertimbangkan kerumitan storan, kekerapan penghantaran, berat, dsb.
- Jangan lupa tentang pesaing. Anda perlu mengetahui bilangan mereka, rangkaian produk yang dibentangkan. Fahami kaedah jualan yang mereka gunakan, alat promosi dan saluran pengedaran.
- Saluran pengedaran. Nombor, fungsi, ketersediaan, aspek undang-undang dan penempatannya.
Kesimpulan
Oleh itu, penjanaan permintaan dan promosi jualan boleh dianggap sebagai proses yang kompleks dan pelbagai fungsi.
Anda boleh katakan ini proses bulat. Pada mulanya, pengilang, melalui tinjauan dan penyelidikan pemasaran, menentukan keperluan pelanggan, mencipta produk yang memenuhi keperluan ini sepenuhnya. Selepas sekali lagi, kajian dijalankan mengenai pilihan pengguna, produk siap diselaraskan dengan jangkaan. Kemudian maklumat tentang produk baru pergi ke pelbagai media, pengeluar memesan kempen pengiklanan. Mewujudkan saluran komunikasi dengan pengedar, membekalkan mereka dengan produk siap. Pengedar menjual produk kepada bakal pembeli, dan selepas beberapa ketika syarikat itu kembali menjalankan penyelidikan pasaran untuk mengetahui perasaan pembeli tentang produk tersebut.
Keperluan pelanggan yang berkaitan ditentukan sepanjang perjalanan, produk melalui proses pengubahsuaian. Maklumat dibawa kepada bakal pembeli bahawa produk itu boleh menyelesaikan masalahnya, dengan itu permintaan terbentuk. Dan di mana permintaan paling ketara, syarikat membuat tempat jualan untuk barangan, iaitu, ia membentuk tempat jualan. Ini adalah keseluruhan prosedur untuk pembentukan penawaran dan permintaan, jika kita bercakap mengenainya secara ringkas.
